SMB SaaS Watch 2019: преодоление препятствий для ваших потенциальных клиентов

Это общепризнанная правда, что на самом деле никто не хочет тратить деньги. Ключ к успешному бизнесу - убедить их в обратном.

Для этого вы должны приложить согласованные усилия, чтобы узнать основные препятствия, мешающие малому и среднему бизнесу (СМБ) совершать покупки, и как лучше всего их решать.

Кикер? Эти решения варьируются в зависимости от страны , которую вы маркетинг в стороне.

О чем мы говорим, когда говорим о препятствиях

В 2018 году Gartner Digital Markets опросила 420 малых и средних предприятий в США, Германии и Франции, чтобы лучше понять их покупательское поведение.

Хотя барьеры для покупки программного обеспечения были одинаковыми для компаний во всех трех странах (см. Рис. 1) , их покупательское поведение сильно различается.

В этой статье я расскажу, как более эффективно решать проблемы малого и среднего бизнеса в каждой из исследованных нами стран.

Рисунок 1. Список наиболее упоминаемых препятствий для инвестирования в любое программное обеспечение в США, Германии и Франции.

Мы можем разделить эти препятствия на три основные категории:

1. Недовольство своим финансовым положением
2. Недовольство доступными вариантами программных решений
3. Недовольство в своей компании

Эти основные категории подходят не только тематически, но и с точки зрения шагов верхнего уровня, которые вы можете предпринять для решения каждой из них.

В рамках этих более крупных шагов я разберу каждый тип препятствий и сосредоточусь на конкретных средствах противодействия каждому препятствию.

Приняв участие как на высшем уровне, так и на более детальных ответах на препятствия ваших потенциальных клиентов, вы разработаете более тщательную маркетинговую кампанию, которая может упростить процесс продаж.

Давайте начнем.

Решите финансовые проблемы с помощью бесплатных демонстраций и моделей freemium

Все, независимо от национальности, откликаются на бесплатные вещи. Если вы предложите малому и среднему бизнесу бесплатную демонстрацию, они смогут лучше понять, на что способен ваш продукт, и даже станут полагаться на него.

Вы также можете использовать модель freemium (хотя для небольших компаний, которые не могут позволить себе потерять такую ​​большую потенциальную прибыль, это может быть не лучшим вариантом).

Однако бесплатные демоверсии не являются универсальным решением, поэтому давайте рассмотрим каждый из четырех барьеров, препятствующих финансовому недовольству, по отдельности.

1. Затраты на проект и решение превышают бюджет

 США:  Сосредоточьте свой маркетинг на экспертах в каждой компании, а также на их ИТ-командах. 44% малых и средних предприятий используют этих лиц и сотрудников при оценке поставщиков для определения ожидаемых затрат, поэтому ясное для них представление о ценах поможет компаниям обосновать свои ожидания.

43% малых и средних предприятий в Соединенных Штатах строят свои ожидания по бюджету на основе оценки поставщиков, чему способствует сравнение покупок на сайтах обзоров, поэтому создавайте обзоры, в которых говорится о вашей доступности и выгоде.

 Франция:  убедитесь, что ваши цены выделены в создаваемом вами контенте, поскольку это более важно, чем отзывы для французских малых и средних предприятий, которые устанавливают свой бюджет.

Фактически, 38% компаний во Франции используют контент в качестве барометра при составлении бюджета по сравнению с 34%, которые используют отзывы.

 Германия:  нацелите свой маркетинг на внешних ИТ-консультантов и поставщиков услуг; почти половина всех немецких малых и средних предприятий используют таких людей для формирования ожидаемого бюджета.

И, как я уже говорил ранее , 85% малых и средних предприятий не превышают свой бюджет.

2. Опасения по поводу окупаемости инвестиций (ROI)

 США:  отрицательный анализ затрат и выгод связан с третьим по важности фактором при выборе поставщика для малого и среднего бизнеса в США. Соберите данные о своих прошлых успехах и доказанной положительной рентабельности инвестиций для малых и средних предприятий аналогичного размера, чтобы доказать свою ценность.

Это может быть вдвойне полезно, поскольку наличие проверенной репутации является третьим по важности фактором при выборе поставщика.

 Франция:  Для французских малых и средних предприятий рентабельность инвестиций является наиболее важным фактором при выборе программного обеспечения. Они также с большей вероятностью приобретут дополнительные функции, если они не выходят за рамки бюджета. Предложение модели freemium - отличный способ решить эту проблему.

 Германия:  для немецкого малого и среднего бизнеса окупаемость инвестиций является сравнительно менее важным фактором (пятое место) при выборе поставщика.

Что важно для этих предприятий? Ваши возможности технической поддержки, которые находятся на первом месте в их списке проблем. Бесплатная демонстрация возможностей вашего продукта дает вам возможность эффективно продемонстрировать свои предложения поддержки.

3. Деловые и / или технические риски считаются слишком высокими.

 НАС:  Обучите свой отдел продаж их знаниям о продуктах, чтобы они моглис равной уверенностьюговорить как о деловых, так и о технических проблемах. 49% американских малых и средних предприятий считают наличие квалифицированного отдела продаж решающим фактором при выборе поставщика.

 Франция:  Продвигайте свою надежность с помощью материалов вашего поставщика и обзоров на вашем сайте. Убедитесь, что ваш отдел продаж полностью осведомлен об отрасли, в которой он продает, и может учитывать отраслевые риски и выгоды. Сорок пять процентов французских малых и средних предприятий ценят эти отраслевые знания при выборе.

 Германия:  Как отмечалось выше, техническая поддержка является серьезной проблемой для немецкого малого и среднего бизнеса. Чтобы решить эту проблему, сосредоточьтесь на своей способности реагировать (это важно для 56% малых и средних предприятий) и убедитесь, что ваша методология внедрения и адаптации четко установлена ​​(важно для 46% малых и средних предприятий).

4. Недостаток бюджета (например, выделенный на другие проекты, сокращение бюджета)

 США:  61% компаний в США дисквалифицируют программное обеспечение, которое не соответствует ожидаемым ценам.

Если у вас есть ресурсы для предоставления модели freemium, сделайте это. В противном случае, благодаря бесплатной демонстрации и гибким тарифам и планам платежей, вы можете воспользоваться сравнительной гибкостью бюджета американских компаний малого и среднего бизнеса .

 Франция:  французские малые и средние предприятия обычно устанавливают свои бюджеты до оценки программного обеспечения или поставщиков (в 50% случаев) - гораздо чаще, чем их американские и немецкие коллеги. Таким образом, ваш маркетинговый контент должен быть сосредоточен на имеющихся у вас механизмах высокой рентабельности инвестиций и экономии денег.

 Германия:  только 29% немецких малых и средних предприятий дисквалифицируют или отказываются от поставщиков услуг из-заагрессивной тактики продаж , по сравнению с 38% во Франции и 34% в США. Это означает, что вы можете не торопиться и углубить отношения со своими потенциальными клиентами, взращивая их, пока их ИТ-бюджет не будет высвобожден.

Создавайте положительные отзывы и используйте отрицательные, чтобы выделиться на фоне конкурентов.

Обзоры могут быть вашим лучшим другом с точки зрения маркетинга, бизнес-стратегии и узнаваемости. Они могут помочь вам выделиться и выделить различные компоненты вашего бизнеса, независимо от того, размещены ли они на вашем собственном сайте, в каталоге или на сайте, ориентированном на отзывы.

Если вы используете маркетинг на основе учетных записей (ABM), вы даже можете использовать целевые обзоры, чтобы продемонстрировать свою полезность другим учетным записям, которые соответствуют той же персоне .

Как мы уже делали выше, давайте разберем каждое из этих двух препятствий, чтобы понять, как их можно решить в каждой стране.

1. Недовольство потенциальными программными решениями или поставщиками.

 США:  Характеристики и функциональные возможности продукта являются наиболее важным компонентом предложения программного обеспечения, когда американские компании входят в стадию выбора. Слушайте, что их заботы и потребности, и разрабатывайте продукты, основанные на них, как в бизнес-стратегии, так и в воспитании потенциальных клиентов.

Это хороший способ поработать над воспитанием лидов и возможность предложить демонстрацию, чтобы показать, сколько проблемных точек в настоящее время решает ваш продукт.

 Франция:  во Франции это неудовлетворение связано с ценой, независимо от того, на что способен ваш продукт.

Убедитесь , что различные точки цены являются достаточно низкими , что французские фирмы не видят причин не инвестировать в свой продукт , если это так , по разумным ценам, даже если он не решает всех их конкретных проблем , до поры до времени .

 Германия:  50% немцев рассматриваютнадежность как важный фактор при выборе программного обеспечения, поэтому обеспечение того, чтобы ваше присутствие в Интернете соответствовало вашему послужному списку успеха, выделит вас и повысит эффективность ваших потенциальных клиентов.

Немцы также предпочитают оффлайн-маркетинг: 24% компаний ценят конференции / семинары / вебинары.

Использование этих возможностей личного маркетинга даст вам уровень видимости и доверия, который позволит вам персонализировать отношения с потенциальными клиентами и доказать им, что вы можете сотрудничать вместе, чтобы решить все их проблемы (как сейчас, так и в будущем). .

2. Пользовательские обзоры программного обеспечения.

 США:  веб-сайты с обзорами являются первым источником информации для 19% малых и средних предприятий США. Убедитесь, что у вас есть множество обзоров на множестве сайтов.

Используйте эти отзывы как благоприятные возможности, отвечая на все отрицательные отзывы, и держите и отзывы, и ваши ответы на виду, чтобы продемонстрировать свою надежность.

 Франция:  только около 7% малых и средних предприятий во Франции используют сайты онлайн-обзоров в рамках своих исследований программного обеспечения. Держите эти 7% в стороне, включив свои обзоры в свой маркетинговый контент.

Это особенно полезно, если в этих обзорах подчеркивается как ваша доступность, так и высокая рентабельность инвестиций, которую вы предлагаете.

 Германия:  15% немецких малых и средних предприятий используют онлайн-исследования на сайтах с отзывами пользователей, что делает их наиболее важным фактором при изучении программного обеспечения.

Обращайте внимание на обзоры в онлайн-каталогах (что важно для 29% опрошенных малых и средних предприятий) и отбирайте обзоры, размещенные на вашем сайте, чтобы выделить своих самых успешных клиентов, а также несколько более мелких.

Воспитание лидов помогает компаниям преодолевать внутренние препятствия.

Внутренние барьеры могут быть жесткими кодами, которые вы можете взломать, но есть определенные вещи, которые вы можете сделать, чтобы помочь своим лидерам на пути к покупке .

Приятно то, что многие из этих решений применимы ко всем трем из перечисленных ниже внутренних барьеров.

Разногласия между бизнес-подразделением и ИТ, невозможность получить одобрение руководства для продвижения вперед, а также внутренние разногласия по поводу дальнейших действий на уровне проектной группы.

 США:  Среди малых предприятий США покупка программного обеспечения в основном осуществляется официальной командой или коммерческим персоналом. Это означает, что, каким бы привлекательным ни было ваше программное обеспечение для наиболее технически подкованных участников бизнеса, не имеет значения, не является ли их слово окончательным. Убедитесь, что ваша реклама нацелена на наиболее ответственные с финансовой точки зрения элементы вашего продукта.

 Франция:  внутренние разногласия вызывают меньшее беспокойство во Франции, поскольку 63% французских малых и средних предприятий имеют официальную команду по закупке программного обеспечения для бизнеса. Ориентируйтесь на эти команды в своей рекламе, чтобы не тратить время зря на неправильные команды и более эффективно защищать свой продукт.

 Германия:  решения о покупке программного обеспечения принимаются отдельными бизнес-подразделениями (например, ИТ-отделами) и руководителями бизнеса. Делая акцент на своих возможностях технической поддержки и опыте обслуживания клиентов, вы можете обратиться как к ИТ-командам, так и к руководителям бизнеса и показать, как вы обеспечиваете бесперебойную работу своего программного обеспечения и их бизнеса.

Более широкий взгляд на то, что вы узнали

Независимо от вашей отрасли и покупателя, вам всегда придется преодолевать препятствия, когда дело доходит до преобразования потенциальных клиентов в продажи .

Важно выяснить, что это за конкретные препятствия и на что лучше всего реагируют ваши лиды - или нынешние клиенты с такими личностями, как ваши лиды.

После того, как вы определите, что их волнует и что вы можете сделать для решения этих проблем, с помощью правильной стратегии вы сможете преодолеть эти препятствия, такие как бары неопределенности.