10 уроков продаж от Карточного домика Фрэнк Андервуд

Вы должны признать, что любите его или ненавидите, у Фрэнка Андервуда есть довольно сильные навыки продавца.

В честь популярного сериала Netflix «Карточный домик» и его сегодняшней премьеры 3-го сезона я собрал десять ценных уроков, которые никому не нравятся.Хлыст большинства представителей Палаты представителей Вице-президентПрезидент Фрэнк Андервуд научил нас тому, как стать лучше продавцов. Хотя я не могу оправдать убийство или шантаж как способ продвинуться в вашей коммерческой карьере, вы, безусловно, можете позаимствовать некоторые из его более скрупулезных тактик продаж.

1. Делайте неприятные, но необходимые вещи.

В первой сцене первого сезона мы видим, как Фрэнк голыми руками убивает страдающую собаку, которую сбила машина. По его словам, никто не хочет делать неприятные, но необходимые вещи. Чтобы быть хорошим продавцом, вам также нужно время от времени делать неприятные, но необходимые вещи. Вам нужно погуглить своих потенциальных клиентов и узнать о них больше, прежде чем звонить им. Вам нужно немного покопаться, чтобы найти новый POC, когда ваш старый контакт упадет с лица планеты. Конечно, вы можете попробовать переложить эту работу на кого-то другого, но, как говорит Фрэнк, никто на самом деле не хочет делать это за вас. Лучшие исполнители знают это и тратят время на менее увлекательную сторону продаж.

2. Подружитесь на высоких постах. Но начнем снизу.

Фрэнк - мастер получить доступ к лицам, принимающим решения. Как он это делает? Он продвигается вверх по пищевой цепочке и щедро предлагает свое время, советы и услуги. Затем, когда приходит время просить лицо, принимающее решение о продаже, у него есть лига сторонников более низкого уровня (часто связанных или близких к лицу, принимающему решение), хвалящих его и поддерживающих его повестку дня. Аналогия с продажами здесь довольно очевидна, но я объясню ее: нет слишком незначительных перспектив или пустой траты вашего времени. Вопрос только в том, чтобы выяснить, как помощь менее квалифицированному потенциальному клиенту может помочь вам связаться с более квалифицированным потенциальным клиентом.

3. Используйте свои связи.

Иногда (читай: часто) в отделах продаж вам нужно попросить об одолжении. Вам понадобится знакомство от друга, человек, который переадресует ваш звонок вместо того, чтобы повесить трубку, представитель службы поддержки клиентов, который позаботится о вашем клиенте. Фрэнк знает , что для того , чтобы леверидж соединения хорошо , вам нужно иметь правильные связи в первой очереди. Вы только посмотрите на Зои Барнс, Питера Руссо и Рэйчел Познер. Он тщательно выявляет и развивает отношения с нужными людьми, чтобы впоследствии использовать эти связи для заключения сделки. И даже если эти отношения не складываются так, как вы планировали, вы всегда можете просто столкнуть их с платформы Metro.

4. Знайте конкурентов (и их слабые места).

Когда вы делаете питч, вам нужно знать, против кого вы играете. Фрэнк отлично умеет оставаться на шаг впереди своих конкурентов (как он был с Раймондом Туском). Что ваши конкуренты говорят вашему потенциальному клиенту? Каким будет их следующий шаг? Как их предупредить? Если вы понимаете продукты и услуги своих конкурентов, а также их слабые стороны, вы сможете лучше подготовить и отточить выигрышную презентацию. Я не говорю, что вы должны бросить своих конкурентов под автобус - как мог засвидетельствовать Фрэнк, это никогда не срабатывает. Покупатели не любят работать с грязелистами и попадать в разгар войны за территорию, но они хотят быть уверены, что они делают лучший выбор. Вы можете заверить их в этом, только если знаете, почему вы лучший выбор.

5. Знайте свои собственные слабости.

Точно так же вы можете заверить потенциальных клиентов в том, что вы лучший выбор, только если вы хорошо понимаете свои собственные недостатки. Если вы этого не сделаете, ваши конкуренты первыми их обнаружат.

6. Не выставляйте себя чрезмерно.

Фрэнк знает, что иногда, говоря меньше, эффективнее. В продажах, если вы слишком много делитесь своей стратегией с другими, вам неизбежно придется отступить или, что еще хуже, солгать, когда планы изменятся. И большинство покупателей хорошо различают ложь. Старая поговорка о продажах по-прежнему актуальна: «лучше меньше обещаний и больше».

7. Найдите соучастника преступления.

Где был бы Фрэнк без своей жены Клэр? Хотя работа в сфере продаж может показаться постоянной конкуренцией, лучшие продавцы знают, как сотрудничать, чтобы работать со своими коллегами, а не против своих коллег. Просто посмотрите на продажи и маркетинг как на прекрасный пример. Две команды обычно изображаются враждующими друг с другом и спорящими из-за потенциальных клиентов. Но крепкий союз между двумя командами ведет к большему успеху, чем каждая пытается проложить собственный независимый путь к успеху.

8. Добивайтесь долгосрочной сделки.

Что, если бы Фрэнк получил предложение стать госсекретарем? Остановился бы он на этом? Или он все время планировал обеспечить себе президентство? Хотя мы не можем знать наверняка, похоже, что Фрэнк всегда имел в виду конечную цель. Урок продаж? Не соглашайтесь на быструю победу, когда, проявив немного больше уговоров и терпения, вы сможете заключить более долгосрочную и более ценную сделку. Есть ли у вас потенциальный клиент, которому нужен только бесплатный образец вашего продукта или пробная версия вашей услуги, но он не хочет ни за что платить? Вместо того, чтобы тратить деньги на небольшое предложение, дайте им халяву и докажите, почему они должны тратить с вами больше денег в будущем.

9. Цена - это еще не все.

Слишком много продавцов обеспокоены тем, что слишком рано сообщают о своих ценах, иначе их потенциальные клиенты будут шокированы и решат не покупать. Но отличные продавцы знают, что прозрачность - это ключ к доверию потенциальных клиентов. Кроме того, вы, вероятно, не захотите тратить свое время на разговоры с потенциальными клиентами, у которых все равно будет шок от наклеек. Пусть ваша цена говорит о качестве вашего продукта или услуги. Затем, как посоветует Фрэнк, ограничьте мелким шрифтом то, что включено или не включено в вашу цену. Сообразительный потенциальный покупатель будет знать, как читать мелкий шрифт.

10. Отвести негативное внимание победой.

И последнее, но не менее важное: любой успешный специалист по продажам может сказать вам, что нелегко быть голосом своей организации для внешнего мира. Ответственность за развитие бизнеса ложится на ваши плечи. Я слышал, как руководители бизнеса говорили, что, если бы не продажи, остальные из нас не смогли бы накрыть обед на столе. Но такое мнение по понятным причинам может неправильно расстраивать людей, потому что оно делает продажи более важными, чем любая другая команда. Вы можете подслушивать, как коллеги жалуются на вашу трудовую этику, часы, которые вы потратили, как вы отвечаете (или не отвечаете) на электронные письма клиентов и т. Д. И т. Д. Но, в конце концов, ваша работа - продавать. Как знает Фрэнк, лучший способ отвлечь негативное внимание - это заставить людей забыть, на что они жаловались. Вы не часто слышите жалобы на лучших продавцов,

Так что, пока вы в эти выходные запоем смотрите Карточный домик , подумайте, какие уроки вы можете взять с собой в офис в понедельник. Пока вы на работе, спросите себя, WWFD?

И я оставлю вам один бонусный урок продаж от президента Андервуда ...

Деньги мимолетны. Власть навсегда.