Отмечайте маленькие победы, чтобы предотвратить выгорания продаж

В недавнем исследовании Университета ДеПола торговые организации сообщили, что средняя текучесть кадров обходится их компании в 97 690 долларов.

Конечно, на текучесть кадров влияет множество факторов, но в мире продаж выгорание - в частности, - играет огромную роль.

Например, моя подруга Стефани Грин три года работала адвокатом по работе с клиентами в Verizon , что требовало как продаж, так и поддержки. Она сказала мне, что после того, как выгорела, она просто перестала пытаться работать.

«Я буквально начала использовать любую старую причину как достаточно вескую причину, чтобы пропустить работу, и перестала искренне заботиться о том, чтобы делать сверх минимума или заботиться о том, чтобы мои клиенты были больше, чем просто едва удовлетворены», - говорит Стефани.

«Выгорание распространяется в отделах продаж, как лесной пожар», - пишет Стели Эфти, одна из наших « 9 суперзвезд продаж, за которой следует следить в Twitter сегодня ». Это означает, что важно вовремя выявить выгорание, чтобы оно не распространилось.

Продажи - тяжелая работа, но выгорание не неизбежно. Иногда выгорание происходит из-за того, что вы нанимаете на работу не того человека. Но так бывает не всегда.

Более вероятно, что вы могли бы более эффективно вознаграждать своих торговых представителей за хорошо выполненную работу.

Как менеджер по продажам, один из наиболее эффективных шагов, которые вы можете предпринять, чтобы предотвратить выгорание продаж, - это вознаграждать небольшие победы.

Менеджеры по продажам, которые не торопятся праздновать маленькие победы, в конечном итоге получают более счастливых и продуктивных представителей, которые с меньшей вероятностью уйдут.

Ниже мы рассмотрим, как это работает, и услышим неприкрашенную правду от сгоревших торговых представителей. Мы также зададим и ответим на три ключевых вопроса, чтобы помочь вам извлечь уроки из ошибок других менеджеров и сделать ваших торговых представителей довольными, обеспечить высокий уровень удержания и рост продаж.

3 вопроса, которые нужно задать себе, чтобы предотвратить выгорание продаж

Люди ненавидят проигрывать больше, чем им нравится выигрывать.

Чтобы продемонстрировать эту стойкую психологическую причуду, Стели Эфти ссылается на исследование доктора Канемана, который использует пример подбрасывания монеты . «Я собираюсь подбросить монетку», - говорит Канеман своему классу. «Если выпадет решка, вы потеряете 10 долларов».

Затем Канеман спрашивает своих учеников, сколько они должны выиграть, выиграв, чтобы сыграть в азартные игры. В среднем студенты говорили, что они хотели знать, что они могут выиграть вдвое больше, чем они могли бы проиграть, прежде чем даже подумать о том, чтобы сделать ставку.

При чем тут продажи? Согласно недавнему опросу Университета ДеПола , торговые представители не выполнили 42% своих квот.

Это много потерь. И представители ненавидят это.

Нейт Мастерсон, менеджер по маркетингу Maple Holistics , недавно сказал мне:

Исследование Университета ДеПола показывает, что отсутствие квот коррелирует с 26,9% текучести для внутренних продаж (25,7% для внешних продаж). И половина - да, вы правильно прочитали - текучести торговых представителей приходится на увольнения, которые возникают (по большей части) из-за выгорания.

Торговые представители любят выигрывать почти так же сильно, как ненавидят проигрыши. Вы можете использовать это в своих интересах, определяя маленькие победы и отмечая эти моменты. Но если вы никогда не делали этого раньше, может быть сложно понять, с чего начать.

У вас, вероятно, возникнут вопросы о том, как выглядит «маленькая победа» и какие награды лучше всего подходят для предотвращения выгорания. Посмотрим, сможем ли мы их остановить.

Вопрос 1: Как предотвратить выгорание торговых представителей из-за потерь?

Хороший способ смягчить психологические последствия проигрышей, реализуемой в сфере продаж, - это минимизировать потери и преумножить выигрыши.

Steli Efti предлагает праздновать более мелкие победы , например, ежедневно выполнять голевые задания . «Отмечая мелочи, вы придаете важность каждой победе и добавляете позитивного отношения к« нет », - пишет Эфти .

Продолжая эту мысль, Нейт Мастерсон говорит:

Вопрос 2: Как вы эффективно награждаете победы своей команды продаж?

Чтобы получить представление о том, как эффективно вознаградить вашу команду продаж, ознакомьтесь с « Формулой ускорения продаж: использование данных, технологий и входящих продаж для перехода от 0 до 100 миллионов долларов » Марка Роберджа (он также включен в нашу статью « 3 B2B Lead Generation Книги, которые можно слушать в Audible »).

В частности, в восьмой главе рассказывается о командных соревнованиях, призванных мотивировать и вознаграждать команды продаж, одновременно укрепляя корпоративную культуру сотрудничества.

Я поговорил с генеральным директором Plethora Ником Пинкстоном о том, как он заставляет вознаграждение выполнять двойную задачу: благодарить и мотивировать. Он ведет своих представителей в The Battery , шикарный клуб только для членов в Сан-Франциско. «Это красивое место, где они могут реализовать свои амбиции», - сказал Пинкстон. «Мы идем туда, и они думают, каково было бы иметь больше денег».

Это может быть неприменимо, если вы не живете в большом городе, но вы можете изменить его в соответствии с вашей ситуацией.

Есть ли в вашем городе спортивный стадион, где можно получить ложи, или музей, где можно заказать экскурсию с гидом премиум-класса? Почти любой вид аттракциона подойдет, чтобы вознаградить вашу команду. А групповые занятия имеют дополнительное преимущество - они способствуют сплочению команды и построению взаимопонимания.

Вопрос 3: Как сделать так, чтобы все чувствовали себя вознагражденными?

Важно помнить, что не все торговые представители одинаково ответят на одно и то же вознаграждение. Как менеджер, вы должны найти время, чтобы узнать мотивы отдельных сотрудников.

«Менеджеры, как правило, ловкие пони», - сказал мне директор по развитию бизнеса Focal Point Data Risk Джастин Эйвери, рассказывая о том, как некоторые менеджеры по умолчанию могут управлять своими сотрудниками так же, как ими управляли.

Конечно, большинство людей, имеющих работу, мотивированы деньгами. Но это не главный фактор для каждого продавца.

Эйвери продолжил:

Другие потенциальные награды включают подарочную карту в магазин или ресторан, который нравится вашему представителю, оплаченный личный автомобиль до офиса, таблица лидеров в офисе или общекомандное электронное письмо или сообщение Slack.

Вознаграждение за активность и результат

Конечно, результаты имеют значение. Но деятельность тоже имеет значение.

Вознаграждая меньшие выигрыши, вы поощряете поведение, ведущее к продажам, делая жизнь ваших представителей немного приятнее.