Только 27% покупателей из малого бизнеса приобретают программное обеспечение, которое без компромиссов соответствует или превосходит их ожидания. Используйте эти проверенные практики, которые приведут к успешному выбору программного обеспечения.

Когда приходит время покупать программное обеспечение для вашего малого бизнеса, путь к успеху кажется кристально чистым: определите проблему, а затем найдите программное обеспечение, которое лучше всего решает эту проблему в рамках вашего бюджета. В этих простых обстоятельствах каждая покупка программного обеспечения должна быть выигрышной, верно?

Но добавьте препятствия, такие как смещение бюджетов и приоритетов, отключение заинтересованных сторон, сжатые сроки и конкурирующая информация из подавляющего числа источников, и этот когда-то очевидный путь к успеху станет намного более неопределенным.

Как владелец или руководитель малого бизнеса вы знаете, что неудача - это не вариант. Мы не могли больше согласиться. Поскольку у вас мало места для дорогостоящих ошибок, каждая покупка программного обеспечения должна выполняться без промедления. Вот почему мы опросили лидеров малого бизнеса об их процессе выбора программного обеспечения и определили пять тактик, которые могут увеличить ваши шансы на успешную покупку программного обеспечения.

Думайте об этих пяти тактиках как о путеводных огнях, которые могут осветить ваш путь к успеху и вселить уверенность в окончательном решении о покупке. Если вы готовы, читайте дальше, чтобы узнать, как найти отличное программное обеспечение для ваших нужд.

Насколько сложно получить отличное программное обеспечение для бизнеса?

С таким количеством препятствий на пути и растущим числом вариантов программного обеспечения на выбор, поиск программного обеспечения, которое решительно проверяет все ваши параметры, не гарантируется, если вы являетесь малым предприятием.

На самом деле, это далеко не так. В опросе Platforms , проведенном среди 1000 руководителей малого бизнеса, влияющих на решения о покупке программного обеспечения, только 27% смогли обеспечить то, что мы называем «отличным совпадением» при последней покупке программного обеспечения для своей организации ( щелкните здесь, чтобы ознакомиться с нашей методологией определения отличного Соответствовать):

Другими словами, только одна из четырех покупок программного обеспечения для малого бизнеса приводит к удачному совпадению: сделке, которая соответствует ожиданиям или превосходит их без компромиссов.

Вот и все! Остальные либо идут на компромисс со своим первоначальным видением, либо покупают программное обеспечение, которое не оправдывает ожиданий, что приводит к дальнейшим проблемам, дополнительным покупкам программного обеспечения или, в худшем случае, к сожалению о покупке, которое вынуждает малый бизнес начинать все сначала.

Итак, как вам стать одним из немногих, кто добивается успеха, вместо многих, кто терпит неудачу? Ответы лежат в пяти тактиках, которые мы перечислили ниже.

Эта тактика может быть реализована на любом малом предприятии, независимо от того, какое программное обеспечение вы покупаете или от своего технического ноу-хау, и может повысить вероятность выбора программного обеспечения, которое удовлетворяет все ваши потребности. Давайте начнем.

Тактика №1: Сосредоточьтесь на внутренних целях, а не на внешнем давлении

В рамках исследования Platforms Top Technology Trends Survey 2020 мы попросили покупателей программного обеспечения для малого бизнеса выбрать три основных фактора, которые повлияли на их инвестиции в новые технологии. Результаты показывают, что решение о покупке программного обеспечения может быть вызвано множеством разных мотивов:

Вы, вероятно, узнаете свою мотивацию для покупки программного обеспечения из этого списка. И именно из-за этой мотивации - в первую очередь для вашей причины покупки программного обеспечения - могут начаться проблемы.

В частности, мы обнаружили, что, когда компании сосредотачиваются на внутренней мотивации при покупке программного обеспечения, такой как повышение производительности или эффективности, их шансы получить отличное соответствие выше среднего. С другой стороны, когда они сосредотачиваются на внешней мотивации, такой как конкурентное давление, вероятность отличного совпадения резко падает.

Несмотря на то, что конкуренция является третьим по распространенности фактором, побуждающим малый бизнес к закупкам технологий, «отличные совпадения» достигаются только в 9% случаев.

Причина проста: уступка давлению конкурентов ведет к недобросовестным инвестициям в программное обеспечение с плохо определенными целями. Без таких показателей, как продуктивность или эффективность для точной оценки успеха, и без учета того, имеют ли определенные инвестиции в программное обеспечение смысл для вашей уникальной бизнес-ситуации, вероятность сожаления о покупке высока.

Тактика № 2: Поощряйте людей, влияющих на принятие решений, в полной мере участвовать

Это правда: люди из вашей команды по закупке программного обеспечения оказывают значительное влияние на успех покупки. Но, может быть, не так, как вы могли себе представить.

Например, вы можете предположить, что необходимо задействовать определенные роли или отделы. Мы обнаружили, что это не так. Независимо от того, будут ли в отборочные группы входить представители ИТ, отдела кадров или корпоративного руководства, это не окажет существенного влияния на вероятность достижения отличного совпадения.

Вместо этого мы обнаружили, что гораздо важнее уровень участия и влияния каждого члена команды по закупке программного обеспечения. Давайте рассмотрим каждый фактор отдельно.

Избегайте случайных участников, которые не могут полностью выполнить свои обязательства

Мы спросили респондентов, сколько активных участников (людей, участвовавших во всех или большинстве дискуссий, связанных с покупкой программного обеспечения) и случайных участников (людей, не участвующих в регулярных обсуждениях, которые лишь время от времени «заглядывают») принимали решения о покупке программного обеспечения. Мы обнаружили, что те, у кого не было случайных участников, имели больше шансов получить отличное совпадение с помощью программного обеспечения.

Gartner объясняет, почему случайные участники могут препятствовать покупке программного обеспечения ( полное исследование доступно клиентам Gartner ):

«Случайные участники часто не имеют полного контекста всех обсуждений, которые происходили с членами команды закупок. В результате они либо добавят ограниченную ценность процессу, либо могут привнести предвзятые точки зрения, которые обесценивают работу проектной группы ».

По возможности поощряйте активное участие всех членов вашей группы по выбору программного обеспечения. Перенесите собрания и демонстрации по мере необходимости, чтобы включить всех, и удалите участников, которые не могут полностью принять участие в процессе.

Уменьшите количество членов, не имеющих влияния на принятие решений

Мы также спросили, как команды по выбору программного обеспечения распадаются на лиц, принимающих решения, влиятельных лиц и тех, кто не влияет на принятие решений.

Мы обнаружили, что чем меньше участников не влияют на принятие решения, тем лучше результат. В нашем опросе респонденты, которые добились отличного матча, в среднем имели на одного члена меньше, не влияющих на принятие решений в своей команде, по сравнению с теми, у кого не было отличного матча.

Эта разница может показаться незначительной (один человек!), Но при отсутствии влияния на окончательное решение о покупке каждый дополнительный член вашей команды, который не имеет влияния на принятие решения, будет запутывать процесс выбора и затруднять достижение консенсуса.

Тактика № 3: Подтвердите информацию через независимые источники

Когда вы и ваша команда начнете исследовать различные варианты программного обеспечения, вы быстро обнаружите, что информация от поставщиков программного обеспечения есть повсюду. Найдите демонстрационное видео, и продавец, вероятно, выпустил его. Попробуйте определить, есть ли у продукта определенная функция или нет, и веб-сайт поставщика, вероятно, будет первым результатом вашего поиска в Google.

В нашем опросе покупатели как Great Match, так и не-Great Match полагались в ходе своего исследования на информацию, предоставленную поставщиками. Эта информация важна и, честно говоря, неизбежна. Однако покупателей Great Match отличает то, что они делают дополнительный шаг для подтверждения того, что они узнают, из независимых источников.

Согласно нашим выводам, покупатели Great Match и не-Great Match почти идентичны в том, какие источники они используют для проверки поставщиков программного обеспечения. Единственное отличие состоит в том, что покупатели Great Match почти в два раза чаще используют независимые источники, такие как отзывы пользователей, сторонних экспертов и коллег.

Проверка поставщиков через эти независимые источники может помочь убедиться, что ваша команда получает надежную и точную информацию - информацию, которая не имеет предвзятого отношения к тому, чтобы заставить вас подписаться на пунктирной линии. Если поставщик направляет вас к независимой информации (вместо того, чтобы уводить вас от нее), это также хороший знак того, что он уверен в том, что качество его продукта говорит само за себя.

Тактика №4: Воспользуйтесь бесплатными пробными периодами

Вы можете читать, смотреть и переваривать все исследования программного обеспечения, но, в конечном счете, ничто не сравнится с тем, чтобы сесть и по-настоящему попробовать программное обеспечение на себе.

Бесплатный пробный период, который предлагают большинство поставщиков, является бесценным инструментом для оценки ваших возможностей и принятия более эффективных решений. Наше исследование подтверждает это: покупатели, которые считают бесплатные пробные периоды наиболее важным источником информации для тщательной оценки поставщиков программного обеспечения, с большей вероятностью обеспечат отличное совпадение.

Это не все. Когда респонденты говорили, что бесплатные пробные версии чаще всего пробуждали у них интерес к продукту или оказывали наибольшее содействие в обосновании необходимости включения продукта в их короткий список, это приводило к аналогичному успеху Great Match (42% и 41% соответственно).

Помимо предоставления вашей команде возможности познакомиться с системой и узнать, насколько она удобна для пользователя, бесплатные пробные версии также являются одним из немногих способов стресс-тестирования программного обеспечения в ситуации, уникальной для вашего малого бизнеса. Вы можете протестировать рабочие процессы и выявить пробелы в процессах, чтобы увидеть, как программное обеспечение работает в том сценарии, в котором вы планируете его использовать.

Короче говоря, нет лучшего способа оценить возможности вашего программного обеспечения. Воспользуйтесь бесплатными пробными версиями, люди!

Тактика №5: не пересматривайте свой список

Изучив и обсудив варианты программного обеспечения, которые выглядят многообещающими, вы и ваша команда сократите эти варианты до короткого списка поставщиков, заслуживающих более глубокого рассмотрения.

Есть соблазн поиграться со своим коротким списком после того, как он будет окончательно оформлен. Наше исследование ясно: не делайте этого. Мы обнаружили, что чем чаще вы пересматриваете свой короткий список, чтобы добавить дополнительных поставщиков, тем меньше вероятность того, что вы получите отличное соответствие.

Вы можете подумать, что вы тщательно пересматриваете свой список, но на самом деле вы просто нерешительны.

Постоянное добавление опций в ваш шорт-лист не только задерживает весь процесс и дает вашей команде больше поставщиков для оценки, но и ставит под сомнение ваш первоначальный шорт-лист. Если вам так хочется добавить этих других поставщиков, вы когда-нибудь действительно пришли к своим лучшим вариантам?

Те, кто редко или никогда не пересматривает свой короткий список, могут сделать это, потому что они тщательно провели свои исследования и приобрели достаточно уверенности и консенсуса в своем коротком списке, чтобы у них не возникло соблазна его изменить. Это твоя цель.

Среднее программное обеспечение дает средние результаты

Сегодня малый бизнес все больше полагается на программное обеспечение для работы и функционирования . Программное обеспечение является краеугольным камнем успеха вашей компании, как и ваши сотрудники, продукты и услуги, которые вы продаете.

Использование нового программного обеспечения, которое просто нормально, не приведет к успеху. Вот почему вам нужен процесс выбора программного обеспечения, который каждый раз дает вам лучший продукт, соответствующий вашим потребностям. Пять тактик, которые мы здесь рассмотрели, помогут вам в этом:

1. Сосредоточьтесь на внутренних целях, а не на внешнем давлении
2. Поощряйте активное участие лиц, влияющих на принятие решений
3. Подтвердите информацию из независимых источников
4. Воспользуйтесь бесплатными пробными периодами
5. Не пересматривайте свой список

Дополнительные советы о том, как стать экспертом по покупке программного обеспечения, можно найти в нашем блоге «Советы по покупке программного обеспечения» . Узнайте, например, как превратить поставщика программного обеспечения в партнера по программному обеспечению или какие скрытые расходы действительно включены в эту цену программного обеспечения .

Затем, если вы готовы начать сравнивать варианты программного обеспечения, перейдите на нашу домашнюю страницу, чтобы найти, сравнить и с уверенностью выбрать подходящее программное обеспечение. Купить программное обеспечение может быть сложно, но это не обязательно.

Методология исследования

Опрос Platforms Great Software Match 2020 был проведен в октябре 2020 года. Мы опросили 1000 сотрудников американских предприятий с 2-500 сотрудниками и годовым доходом от 1 до 250 миллионов долларов, которые: 1) оказывают значительное влияние на закупки технологий для своей организации, и 2 ) приобрели программное обеспечение для своей организации на сумму не менее 500 долларов в год за последние 24 месяца. Мы сформулировали вопросы так, чтобы каждый респондент полностью понимал смысл и тему.

Исследование Platforms Top Technology Trends Survey 2020 было проведено в августе и сентябре 2020 года. Мы опросили 1000 лидеров малого бизнеса из США, Канады, Великобритании и Австралии в компаниях с 2–499 сотрудниками и годовым доходом от 5 до 250 миллионов долларов. Респонденты должны были участвовать в закупках технологий для организации и занимать в компании должность менеджера или выше. Мы сформулировали вопросы так, чтобы каждый респондент полностью понимал смысл и тему.

Определение отличного матча

Респондентов Platforms 's Great Software Match Survey 2020 спросили, согласны ли они или не согласны с рядом утверждений относительно процесса покупки последней покупки программного обеспечения их организацией по шкале от 1 («Совершенно не согласен») до 7 («Полностью согласен») .

Чтобы считаться получателем отличного совпадения, респонденты должны были заявить: «Программное обеспечение, которое мы в конечном итоге приобрели, не оправдывает (или не оправдывает) наши ожидания». 1 или 2, затем выполните одно из следующих действий:

• Сделайте заявление: «Сначала мы рассматривали программное обеспечение, которое было намного более амбициозным, чем то, что мы в конечном итоге выбрали». 1 или 2.

ИЛИ

• Сделайте заявление: «Программное обеспечение, которое мы приобрели, было высококачественным решением премиум-класса». 6 или 7.