Прогнозирование выручки – построение оценки будущих продаж компании на заданный горизонт: месяц, квартал, год. Прогноз нужен для бюджетирования, планирования производства и закупок, управления денежными потоками и постановки целей отделу продаж.
Методы
- Экстраполяция исторических данных с учётом тренда и сезонности.
- Прогноз по воронке продаж: сделки, их стадии и вероятность закрытия в CRM.
- Модели временных рядов и машинное обучение с учётом цен, промо, погоды и других факторов.
- Экспертные оценки руководителей продаж.
Где строят
- В CRM – прогноз по воронке и планам менеджеров.
- В системах бюджетирования – финансовый прогноз выручки.
- В системах планирования спроса и BI – статистические и ML-модели.
Как повысить точность
- Чистые и полные данные о сделках и продажах.
- Регулярное сравнение прогноза с фактом и корректировка моделей.
- Сочетание статистики и экспертных поправок.
