Маркетинг для владельцев малого бизнеса: что нужно знать вашим клиентам

Вот вопрос ко всем маркетологам в области технологий:

Сколько бы вы заплатили, чтобы заполучить хрустальный шар, который точно скажет вам, что ваши потенциальные клиенты хотят купить в следующие несколько лет?

Скорее всего, много.

Задача создания проницательных, движущихся, меняющих отрасль маркетинговых кампаний особенно сложна в технологической отрасли из-за быстрых темпов изменений.

Как производители программного обеспечения могут привлекать внимание потенциальных клиентов, когда кажется, что каждый месяц появляются новые блестящие технические инновации?

Для успешного продвижения на рынок малых и средних предприятий (SMB) в 2019 году маркетологам программного обеспечения необходимо понимание технологических соображений, бизнес-целей и инвестиционной деятельности SMB.

Чтобы получить эту информацию, Gartner Digital Markets провела опрос малых и средних предприятий об их инвестициях в технологии и их поведении при постановке целей, которые мы рассмотрим в этой статье.

Мы также предоставляем предложения поставщикам программного обеспечения и их маркетинговым группам по созданию маркетинговых кампаний и разработке функций продуктов, отвечающих целям и ожиданиям малого и среднего бизнеса, определенным в этом исследовании.

Эти рекомендации должны определять вашу маркетинговую стратегию высокого уровня и планирование на 2019–2020 годы.

Методология исследования

В июне 2017 года 699 ​​человек из 14 отраслей ответили на вопросы, связанные с бизнес-технологиями, в опросе Gartner Digital Markets. Все респонденты представляли компании малого и среднего бизнеса с численностью сотрудников менее 499 человек и годовой выручкой менее 100 миллионов долларов США.

Ниже приведены четыре основных вывода из данных этого опроса, которые помогут вам создать или переформатировать существующие маркетинговые кампании для покупателей из малого и среднего бизнеса в 2019 году.

1. Сформируйте свой продуктовый маркетинг вокруг целей малого и среднего бизнеса.

Если вы сможете согласовать маркетинг своего продукта с целями клиентов, ваш продукт будет для них так же естественен, как и индивидуальный костюм.

Но сначала вам нужно знать, каковы цели ваших клиентов.

Мы спросили малый и средний бизнес, каковы их главные бизнес-цели, и ответ был ожидаемым:

179 из 699 респондентов из малого и среднего бизнеса определили «рост доходов» в качестве своей главной бизнес-цели (Gartner Digital Markets).

«Рост доходов» был в подавляющем большинстве случаев главной целью опрошенных малых и средних предприятий, и 26% из 699 респондентов назвали это своей главной целью.

Что это означает для вашей маркетинговой кампании для вашего продукта?

Если вы предоставите программное обеспечение, которое экономит рабочее время, они, в свою очередь, сэкономят деньги. В конце концов, время - деньги.

Маркетинговая кампания, которая определяет аспекты программного обеспечения, которые повышают эффективность или удобство использования, тем самым экономя деньги и увеличивая доход, с большей вероятностью попадет в короткие списки покупателей. Это означает, что вы должны выделить доступный пользовательский интерфейс (UX) и пользовательский интерфейс (UI).

Вы можете сформулировать свое сообщение следующим образом: каждая минута, которую ваши клиенты тратят на изучение неуклюжего продукта, - это минута, не потраченная на создание потенциальных потоков дохода.

Процессы и рабочие процессы SMB часто уникальны и сопряжены с проблемами, которых нет у потребителей корпоративного уровня. Если у вас есть интуитивно понятный дизайн продукта, который упрощает эти процессы, расскажите потенциальным клиентам малого и среднего бизнеса, как построен ваш продукт, чтобы облегчить им жизнь.

2. Установите цели: превратите стратегии малого и среднего бизнеса в свои маркетинговые преимущества.

Сорок один процент из 699 респондентов назвали «конкуренцию в вашей отрасли» важным фактором, определяющим их бизнес-цели.

Маркетинговые кампании 2019 года должны указывать на то, как ваша технология может помочь малому и среднему бизнесу преодолеть конкуренцию, или, по крайней мере, указывать на то, что вы осознаете уровень конкуренции, с которой они сталкиваются.

Однако это не единственная возможность для маркетологов программного обеспечения. В то время как «конкуренция в вашей отрасли» была названа большинством малых и средних предприятий, 37% малых и средних предприятий назвали «достижения в области технологий» главным фактором, определяющим их бизнес-цели.

Тридцать семь процентов (261) из 699 опрошенных предприятий малого и среднего бизнеса назвали «достижения в области технологий» наиболее значимым фактором, определяющим их бизнес-цели (Gartner Digital Markets).

Что это значит для вашего маркетинга? Если вы сможете выделить то, как ваш продукт находится на переднем крае новейших достижений , вы, вероятно, поместите потенциальных клиентов в хорошее пространство и развеете по крайней мере некоторые из их опасений.

Маркетинговая кампания, которая убеждает клиентов, что они пользуются чем-то новым, что также может поставить их во главе своей отрасли, - отличный способ наладить большой бизнес.

3. Планируйте наперед: предприятиям малого и среднего бизнеса нужны передовые технологии.

Джордж Джессел сказал в 1941 году: «Дайте людям то, что они хотят, и они придут посмотреть на это».

Это старая поговорка шоу-бизнеса, которая до сих пор работает в маркетинге: если вы дадите им то, что они ожидают, с небольшим сюрпризом, ваш продукт будет продаваться.

Малые и средние предприятия уже знают (отчасти), чего хотят. Поставщикам программного обеспечения просто нужно внести немного яркости в свои предложения.

Pizzazz - это передовые технологии, достойные освещения в новостях.

Малые и средние предприятия в разрозненных отраслях планируют внедрение передовых технологий, которые существенно повлияют на их бизнес в ближайшие год-два:

Снимок шести разрозненных отраслей и технологий, по мнению респондентов, которые, по их мнению, существенно повлияют на их бизнес в ближайшие один-два года (Gartner Digital Markets)

Чтобы воспользоваться ориентированным на будущее мышлением малого и среднего бизнеса, поставщики программного обеспечения должны рассмотреть возможность предложения функций или решений для:

• 3D печать
• Искусственный интеллект (AI) и машинное обучение (ML)
• Функциональность автономного транспортного средства
• Блокчейн
• Функционал чат-бота
• Разговорные пользовательские интерфейсы
• Дроны
• Виртуальная и дополненная реальность
• Носимые

Чтобы быть ясным: поставщикам программных решений не нужно обращаться к своим продуктам и полностью пересматривать свои предложения, чтобы воплотить в жизнь все эти несбыточные мечты о технологиях. Идея здесь состоит в том, чтобы использовать ваши уже существующие сильные стороны с помощью вашего маркетингового сообщения.

Например, если у поставщика решения FSM есть программное обеспечение, которое может легко интегрироваться с желанием клиента использовать носимые устройства в своей рабочей силе, предоставьте маркетинговое сообщение, подчеркивающее эту возможность.

4. Помогите покупателям выбрать подходящую технологию: вашу.

Большинство (54%) из 699 респондентов указали, что определение правильной технологии было главной проблемой, с которой сталкивается их организация при планировании инвестиций в новые технологии.

Без финансирования (34%). Не внутренние навыки (34%). Отсутствие нарушения текущей деловой практики (28%).

368 из 699 респондентов указали, что определение подходящей технологии было главной проблемой, с которой они сталкиваются при планировании инвестиций в новые технологии (Gartner Digital Markets).

Как поставщики программного обеспечения могут облегчить определение подходящей технологии для малого и среднего бизнеса?

Быстрее представьте свой продукт потенциальным клиентам.

Поставщики программного обеспечения с большим цифровым следом уже используют передовые методы SEO и создают великолепный контент , но это лишь половина процесса, который нужно найти в Интернете.

Оптимизации для SEO уже недостаточно; полагаться на то, что ваш продукт будет отображаться в результатах поиска, - это только часть маркетинговой картины. Вам необходимо, чтобы ваше программное обеспечение отображалось в соответствующем контенте за пределами вашего домашнего сайта, чтобы показать, что отраслевые эксперты используют ваш продукт и любят его.

Для этого вам необходимо разместить свое предложение в каталогах программного обеспечения, а также обратиться к лидерам отрасли, чтобы они использовали и рассмотрели ваш продукт для своей аудитории.

Вызвать доверие потенциальных клиентов к вашему предложению.

В эпоху цифровых технологий доверие строится на отзывах пользователей. Логика Отзывов пользователей действуют: Если кто - то использовали продукт и дали ему положительную оценку, пользователи предполагают , что они , скорее всего , имеют положительный опыт , как хорошо.

Маркетологи получают дополнительное преимущество от SEO, когда положительные отзывы об их продукте появляются в Google и на других поисковых платформах, поэтому обзоры - это беспроигрышная победа.

Выводы поставщиков технологий

« В конечном счете, технологии, в которые вкладываются средства малого бизнеса, определяются сложной комбинацией факторов, уникальных для их целей и обстоятельств ».

Вы захотите следить за своими отдельными рынками, чтобы сообщать потенциальным клиентам более подробные сообщения.