Если вас когда-либо заставляли ходить в спортзал, вы, вероятно, слышали совет: «Не смотрите на то, что делают другие, просто сосредоточьтесь на том, что делаете».
Это отличный совет, когда вы тренируетесь, хотя его сложно применить на практике. Люди от природы конкурентоспособны и невероятно любопытны.
Конечно будем смотреть. Глядя на других людей в тренажерном зале, вы можете поправить форму ... или наполнить неослабевающим страхом, когда вы наблюдаете, как восьмидесятилетний жим лежа одной рукой нажимает на ваше тело.
То же самое и в бизнесе: вы должны знать, что делают ваши конкуренты и насколько хорошо они работают. В конце концов, это может вам помочь.
Одним из основных показателей, которые компании используют для определения своего места на рынке, является коэффициент конверсии.
Без четкого понимания рыночного контекста практически невозможно определить хороший коэффициент конверсии для вашей собственной кампании по привлечению потенциальных клиентов, что затрудняет прогнозирование следующих шагов вашей компании.
Сравнивая свой бизнес с конкурентами - их коэффициент конверсии, маркетинговая стратегия и где в воронке продаж они теряют своих клиентов - вы можете значительно повысить эффективность своей стратегии и повысить эффективность маркетинга.
Но это не спортзал. Вы не можете просто наклониться и посмотреть, сколько поднимает человек рядом с вами. Итак, как же вы получаете эту информацию? И что с ним делать, когда он у вас есть?
Давайте рассмотрим различные способы исследования ваших конкурентов и способы сравнить себя с ними. После этого мы рассмотрим возможные следующие шаги, а я оставлю вам удобную инфографику для загрузки для дальнейшего использования.
Разогрев: определите свое место в индустрии
Оценка конкурентов: как подойти к исследованию
Тяжелая работа: определение среднего коэффициента конверсии B2B
Подсказка: использование этих данных для повышения производительности
Планирование следующей тренировки (с инфографикой!)
Прежде чем смотреть на своих конкурентов, вы должны как следует подготовиться к предстоящей задаче.
Вы должны знать особенности местности, например, какие машины используют все и в чем заключаются ваши сильные стороны.
Перед тем, как начать тренировку, вам нужно выбрать тренажерный зал, в который вы хотите записаться.
То же самое и для бизнеса.
Это может показаться достаточно простым, но важно знать, в какой отрасли вы работаете. Вы продаете программное обеспечение для автоматизации маркетинга ? Возможно, вы специализируетесь на программном обеспечении для планирования ресурсов предприятия (ERP) . Программное обеспечение для цифрового маркетинга - это широкая тема, но автоматизация маркетинга дает вам гораздо более узкую основу.
Чем конкретнее вы сможете определить свою нишу, тем точнее будет ваш тест.
Теперь, когда вы знаете свой тренажерный зал, гораздо проще определить, кто там с вами, то есть ваши конкуренты.
И важно отметить не только, кто они такие, но и какие машины они используют для получения результатов. В данном случае это включает в себя все каналы, которые они используют. Помните, что средний коэффициент конверсии B2B зависит от канала.
Разные потребители в разное время предпочитают разные каналы. Так что обращайте внимание на то, кто покупает и когда.
Чтобы информация о ваших конкурентах и их коэффициентах конверсии была эффективной, вам также необходимо записать данные о вашей компании. Без этого вы не сможете проводить сравнения и стратегические корректировки в воспитании лидов.
Ваш первый шаг - выяснить, какие показатели вы хотите отслеживать. В этом случае мы собираемся посмотреть на коэффициенты конверсии от потенциальных клиентов к продажам.
Посмотрите на свой распорядок тренировок и посмотрите, где могут быть пробелы или недостатки. Какие тренажеры в спортзале вы не используете? Сколько у вас повторений? Насколько эффективна ваша рекламная копия? Как вы себя продвигаете?
Сбор всех этих данных жизненно важен, прежде чем вы перейдете к основному набору вашей контрольной тренировки: пониманию коэффициента конверсии ваших конкурентов.
Прежде чем мы перейдем к тому, что вы должны наблюдать в ходе соревнований, давайте рассмотрим различные способы сбора этих данных.
Подобно тому, как кто-то в тренажерном зале будет невосприимчив к тому, что вы изучаете каждое их движение, так и большинство компаний будут невосприимчивыми к тому, что вы проведете незапрашиваемое глубокое исследование.
Хотя вы не можете ожидать, что ваши конкуренты ответят на эти вопросы напрямую, вы можете выяснить, что вам нужно, самостоятельно.
Если сочетание одного или нескольких из вышеперечисленных вам не нравится, вы можете:
На этом этапе вы разогрелись и у вас есть план атаки для исследования ваших конкурентов.
Вы должны смотреть на каждый канал, который они используют, будь то контекстная реклама, маркетинговые кампании по электронной почте или что-то еще. Посмотрите на коэффициент конверсии для каждого канала.
Для успешной конверсии посмотрите, сколько продаж приходится на одного члена команды, и средний объем каждой из этих продаж. Посмотрите на демографические данные каждого канала.
Что касается неудачных конверсий, посмотрите, в какой части воронки ваши конкуренты их проиграли. Опять же, обратите внимание на демографию.
Если вы смотрите на несколько компаний, у вас есть достаточно информации, чтобы определить средний коэффициент конверсии B2B для ваших конкурентов.
Вам также следует попытаться собрать некоторую основную информацию о компаниях вокруг вас, такую как средняя зарплата их отдела продаж, их стандарты обслуживания клиентов, их накладные расходы и размер прибыли.
Вы даже можете проверить их коммерческую литературу, контент и то, как они себя представляют.
Все это может улучшить ваше понимание того, кто ваши конкуренты и почему они могут поднять так же или так же мало, как они, по сравнению с вами.
Будь то качественная или количественная информация, все это кормит зверя аналитики.
Если вы заплатили внешнему консультанту по сравнительному анализу, вероятно, он уже предоставил вам эту информацию. Если нет, начните анализ со следующих тем и вопросов:
Чем больше компаний вы смотрите, тем больше данных в вашем распоряжении. Это дает вам больше информации для проведения анализа.
Количественные данные, которые вы собрали, покажут вам простые факты: где вы падаете с точки зрения среднего коэффициента конверсии, как ваши клиенты сравниваются с вашими конкурентами, трещины в вашей воронке по сравнению с их и т. Д.
Качественные данные, которые вы собрали, исследуют несколько причин и могут послужить основой для будущих корректировок курса. Это включает в себя качество ваших целевых страниц , то призывы к действию (РСП) на ваш сайте, типа контента , который вы производство, маркетинговые стратегии, а также вашу свинцовой заботливой технику.
Воспользуйтесь этой информацией и сосредоточьтесь на своих ближайших конкурентах и на том, где они вас обгоняют. Адаптируйте их стратегию и включите ее в свой распорядок дня.
Оценка собственной производительности - это только половина дела. Следующим шагом будет разработка стратегии повышения собственного коэффициента конверсии на основе того, что вы узнали.
Только когда вы внесете корректировки на основе того, что вы узнали из этого анализа, вы начнете максимально использовать свой потенциал конверсии.
Мы взяли всю вышеперечисленную информацию и включили ее в эту простую программу тренировок. Загрузите копию и создайте ее… или просто используйте ее в качестве справочника для всех ваших будущих потребностей в сравнительном анализе.
Ищете программное обеспечение для управления поставщиками? Ознакомьтесь со списком лучших программных решений для управления поставщиками от Platforms .