Понимание поведения потребителей: интерес против действий во Франции и Германии

Считать цыплят до того, как они вылупятся, - например, надеть плащ Супермена, плюнуть на ветер или что-то еще, противоположное Nike - просто не нужно делать.

Это как никогда верно в отношении бизнеса. Вместо того, чтобы основывать свои бизнес-решения на том, что может произойти , основывайте их на том, что происходит сейчас.

По мере роста вашей компании недостаточно знать, в каком программном обеспечении заинтересованы различные отрасли.

Более важно знать, на какое программное обеспечение они фактически выделяют бюджет.

Доверяйте, но проверяйте интерес ваших лидов

Gartner Digital Markets провела опрос малых и средних предприятий Франции и Германии об их запланированных технологических бюджетах на 2019 год. То, что мы обнаружили, может помочь вам и вашему бизнесу понять, где деньги сейчас и где они появятся через несколько лет.

Давайте посмотрим, какие типы программного обеспечения в настоящее время используют опрошенные французские и немецкие малые и средние предприятия, какое из них они планируют использовать и на что фактически заложены средства. Эти данные показывают, чего вы можете ожидать с точки зрения насыщения рынка и сколько акций вы можете вложить в заявленные интересы ваших лидов.

Продажа установленного программного обеспечения новым и старым клиентам во Франции

Интересные типы софта не открывают кошельки во Франции

На этом графике сравнивается, какое программное обеспечение французские малые и средние предприятия заявляют, что они планируют использовать, с тем, на что у них есть установленный бюджет.

(Фигура 1)

Важно отметить, что сюда входят не все типы программного обеспечения, о которых проводился опрос, а просто первая десятка, основанная на предполагаемом использовании в следующие два года.

Вот почему в этом списке есть большое количество новых технологий, включая виртуальную и дополненную реальность, а также Интернет вещей .

Французские малые и средние предприятия проявляют большой интерес к потенциалу этих новых технологий. Большой интерес вызывает то, как они могут помочь различным типам предприятий и отраслей. Но если вы посмотрите на цифры бюджета на этом графике, вы обнаружите, что чаще всего в бюджете на технологии выделяются облачные вычисления .

Это гораздо более устоявшийся тип программного обеспечения и, фактически, единственный тип на этом графике, который показывает более высокий уровень бюджетирования, чем запланированное использование в следующие два года.

Но подождите, скажете вы. Как это может быть?

Учитывайте текущих пользователей, которые могут захотеть расширить

Группа респондентов, заявивших о своей заинтересованности в использовании различных типов программного обеспечения в ближайшие один-два года, исключает тех, кто использует это программное обеспечение в настоящее время.

Некоторые из 37% французских малых и средних предприятий, составляющих бюджет на программное обеспечение для облачных вычислений, уже используют его и просто составляют бюджет для новых покупок или смены поставщика в ближайшие один-два года.

Для вас это означает, что ваши текущие пользователи могут быть заинтересованы в расширении своей деятельности . Это также означает, что могут быть клиенты конкурентов, которые хотят стать вашими лидерами.

Обратная сторона этого? Если ваш продукт не может масштабироваться вместе с вашими клиентами, вы с большей вероятностью потеряете их в пользу кого-то другого.

Обманчивость этого графика

Я должен кое-что сказать прямо: этот график вам лжет. Ладно, может, и не вру, но, по крайней мере, не рассказываю всю историю.

На рисунке 1 показаны десять основных типов программного обеспечения, которые вызывают наибольший интерес в ближайшие два года.

Но что произойдет, если мы переместим график, чтобы сосредоточиться на десяти основных типах программного обеспечения, на которые фактически закладывается бюджет?

(Фигура 2)

Теперь мы видим широкий спектр новых типов программного обеспечения, которые более устоялись, такие как программное обеспечение для управления персоналом и цифровой маркетинг .

Хотя здесь есть еще несколько новых технологий, типы программного обеспечения с самым высоким показателем будущего бюджетирования - это те, которые имеют большой послужной список успеха.

На Рисунке 1 представлен только один случай, когда составление бюджета превышает запланированное использование. Рисунок 2 , с другой стороны, показывает, что во Франции малые и средние предприятия с большей вероятностью будут вкладывать средства в более распространенные типы программного обеспечения, чем на современные новые технологии.

Понимание отсутствия корреляции между интересами и действиями в Германии

(Рисунок 3)

Немецкие малые и средние предприятия проявляют равный интерес к новым технологиям (таким как блокчейн и VR / AR ) и старым типам программного обеспечения (подумайте об интеграции приложений и управлении взаимоотношениями с клиентами ).

Существует заметная разница в немецких бюджетах на старое и новое программное обеспечение, но она не обязательно согласована, что затрудняет определение закономерности.

Однако это говорит нам о том, что интерес к возникающим технологиям, скорее всего, будет иметь прочную финансовую основу, учитывая отсутствие корреляции.

Немецкие малые и средние предприятия более охотно инвестируют в технологии, которые их интересуют, поэтому, если вы изучаете возможность расширения своего передового программного обеспечения на международном уровне, Германия - более сильная ставка, чем Франция.

Однако давайте посмотрим на обратный график, чтобы увидеть, есть ли какая-то новая информация, которую нужно усвоить.

(Рисунок 4)

Одна вещь, которая становится очевидной, - это разрыв между теми, кто планирует внедрить определенные технологии (в первую очередь, безопасность данных и информационную безопасность), и теми, кто фактически составляет для этого бюджет.

Частично это связано с тем, что многие немецкие малые и средние предприятия уже используют безопасность данных и информации (74%); осталось не так много компаний, которые еще не инвестировали в него.

Тем не менее, это высвечивает вопросы о разнице между уровнем бюджета и уровнем использования. Почему только 35% компаний выделяют средства на программное обеспечение для защиты данных и информации, если 88% планируют использовать его к 2020 году?

Ответ заключается в том, что многие немецкие малые и средние предприятия не определили свои бюджеты на 2019 или 2020 год во время нашего опроса. Таким образом, хотя они могли намереваться использовать программное обеспечение, они могли еще не все это спланировать .

Фактически, 50% опрошенных немецких малых и средних предприятий ответили, что они рассчитывают свой бюджет в процессе отбора , который может занять около года, чтобы выйти из верхней части воронки продаж.

Немецкие компании медленнее рассчитывают свои бюджеты, а это означает, что вам следует больше вкладывать в те, которые в настоящее время используют определенное программное обеспечение и те, которые выражают интерес, в отличие от тех, кто отложил определенные бюджеты.

Сравнение уроков из Франции и Германии

Когда вы готовитесь к поиску потенциальных клиентов во Франции и Германии, у вас может возникнуть соблазн предположить, что просто потому, что представители малого и среднего бизнеса заявили, что заинтересованы в вашем продукте, они легко конвертируются.

Не попадитесь в эту ловушку. Данные нашего опроса показывают, что интерес не всегда коррелирует с действием.

 ВО ФРАНЦИИ:  нацелите свой маркетинг на компании с более четкими бюджетами, независимо от того, планируют ли они или в настоящее время используют ваш тип программного обеспечения.

 В ГЕРМАНИИ:  сосредоточьтесь больше на тех, кто выразил интерес, а не на бюджетах, поскольку многие еще не составили свои бюджеты. Германия также является более сильным рынком для новых технологий.

Методология

Информация о главных технологических тенденциях Platforms для малого и среднего бизнеса

Platforms провела это исследование в июне и июле 2018 года среди 540 предприятий малого и среднего бизнеса во Франции и Германии, имеющих более одного сотрудника и годовой доход менее 100 миллионов долларов. В опрос не были включены некоммерческие организации. Квалифицированные респонденты принимают решения или оказывают значительное влияние на решения, связанные с приобретением технологий для своей организации.

Информация об исследовании поведения покупателей Platforms для малого и среднего бизнеса

Представленные результаты основаны на исследовании Gartner, целью которого является понимание проблем малого бизнеса и подходов к инвестициям в технологии. Первичное исследование проводилось онлайн в период с июля по сентябрь среди 715 респондентов в компаниях США, в которых работает от 2 до 249 сотрудников, а доход составляет менее 100 миллионов долларов США. Респонденты должны были участвовать в закупках технологий для организации и занимать в компании должность менеджера или выше. Исследование было разработано совместно аналитиками Gartner и основной исследовательской группой, которая следит за Gartner Digital Markets.