Автоматизация маркетинга: великая сила дает большую ответственность

Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и программное обеспечение для автоматизации маркетинга отличаются.

Если вас это удивит, ничего страшного. На первый взгляд они кажутся одинаковыми. На самом деле? Они служат двум различным целям.

Руководители отдела маркетинга и продаж должны понимать различия между этими типами программного обеспечения, чтобы выбрать лучшую систему для своих команд и улучшить процессы компании.

Неправильная система может замедлить или нарушить воронку продаж бизнеса и нанести ущерб его прибыли.

Сегодня мы поможем вам отличить CRM от программного обеспечения для автоматизации маркетинга и выяснить, что нужно вашему бизнесу.

В чем основные различия между CRM и ПО для автоматизации маркетинга?

Одно из основных различий между этими типами программного обеспечения заключается в том, на что они нацелены. Программное обеспечение CRM в первую очередь ориентировано на продажи, тогда как программное обеспечение для автоматизации маркетинга (точно) ориентировано на маркетинг.

• Marketo - ведущий поставщик программного обеспечения для автоматизации маркетинга - описывает программное обеспечение для автоматизации маркетинга как систему, которая «позволяет компаниям оптимизировать, автоматизировать и измерять маркетинговые задачи и рабочие процессы».
• Salesforce - ведущий поставщик программного обеспечения для CRM - определяет CRM как «стратегию управления всеми взаимодействиями вашей компании с текущими и потенциальными клиентами».

С точки зрения автоматизации маркетинга и управления взаимоотношениями с клиентами на пути покупателя это выглядит так:

Разбивка воронки программного обеспечения для автоматизации маркетинга и управления взаимоотношениями с клиентами.

Давайте глубже погрузимся в различия между CRM и программным обеспечением для автоматизации маркетинга.

Что такое программное обеспечение для автоматизации маркетинга?

Эти системы позволяют вам следить за действиями потенциального клиента в верхней части последовательности (например, когда они посещают ваш веб-сайт, открывают электронное письмо, читают ваш блог, заполняют форму).

Маркетологи обычно используют программное обеспечение для автоматизации маркетинга для планирования и отслеживания маркетинговых кампаний, особенно кампаний по электронной почте и массовых коммуникаций между бизнесом и клиентами. Узнайте больше об использовании программного обеспечения для автоматизации маркетинга.

Преимущества программного обеспечения для автоматизации маркетинга:

• Возможность сегментировать потенциальных клиентов по соответствующим спискам рассылки на основе прошлых взаимодействий с вашей компанией или их интересов и предпочтений.
• Функциональность поддержки потенциальных клиентов, позволяющая автоматически отправлять инициируемые электронные письма в то время, когда человек больше всего заинтересован в вашем продукте или услуге. Вы также можете запланировать серию электронных писем в рамках «капельной» кампании, чтобы ваша компания всегда была на виду у потенциальных клиентов.
• После завершения кампании система генерирует аналитику, показывающую, насколько успешной была кампания.

Программное обеспечение для автоматизации маркетинга помогает привлечь потенциальных клиентов и подготовить их для вашей команды продаж. Как только потенциальный клиент переходит в нижнюю часть воронки и становится квалифицированным лидером продаж (и, в конечном итоге, клиентом), именно тогда компании обычно начинают отслеживать взаимодействия с помощью инструмента CRM.

Признаки того, что вашему бизнесу требуется программное обеспечение для автоматизации маркетинга:

• Ваш список клиентов становится слишком большим, чтобы управлять им вручную. Вам повезло, что в вашем списке рассылки есть тысячи контактов? Замечательно! Но как вы справляетесь со всеми этими электронными письмами? Программное обеспечение для автоматизации маркетинга гарантирует, что каждый контакт проходит нужные этапы вашей маркетинговой воронки, чтобы вывести из него хорошего лидера для вашей команды продаж.
• Ваш список клиентов слишком мал. Если вам нужно передать больше потенциальных клиентов своей команде продаж (и давайте посмотрим правде в глаза, какой маркетолог не хочет генерировать больше потенциальных клиентов?), Использование автоматизации маркетинга для унификации вашего опыта работы с клиентами является обязательным.
• У вас отличный контент, и вы не можете представить его своим клиентам. У вас есть отличный блог или отличное исследование, которое вы хотели бы увидеть потенциальным клиентам? Программное обеспечение для автоматизации маркетинга может быстрее донести ваш контент до нужной аудитории.

Что такое программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами?

Программное обеспечение CRM хранит информацию, включая то, как долго контакт был клиентом, прошлые записи о покупках, даты и записи любых телефонных разговоров с контактом, записи входящих электронных писем, которые они отправили вашим отделам продаж и / или обслуживания клиентов, а также более.

Команды продаж и обслуживания клиентов используют данные CRM для оптимизации индивидуального взаимодействия между компаниями и их клиентами, чтобы повысить продажи и удовлетворенность клиентов.

Согласно недавнему исследованию, проведенному Platforms , 56% малых предприятий уже имеют программное обеспечение CRM.

Преимущества программного обеспечения CRM:

• Торговый персонал может видеть, где находится покупатель в процессе продажи, и помогать закрывать сделку.
• Ваш бизнес может предлагать целевые рекламные материалы, которые с большей вероятностью приведут к продаже и укрепят доверие между вами и вашим клиентом.
• Когда вы разговариваете с клиентом, вы можете иметь полное представление о том, кто он и как он связан с вашей компанией, что помогает сделать разговор максимально личным и успешным.
• Многие CRM также могут синхронизироваться с платформами социальных сетей, чтобы вы могли отслеживать, какие каналы привлекают больше всего трафика и что люди говорят о вашей компании.
• CRM могут отправлять внутренние предупреждения, когда запланирован звонок, когда учетная запись клиента настроена на обновление или даже когда приближается день рождения клиента, чтобы ваши представители по продажам и обслуживанию знали, что нужно связаться.

Проще говоря: CRM-системы помогают обеспечить продажи, делая процесс продаж более личным для клиента.

Признаки того, что вашему бизнесу нужен инструмент CRM:

• Сообщения о плохом обслуживании клиентов. Ваши клиенты сообщают о менее чем приятном общении с вашими сотрудниками отдела продаж и обслуживания клиентов. Плохое обслуживание клиентов - убийца бизнеса . Инструменты CRM могут помочь вам связаться с недовольными клиентами и разрешить их жалобы.
• Покупатели теряются. Легко потерять клиентов из виду, если клиенты перенаправляются в разные отделы во время своего путешествия. Программное обеспечение CRM может отслеживать их и оптимизировать качество обслуживания клиентов.
• Вы переросли свою систему отслеживания данных о лидах. Если у вас слишком много потенциальных клиентов для обработки электронной таблицы, самое время использовать инструмент CRM для отслеживания данных вашего клиента.

Вашему бизнесу нужны отдельные решения для CRM и автоматизации маркетинга?

Ответ здесь «может быть». Это зависит от того, на какой стадии воронки находятся ваши клиенты.

Большинство решений для автоматизации маркетинга позволяют синхронизировать данные с CRM, чтобы все действия потенциальных клиентов были доступны через одно решение.

Компании могут синхронизировать информацию обоими способами, поэтому их маркетинговая команда знает, что происходит в продажах, а их отделы продаж и обслуживания клиентов знают маркетинговую историю каждого потенциального клиента или клиента, с которым они взаимодействуют.

Если не хотите , чтобы купить две отдельные системы, многие производители программного обеспечения CRM разработали или приобрели программное обеспечение для автоматизации маркетинга, так что есть несколько отдельных систем там , которые включают функциональные возможности обоих.

Хотите узнать больше о CRM и автоматизации маркетинга? Начните с этих статей:

• Бесплатное программное обеспечение для автоматизации маркетинга с открытым исходным кодом
• Настало ли время внедрить автоматизацию маркетинга в вашей компании?
• 8 лучших бесплатных программных решений CRM с открытым исходным кодом