Часто компании смотрят на программное обеспечение как на способ автоматизации существующего процесса продаж, тогда как на самом деле им следует искать программное обеспечение, обеспечивающее успех в продажах. Предоставляете ли вы своему отделу продаж нужные инструменты?

Контактная информация, например, перешла с рукописных карточек Rolodex на программное обеспечение для настольных компьютеров и на решения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). В любом из этих сценариев основная суть может быть воспринята как «создание центрального хранилища контактной информации клиентов и потенциальных клиентов». Однако это пустая трата всех возможностей вашего CRM-решения. Используя данные о деятельности, связанной с этим контактом, вы позволяете своему менеджеру по работе с клиентами выявлять новые возможности и отслеживать сигналы, которые могут указать, существует ли риск потери учетной записи.

По мере развития решений CRM умные организации начали использовать такие функции, как рассылки электронных писем, модули управления проектами, отслеживание проблем, размещение заказов и многое другое - функции, которые помогают менеджерам по работе с клиентами реализовывать инициативы органического роста для своих существующих клиентов. Традиционная CRM-система идеально подходит для управления текущими клиентами, поскольку данные учетной записи могут храниться в одном месте, и к ним могут легко получить доступ многие заинтересованные стороны, которые связаны с этими клиентами, такие как продажи, маркетинг, финансы, операции и логистика.

Но что насчет охотников за продажами? CRM контролирует отношения с клиентами. Однако торговым представителям, на которых возложена задача по привлечению новых клиентов и формированию потенциальных клиентов, необходимо решение для управления потенциальными клиентами, которое поддерживает обработку входящих и исходящих звонков с целью превращения потенциальных клиентов в потенциальных, а затем в новых клиентов. Источником потенциальных клиентов могут быть различные источники, такие как база данных компании, веб-формы, выставки, списки брокеров и другие маркетинговые мероприятия.

Учитывая тот факт, что управление лидами играет важную роль в процессе продаж, казалось бы логичным, что большинство организаций это охватило бы. Однако было отмечено, что до 55% компаний вообще не реагируют на новых потенциальных клиентов, и почти с 75% новых клиентов никогда не связываются (источник: 3 убедительных причины, по которым вам нужен процесс управления потенциальными клиентами ).

Итак, что вам следует искать в решении для управления потенциальными клиентами, которое может выходить за рамки функциональности вашего текущего инструмента CRM?

Вот краткий список требований, которые вы должны иметь в контрольном списке решения для управления лидами:

• Создание торговой кампании
• Рекомендации по созданию сценариев звонков и маршрутизации лидов
• Коды диспозиции
• Шаблоны писем
• Электронная рассылка капельных кампаний
• Подсчет очков
• Пользовательские отчеты
• Автоматический набор и запись звонков для телефонных продаж и назначения встреч
• Интеграция веб-формы с вашим сайтом
• Возможность интеграции с вашим CRM-решением

Хорошие руководители продаж понимают, что разные роли в продажах требуют разных навыков - отличный менеджер по работе с клиентами может не подходить для привлечения новых клиентов. Суперзвезда холодных звонков может быть не лучшим вариантом для работы, связанной с поддержанием постоянных отношений с клиентом. Так же, как для каждой роли в продажах существуют разные типы личности, для каждой роли подходят разные инструменты. Каждая личность и каждый набор решений играет неотъемлемую часть ваших общих усилий по продажам. Убедитесь, что вы охватили все основы для постоянного успеха продаж, предоставив членам команды продаж нужные инструменты.