Стартовые стратегии продаж для программного обеспечения B2B

Работая в сфере B2B, вы должны помнить, что решения о бизнес-покупках во многом основываются на влиянии на чистую прибыль . Окупаемость инвестиций в денежном смысле редко рассматривается обычным человеком, но в первую очередь для лиц, принимающих корпоративные решения. Таким образом, предприятия B2B должны предоставлять факты и логику, чтобы убедить делового покупателя.

Давайте рассмотрим некоторые абсолютно фундаментальные маркетинговые стратегии B2B, которые не только помогут вашей фирме не отставать, но и помогут вам продвинуться вперед.

1. Проведение исследования

Исследования являются основой любых маркетинговых усилий в B2B, помогая вам принимать более обоснованные решения. Проведя исследование, вы лучше узнаете своих клиентов, что поможет вам понять, какие продукты или услуги вы должны им предложить.

Что в идеале должно охватывать ваше исследование? -

а. Бизнес-цели вашей клиентуры

б. Типичные лица, принимающие решения в средней клиентской организации

1. Какие услуги нужны вашим клиентам
2. Приемлемые цены для вашего рынка
3. Создание высокопроизводительного веб-сайта и использование SEO.

Ваш веб-сайт, вероятно, станет первой точкой соприкосновения вашего рынка с вашим SaaS B2B бизнесом. Потенциальные клиенты ищут в Интернете поставщиков и поставщиков услуг. Поисковая оптимизация (SEO) играет очень важную роль в повышении узнаваемости. Оптимизируя свой сайт под то, что ищут ваши клиенты, вы с большей вероятностью будете обнаружены.

Используйте свой веб-сайт, чтобы продемонстрировать знания, опыт и ценностное предложение вашей фирмы и стать хорошо известным на рынке. Он может предоставить электронные книги и руководства по актуальным отраслевым темам, технические описания и примеры работы, проделанной вашим бизнесом, а также отзывы клиентов.

3. Реклама

Хотя в идеале вы хотели бы, чтобы вас обнаружил клиент, иногда это не так. Таким образом , вам нужно рекламировать , чтобы получить ваше сообщение там .

Важные инструменты для рекламы включают:

а. Отраслевые публикации и веб-сайты. Подумайте о самых авторитетных веб-сайтах, журналах и других публикациях в вашей отрасли. Вот где вы, вероятно, найдете аудиторию, присутствующую на рынке, которая ищет решения. Хотя это не дешево, это может быть очень эффективным средством для рекламы.

б. Социальные сети для продаж ПО - вы можете использовать LinkedIn, Facebook и Twitter для показа рекламы для целевых аккаунтов с интересами, имеющими отношение к вашему бизнесу. Например, вы можете заниматься разработкой программного обеспечения CRM. Вы можете настроить таргетинг на профили, которые заинтересованы в продажах и маркетинге или указали это как свою работу.

1. Маркетинг в поисковых системах (SEM): показывайте рекламу людям, которые ищут определенные ключевые слова, связанные с вашим бизнесом. Возвращаясь к примеру программного обеспечения CRM, вы можете настроить таргетинг на поисковиков, используя такие термины, как «CRM», «воронка продаж», «улучшение продаж», «управление потенциальными клиентами» и другие.
2. Ретаргетинг. Используя файлы cookie, вы можете анонимно «следить» за своей аудиторией в Интернете и показывать релевантную рекламу на основе того, что они просматривали на вашем сайте.

LinkedIn, ретаргетинг и другая отраслевая реклама, как правило, лучше всего работают для B2B, потому что они позволяют напрямую ориентироваться на соответствующую отраслевую аудиторию, что приводит к большему количеству конверсий, более высокому рейтингу кликов и более низкой цене за загрузку.

С другой стороны, поисковый маркетинг может быть более дорогостоящим, и его труднее использовать для профессиональных услуг.

Кроме того , Facebook объявление имеет тенденцию быть менее эффективным , поскольку платформа используется при более низкой ставке профессиональных покупателей , чем в других социальных сетях.

4. Реферальный маркетинг

Исследования стратегий реферального маркетинга в сфере профессиональных услуг выявили новый важный аспект этой практики: более 81,5% поставщиков получили направление от кого-то, кто не был клиентом.

Откуда они? Подавляющее большинство основано на репутации фирмы.

Используя контент-маркетинг с остальными тактиками из этого списка, вы можете создать бренд с широко распространенной репутацией для вашей области и верой в свой опыт даже среди тех аудиторий, которые не работали с вами напрямую.