Если ваш бизнес изо всех сил пытается найти потенциальных клиентов, вы не одиноки.

Gartner и CEB опросили лидеров малого и среднего бизнеса (SMB), 61% из которых назвали привлечение клиентов / клиентов своим главным приоритетом, превышающим удержание клиентов, повышение эффективности, сокращение расходов и баланс между работой и личной жизнью (GSL Strategic Market Research Survey, 2017 г.) .

Безусловно, наиболее популярным ответом на вопрос о том, на чем эти лидеры сосредотачивают свои усилия, были продажи и привлечение клиентов. Более половины владельцев малого и среднего бизнеса заявили, что самым сложным аспектом их бизнес-стратегии является управление ростом и расширением.

Эти же лидеры назвали лидогенерацию одной из трех основных проблем в своем бизнесе.

Вам не нужен опрос, чтобы знать, что продажи B2B и лидогенерация - это сложная задача, но эти результаты подтверждают, что вы боретесь не в одиночку. Что вы и ваши коллеги можете сделать, чтобы разорвать порочный круг?

Используйте проверенный метод, чтобы сделать поиск менее болезненным и более эффективным: учитесь у лучших.

Руководящие книги для спасения

Я нашел и прослушал три книги по лидогенерации, которые могут помочь снять часть борьбы с поиском сбыта. Эти книги предлагают практические, проверенные на практике советы по большинству - если не всем - аспектам лидогенерации.

Есть много отличных книг по лидогенерации, но я ограничил свой поиск книгами, доступными на Audible. Успешные профессионалы в области продаж заняты. Чаще всего у вас нет времени сесть и почитать.

Однако у вас может быть время для аудиокниги. Вы можете выполнять несколько задач одновременно, слушая книгу, будь то в дороге или складывая белье дома, что невозможно, если вы читаете ее сами.

Чтобы еще больше сузить круг поиска, я включил только книги, опубликованные после 2015 года, имеющие не менее 100 оценок на Goodreads и со средним рейтингом 3,5 или выше на Goodreads.

Названия представлены в порядке публикации.

1. « Формула ускорения продаж: использование данных, технологий и входящих продаж для роста от 0 до 100 миллионов долларов »

Обложка «Формула ускорения продаж» ( Источник )

Всего : $ 19.95

Рейтинг Goodreads : 4,3 / 5 звезд, 596 оценок

Продолжительность : 6 часов, 24 минуты

Первой торговой работой писателя Марка Роберджа была должность четвертого сотрудника в HubSpot, где за семь лет он увеличил доход с 0 до 100 миллионов долларов. Сейчас он старший преподаватель Гарвардской школы бизнеса.

В этой книге Роберж учит, как создавать, обучать и управлять отличными продавцами (которые он называет высшим приоритетом для обеспечения предсказуемого и масштабируемого роста доходов). Это хорошо организованная книга; шаги расположены в последовательном порядке, и в конце каждой главы есть резюме, в котором повторяются ключевые концепции.

Книга полна конкретных практических советов по поиску, найму, удержанию и вознаграждению звездных продавцов. Роберж не только включает примеры из реальной жизни из своих собственных работ, но и предлагает варианты, которые вы можете попробовать в своем офисе. Все его советы проверены на дорогах; в этой книге нет ничего теоретического.

Хотя большая часть книги посвящена найму, значительная часть посвящена лидогенерации (хлеб с маслом HubSpot). Если вам интересно, как превратить ваших торговых представителей в лид-магниты, эта книга предлагает веские советы, утверждающие, что стать идейным лидером проще, чем вы думаете, и что это значительно окупится, когда дело доходит до создания высококвалифицированных входящих лидов.

2. « Пособие по развитию продаж: построение повторяемой воронки продаж и ускорение роста за счет внутренних продаж »

Обложка «Пособия по развитию продаж» ( Источник )

Всего : $ 19.95

Рейтинг Goodreads : 4,31 / 5 звезд, 198 оценок

Продолжительность : 5 часов 58 минут

Триш Бертуцци - одна из наших « 9 суперзвезд продаж, за которой следует следить в Twitter сегодня », президент и главный стратег консалтинговой и внедренческой фирмы The Bridge Group, Inc., обладающая более чем 20-летним опытом помощи компаниям в развитии продаж и внутри продаж.

Многие считают «Пособие по развитию продаж» библией для исходящих продаж . В нем представлена ​​роль представителя по развитию продаж (SDR), объясняется, чем они занимаются, как и когда их нанимать, что им платить и как лучше всего распределять задачи между командами, а также другие темы.

Независимо от того, используете ли вы SDR или планируете нанять кого-либо в ближайшем будущем, эта книга актуальна для вас. Если вы добьетесь успеха (что является целью любого бизнеса), вам нужно будет нанять людей раньше, чем вы думаете. Bertuzzi предлагает простые и четкие критерии, которые помогут вам в этом.

Даже если вы никогда не нанимаете SDR, эту работу должен выполнять кто-то из вашей команды. Только по этой причине вам нужно выяснить, как настроить основные процессы для успеха лидогенерации.

Бертуцци - увлекательный писатель, полный остроумных острот и красочных историй, сопровождаемых примерами из ее собственной компании, клиентов и коллег.

3. « Раздавить !: Как великие предприниматели создают свой бизнес и влияют на него - и как вы тоже можете »

Обложка "Crushing It" ( Источник )

Всего : $ 27.37

Рейтинг Goodreads : 4,28 / 5 звезд, оценок: 987

Продолжительность : 8 часов 2 минуты

Гэри Вайнерчук - один из наших « 9 суперзвезд продаж, за которыми следует следить в Twitter сегодня », советник по стартапам и инвестор, а также генеральный директор маркетингового агентства в социальных сетях Vaynermedia. В 1997 году Вайнерчук создал WineLibrary.com и использовал интернет-маркетинг для его продвижения.

Более конкретно: Вайнерчук использовал контент-маркетинг, чтобы привлечь покупателей вина в свой интернет-магазин. Его малобюджетные дегустационные видеоролики в сочетании с некоторыми хитрыми шагами в Adwords позволили всего за несколько лет превратить его бизнес из семейного винного магазина стоимостью 3 миллиона долларов в год в бизнес электронной коммерции за 45 миллионов долларов в год.

Специалистам по продажам следует воспользоваться советами Вайнерчука по привлечению внимания целевой аудитории для привлечения потенциальных клиентов. Большая разница между этим названием и двумя другими книгами в этом списке в том, что «Crushing It» определенно больше относится к B2C.

Здесь есть много действенных советов B2B, но они могут показаться немного скрытыми под мотивационным языком, нацеленным на начинающих предпринимателей, начинающих заниматься онлайн-маркетингом. Но если вы ищете вдохновения, возможно, это именно то, что вам нужно.

Советы в «Crushing It» сочетаются с реальными примерами того, как привлечь качественных потенциальных клиентов в ваш бизнес. Если «Формула ускорения продаж» объясняет, почему стоит стать влиятельным лицом в рамках своей целевой демографической группы, «Сокрушая это» объясняет мельчайшие детали того, как создать свой личный бренд и расширить свою аудиторию в Интернете.

Давайте послушаем!

Ни одна из этих книг не решит все ваши проблемы за вас, но они замечательные, полные практических советов по привлечению большего количества потенциальных клиентов для вашей команды продаж B2B.

Какие еще книги по лидогенерации вы читали или слушали? Какая ваша любимая или самая полезная из найденных вами? Дай мне знать в комментариях!