Что означает, когда кто-то говорит, что что-то слишком дорого?

По словам автора бестселлеров Сета Година, люди (часто) находят способ заплатить за то, что им дорого: «« Это слишком дорого », почти никогда не означает« недостаточно денег, если я считаю, что оно того стоит »».

Цена - лишь одно из многих препятствий, которые продавцы должны преодолеть, чтобы выиграть продажу, но это обычное явление. И это может быть особенно сложно для торговых представителей небольших компаний.

В то время как ваши коллеги по предприятию могут увеличить продажи с помощью купонов, бесплатных подарков и скидок, вашей небольшой компании, вероятно, не хватает такой гибкости.

Плохо работающие продавцы могут винить в своей неуспешности продаж высокие цены или жесткую структуру цен. Но звездные исполнители знают, что деньги с ними останутся.

Проблема для продавцов не в том, что ваша цена слишком высока, а в том, что она слишком высока по сравнению с вашей стоимостью . Продавцы несут ответственность за демонстрацию ценности.

Итак, как ты это делаешь? Как вы демонстрируете ценность и доказываете потенциальным покупателям, что ваш продукт стоит больше, чем заявленная цена?

Давайте посмотрим, как добиться продажи, используя четыре метода (и некоторые технологии ), чтобы помочь успешным продавцам преодолеть возражение «это слишком дорого».

Четыре способа, которыми успешные продавцы обращаются к клиентам, которые говорят «это слишком дорого»!

1. Они определяют, жалоба это или возражение.

Грант Кордоне делает презентацию о выдающихся продавцах ( источник )

Торговый представитель Velo IT Group Тайлер Холл привык к тому, что потенциальные клиенты отмечают стоимость управляемых им ИТ-услуг. Холл знает, что «мы не самые дешевые парни в округе», поэтому его первым делом всегда было выяснить, возражает ли потенциальный клиент против цены или просто жалуется на нее.

Жалобы не являются возражениями, и моя работа как продавца заключается в том, чтобы обеспечить ценность наших услуг, достаточную для оправдания их затрат.

Итак, как отличить разницу? Один из способов - просто признать, что ваши цены высоки, а затем продолжить свой коммерческий шаг.

Если потенциальный клиент вас не останавливает, скорее всего, он просто жаловался. Но если кажется, что клиент зациклен на цене, значит, вы недостаточно хорошо продемонстрировали ценность продукта.

2. Они определяют, цена это или стоимость.

Цена против стоимости (из источника )

Писатель-призрак Дик Койпер несколько десятилетий продавал товары и услуги во многих отраслях. Когда он получает жалобу на ценообразование, он начинает с сочувствия, говоря: «Хорошо, я, конечно, понимаю, насколько важно заботиться о показателях прибылей и убытков».

Затем он спрашивает: «Скажите, а что слишком дорого? Цена или стоимость? " Койпер не ищет конкретного ответа; он хочет, чтобы потенциальные клиенты думали о разнице между ценой и стоимостью.

Независимо от того, как потенциальный клиент ответит, Койпер добавляет что-то вроде: «Если вы посмотрите на эту покупку с точки зрения прибылей и убытков, цена будет неактуальной по сравнению с фактической истинной стоимостью».

Точка? Цена - это то, что вы платите за товар. Стоимость - это общая рентабельность инвестиций в него и его использование. «Стоимость - это то, что вы видите в чистой прибыли», - говорит Койпер потенциальным клиентам. Он также говорит им, что он устанавливает такую ​​цену, чтобы сделать покупку в целом финансовой выгодой для покупателя. Он прямо говорит потенциальным клиентам: если продукт стоит вам денег в сети, вы не должны его покупать ».

Я занимаюсь бизнесом, чтобы иметь счастливых клиентов, и если я продам вам что-то, что приведет к потере денег, вы не будете счастливы со мной. Итак, вместо того, чтобы концентрироваться на цене, давайте посмотрим на чистый финансовый результат… помня, что вам, возможно, придется учитывать финансовую ценность нематериального фактора, такого как экономия времени или повышение качества жизни.

3. Они говорят о показателях

Облако слов показателей (через источник )

Часто недостаточно просто сказать потенциальным клиентам, что ваш продукт стоит своей цены. Брайан Шеридан из Fluid UI точно сообщает потенциальным клиентам, какую рентабельность инвестиций им следует ожидать, отмечая, что отказ от его продукта (который помогает компаниям создавать прототипы и тестировать продукты перед выходом на рынок) означает, что им придется проводить больше времени на этапе разработки.

В конечном итоге, по словам Шеридана, они потратят в 20 раз больше, чем Fluid UI. «Это всегда заставляет их задуматься о реальной стоимости и стоимости нашего продукта».

Анн-Флер из Jack'n'Ferdi делает нечто подобное. Ее последняя работа заключалась в продаже продукта дополненной реальности, который должен был экономить время бизнеса.

Моя стратегия заключалась в том, чтобы сосредоточиться на показателях: времени, сэкономленном продуктом, который я продавал, и его финансовом влиянии - шаг за шагом - на сам бизнес. Если это не сработало, то боль клиента была плохо идентифицирована.

Генеральный директор и основатель Future Solutions Media Кертис Бойд использует данные и исследования, чтобы показать потенциальным клиентам, почему они не могут позволить себе не использовать его компанию для управления репутацией в Интернете.

Бойд показывает потенциальным клиентам их звездные рейтинги и показывает им их репутацию в Интернете с помощью Планировщика ключевых слов Google. «Используя соответствующие данные об их бизнесе, я показываю им среднюю сумму дохода, которую они упускают, - говорит Бойд.

Конкретные цифры полезны, и они еще более достоверны, если у вас есть тематические исследования, подтверждающие их.

4. Они различают

Почему сравнение яблок с апельсинами побеждает (через источник )

За свой 30-летний опыт продаж Дэвид Литтман (торговый представитель Truth in IT ) узнал, что если кто-то сосредотачивается на цене, он думает о продукте или услуге как о товаре. «Я имею в виду, если яблоки - это яблоки, зачем платить больше за идентичные яблоки?» - спросил Литтман.

Но ваш продукт не идентичен другим. Вы это знаете, и вам решать, как это объяснить потенциальным клиентам.

Скорее всего, вы не продаете товар. Это означает, что ваша задача - дифференцировать. Литтман говорит: «То, как эта дифференциация объясняется / передается / иллюстрируется / демонстрируется на протяжении всего процесса, поможет покупателю найти более высокую ценность в более дорогом продукте».

Крейг Вулф, президент CelebriDucks , также столкнулся с проблемой сырьевых товаров. «Большинство людей думают о резиновых утках как о дешевых вещах, которые стоят несколько долларов». Это вызов для продавцов (самопровозглашенных) самых дорогих резиновых уток в мире.

Вулф сказал, что ключевым моментом является позиционирование продукта. Если вы все сделаете правильно, «цена не будет таким препятствием. Фактически, именно так мы защищали нашу нишу, зная, что кто-то всегда может сделать что-то дешевле… за границей, но никто не станет тратить деньги на то, чтобы стать высококлассным ».

CelebriDucks позиционирует себя как людей роскошных резиновых уток, создавая «резиновых уток знаменитостей», которые продаются в высококачественных подарочных коробках. «Мы даже выпустили линию уток, сделанных в США и на 100% не содержащих ПВХ, сделанных из пищевых и медицинских материалов, которые считались самыми безопасными резиновыми утками в мире для прорезывания зубов у младенцев», - сказал Вулф.

Очевидно, что вы, как торговый представитель, не так сильно влияете на качество продукции вашей компании. Но позиционирование продаж это до вас. Укажите, чем ваш продукт превосходит более дешевые альтернативы. Вулф отмечает:

В итоге люди согласятся на более высокую цену, если вы действительно сможете показать им дополнительные преимущества. Если на рынке нет ничего подобного, и преимущества так четко изложены, вы можете решить эту проблему без проблем. Фактически, это даже придает вашему бренду эффект ореола «престижа».

В конечном счете, речь идет о ценности

Какая тактика лучше всего работает, чтобы помочь вам преодолеть возражение «это слишком дорого», обычно зависит как от потенциального клиента, так и от продукта. Воспользуйтесь этими четырьмя советами в следующий раз, когда столкнетесь с этим протестом, и сосредоточьтесь на ценности вашего продукта.

Как отмечает автор Сет Годин: «Проблема не в том, чтобы угодить всем, а в том, чтобы найти тех немногих, кто видит ценность (и, следовательно, выгодную сделку) в том, что предлагается».

В общем, ваши потенциальные клиенты лучше откликнутся на персонализированные презентации, чем на общие. Если они комментируют расходы на продукт или услугу, это может помочь узнать диапазон цен, который они, вероятно, могут себе позволить.

Программное обеспечение CRM может помочь вам отслеживать данные о клиентах, такие как предполагаемый доход или бюджет отдела.

Чтобы увидеть и сравнить несколько вариантов программного обеспечения бок о бок, ознакомьтесь с каталогом программного обеспечения CRM Platforms и нашим удобным руководством « Как сравнить программное обеспечение CRM: Epic Guide for Small Business ».