SEO может облегчить доступ к преимуществам маркетинга на основе аккаунтов.

К 2020 году более 70% средних и крупных предприятий B2B будут пилотировать или запускать полномасштабную программу маркетинга на основе учетных записей (ABM), а это значит, что шансы, что вы слышали о ABM раньше, довольно высоки. ( Полное исследование доступно клиентам Gartner .)

Если вы этого не сделали, ABM - это маркетинговая стратегия, в которой вы относитесь к каждому потенциальному клиенту как к отдельному рынку и разрабатываете план, который будет направлять этот гиперспецифический рынок на пути покупателя.

Также высоки шансы, что вы слышали термин "поисковая оптимизация", или SEO - это выражение существует уже 28 лет .

Однако вы, возможно, не слышали о сочетании SEO и ABM. SEO, при правильном использовании, может помочь увеличить влияние вашей стратегии ABM на дрожжах.

"Но ждать!" вы плачете, протягивая руки к экрану компьютера. «ABM - это персонализация, а SEO - охват более широкой аудитории! Чем может помочь SEO? »

Читайте дальше - мы поговорим о том, как правильно выполненные стратегии SEO могут помочь вам с основными принципами стратегии ABM, включая перемещение потенциальных клиентов по воронке, определение ценных каналов и фокусирование вашего маркетинга на всех лицах, принимающих решения в учетной записи. .

1. Используйте SEO, чтобы настроить таргетинг на ключевые слова по намерениям на разных этапах пути к покупателю.

Ни для кого не секрет, что маркетинг на основе аккаунта предназначен для продвижения ваших лидов по воронке продаж. Вы выясняете каждую точку соприкосновения, которую можете иметь на протяжении всего пути к покупателю, чтобы вы могли продвигать этот момент и это пространство разума для ваших потенциальных клиентов.

Чтобы это произошло, ваши маркетинговые материалы должны быть легко доступны для поиска. Например, ИТ-специалист, который только начинает задумываться о покупке программного обеспечения для управления проектами, будет задавать другие вопросы и будет искать в Google другие термины, чем тот, кто находится дальше по воронке продаж.

Имея сильную систему SEO, вы можете определить, какие ключевые слова наиболее популярны на этих разных этапах.

Например, «что такое программное обеспечение для управления проектами» может быть очень популярным ключевым словом в начале пути покупателя. Вы можете создавать маркетинговые материалы - например, инфографику или статью - которые помогают объяснить основы программного обеспечения для управления проектами. Это делает вас идейным лидером, предоставляет полезную информацию для потенциальных клиентов и, что наиболее важно, помогает вашему сайту занять высокие позиции по этому поисковому запросу, повышая узнаваемость вашего бренда.

Однако дальше на пути покупателя самый популярный поисковый запрос может иметь отношение к обзорам конкретного продукта. Здесь снова можно сиять. Вы можете убедиться, что отзывы пользователей легко доступны на вашем сайте и что ваш продукт отображается во множестве каталогов, основанных на отзывах. Вы также можете твитнуть о последних обзорах или рейтингах в различных списках на основе обзоров.

Ключевой вывод: по мере того, как вы составляете свой список точек соприкосновения, работайте со своей командой SEO, чтобы понять самые важные ключевые слова на разных этапах пути к покупателю. Это повысит эффективность вашей стратегии ABM и приблизит количество потенциальных клиентов к конверсии.

2. Управляйте сочетанием маркетинговых каналов с помощью SEO-аналитики.

Надежная стратегия SEO означает отслеживание большого количества данных - кто посещает ваш сайт, как они нашли ваш сайт, куда они попадают, и как долго они там остаются, и это лишь некоторые из них.

Я хочу сосредоточиться на последнем - как они нашли вас. Когда у вас есть стратегия ABM, вы хотите использовать правильное сочетание каналов, которые имеют большое влияние и заполнены вашими высококачественными лидами. SEO может помочь вам проанализировать, какие каналы привлекают внимание и на каком этапе покупательского пути они это делают.

Когда вы получите более глубокое понимание каналов, которые люди используют на разных этапах воронки, вы можете сосредоточить свой маркетинг на этом конкретном типе контента и этих конкретных каналах.

Посмотрите на предыдущий пример двух потенциальных клиентов для программного обеспечения для управления проектами: один ищет определение, а другой просматривает отзывы пользователей.

Тот, кто раньше на пути к покупателю, может больше полагаться на исследования в социальных сетях, чем на длинные статьи. Это означает, что из статьи или инфографики, обсужденных выше, вы захотите использовать инфографику, поскольку ее легче распространять и легче усваивать в социальных сетях. Это также с большей вероятностью станет вирусным.

Ключевой вывод: убедитесь, что ваша стратегия SEO включает отслеживание того, как ваши потенциальные клиенты находят ваш сайт и какие каналы они используют. Вы можете использовать теги UTM, аналитику Google или комбинацию этих и других факторов, чтобы определить, какие каналы имеют высокую ценность, которые затем можно использовать для определения того, как вы распределяете свои маркетинговые ресурсы.

3. Персонализируйте свою стратегию ABM с помощью SEO, чтобы лучше понять команды покупателей.

ABM рассматривает каждую учетную запись как свой собственный рынок и персонализирует свои маркетинговые усилия для этого одного лида.

Однако, где ABM может не оправдать ожиданий, так это тот факт, что эта практика объединяет всех покупателей в одной компании в одну большую категорию. Однако команда, отвечающая за покупку программного обеспечения в компании, может состоять из людей из самых разных команд.

SEO помогает вам отслеживать поведение и поисковые намерения разных членов команды покупателей. Фактически, Google недавно объявил о выпуске BERT, новой нейронной сети, разработанной для лучшего понимания целей поиска. Это значительно упрощает расшифровку ранее менее понятных слов, таких как предлоги, для поисковой системы.

Генеральный директор может найти «бесплатные функции продукта X», а руководитель проекта - «наиболее полезные функции продукта X». Если вы работаете над продуктом X, это дает вам множество вариантов с точки зрения создания контента. Они оба находятся на одном и том же этапе пути покупателя, но их поисковые запросы различаются.

Вы также можете использовать данные, полученные из вашей аналитики, чтобы увидеть, какой канал будет наиболее эффективным для охвата каждого отдельного покупателя.

Благодаря этим достижениям в понимании человеческого языка, Google значительно упростил реализацию стратегии SEO, чтобы лучше понимать и персонализировать ваш маркетинг для различных членов групп покупателей ваших потенциальных клиентов.

Ключевой вывод: убедитесь, что маркетинговые материалы, которые у вас есть, основаны на поисковом намерении отдельного пользователя, а не «члена этой учетной записи». Ваш контент должен быть продиктован поисковым намерением пользователя, чтобы привлечь всех участников одной учетной записи, что сделает вашу стратегию ABM еще более действенной.

Что еще может помочь вашей стратегии ПРО?

Если вы ищете другие способы сделать вашу стратегию ПРО таким, какой она может быть, ознакомьтесь с некоторыми из статей ниже.

• 3 способа, которыми социальные сети могут улучшить вашу стратегию маркетинга на основе аккаунта (ABM)
• 5 способов сразу же оптимизировать сегментацию электронного маркетинга
• Маркетинговые инструменты для малого бизнеса: 3 технологических тенденции, за которыми стоит следить
• Что такое сегментация социальных сетей и как она может улучшить вашу маркетинговую стратегию?