Чтобы создать убедительное экономическое обоснование программного обеспечения, проиллюстрируйте бизнес-задачу, ее влияние и то, как программное обеспечение ее решит.

Заставить группу договориться о месте для обеда может быть непросто. А теперь представьте, что ваши боссы, коллеги и сотрудники работают над новым программным обеспечением, которое повлияет на всю компанию.

Это остается серьезной проблемой для любого бизнеса, внедряющего новые технологии. Согласно нашему недавнему опросу покупателей программного обеспечения , к трем основным препятствиям для инвестирования в новое программное обеспечение относятся бюджетирование, озабоченность по поводу окупаемости инвестиций и неудовлетворенность вариантами.

Немного подготовившись, вы сможете рассказать достаточно подробностей, чтобы преодолеть эти сомнения, получить поддержку и начать использовать современное программное обеспечение, которое помогает решать ваши самые большие проблемы. Вот три совета, которые помогут составить убедительный бизнес-аргумент в пользу программного обеспечения.

1. Разработайте краткую презентацию нового программного обеспечения.

Презентация в лифте - это краткое описание концепции, включающее все основные моменты, которые побудят слушателя обратиться за дополнительной информацией. В качестве первого шага к получению поддержки программного обеспечения составьте четкую и лаконичную презентацию, которая включает в себя несколько ключевых моментов:

• Наиболее критическая проблема для бизнеса, которую может решить новое программное обеспечение. Четко опишите проблему, чтобы все понимали, о чем идет речь.
• Как программное обеспечение решает проблему. Быстро опишите, например, как CRM помогает решить проблему неточных данных за счет автоматизации ввода данных. По возможности оцените это улучшение количественно.
• Почему выбранные вами продукты являются лучшим вариантом. Приведите краткие примеры положительных отзывов о том, как это работает с вашим текущим программным обеспечением, и любые примечания относительно простоты внедрения, взаимодействия с пользователем, поддержки и обучения или других деталей, относящихся к вашим потребностям.

Чем больше времени вам нужно для объяснения пользы чего-либо, тем менее убедительной будет презентация. Составьте четкое заявление, объясняющее проблему, цель и решение двумя предложениями или меньше. Это упрощает набор сторонников, даже если вы болтаете в офисе.

2. Привлекайте сторонников, у которых есть реальные болевые точки.

Вооружившись своим предложением, вам будет легче нанять двух-трех сторонников, которые могут укрепить ваше бизнес-обоснование с помощью реальных примеров. Вы уже должны знать, с какой проблемой может справиться ваше предлагаемое программное обеспечение, поэтому найдите несколько сотрудников, которые столкнулись с этой проблемой, чтобы проиллюстрировать серьезность проблемы.

Попросите их принять участие в вашей презентации, чтобы они могли кратко объяснить проблему, с которой они сталкиваются, и последствия, если ничего не будет исправлено. Это показывает вашим заинтересованным сторонам, почему именно нужно действовать в ближайшее время.

Если ваша текущая проблема связана со старыми технологиями, прямые пользователи - отличные кандидаты. Но если ваша проблема больше связана с процессом, найдите сотрудников, которые выполняют эту задачу, чтобы понять самые неприятные аспекты.

Вот еще несколько советов по сбору сторонников:

• Не забывайте нанимать менеджеров , команды которых сталкиваются с трудностями. У них будет другая точка зрения.
• Если у вас есть особенно харизматичный сторонник, позвольте ему объяснить проблемы своим голосом . Эмоциональные мольбы могут быть особенно сильными.
• Разнообразие - это ценно, но постарайтесь объединить проблемы сотрудников в одну тему , например, «снижение производительности» или «упущенные возможности для прибыльного бизнеса».

3. Объясните, почему ваш выбор программного обеспечения - лучший вариант.

Допустим, вы определили, что CRM может помочь решить проблему неточных данных о клиентах , автоматизируя большую часть процесса ввода. Вы можете услышать такие отзывы, как: «Конечно, большинство CRM могут упростить задачу ввода информации о клиенте, но почему вы выбрали поставщика X?»

Чтобы показать, почему выбранное вами программное обеспечение является лучшим вариантом, вам необходимо продемонстрировать, как вы проверяли все возможные варианты. На рынке представлено более 600 CRM-продуктов, поэтому подойдет не любое старое программное обеспечение.

Platforms может помочь вам сравнить функционально схожее программное обеспечение, чтобы найти лучшие варианты на основе цены и рейтинга.

Для большинства рынков программного обеспечения разница заключается в деталях. Рассмотрите менее ощутимые аспекты программного обеспечения, которые могут иметь большое влияние на вашу задачу, например:

• Чистый пользовательский интерфейс, делающий программу приятной визуально.
• Хорошее обслуживание клиентов для быстрого решения проблем
• Помощь в реализации для простого переноса данных
• Доступные варианты обучения для повышения скорости обучения пользователей

Эти более мелкие аспекты имеют значение - более простая система, которую сотрудники действительно правильно используют, более ценно, чем многофункциональный продукт, который сложно использовать.

Решение проблемы - ключ к убедительному бизнес-обоснованию

Есть десятки деталей, которые необходимо учитывать при инвестировании в программное обеспечение, но для получения поддержки со стороны менеджеров и сотрудников основная идея «продукт X решает Y задачу, потому что он может делать Z» имеет первостепенное значение.

Чтобы получить дополнительные рекомендации по этому решению, подтвердите , действительно ли вам нужно новое программное обеспечение , и пройдите через весь процесс покупки программного обеспечения .

Вы также можете использовать этот шаблон PowerPoint для настройки своей презентации .

Методология исследования тенденций в области закупок программного обеспечения для малого бизнеса в 2019 г.

Представленные результаты основаны на исследовании Gartner, цель которого - понять, как владельцы малого и среднего бизнеса покупали программное обеспечение за последние двенадцать месяцев.

Первичное исследование проводилось онлайн в период с сентября по октябрь 2019 года среди 488 респондентов в США, Канаде, Германии, Франции и Испании.

Компании были проверены на количество сотрудников и выручку в 2018 финансовом году, чтобы попасть в малый и средний бизнес. От них также требовалось приобрести по крайней мере одну программную систему за 5000 долларов или более в течение последних двенадцати месяцев.

От респондентов требовалось быть как минимум офис-менеджером, влияющим на решения о покупке программного обеспечения в своих организациях.

Исследование было разработано совместно аналитиками Gartner и основной исследовательской группой, которая следит за цифровыми рынками.

Отказ от ответственности: результаты не отражают «глобальные» выводы или рынок в целом, но отражают настроения респондентов и опрошенных компаний.

ПРИМЕЧАНИЕ. Приложения, выбранные в этой статье, являются примерами для демонстрации функции в контексте и не предназначены для одобрения или рекомендаций. Они были получены из источников, которые на момент публикации считались надежными.