6 проверенных шагов к привлечению лидов в социальных сетях B2B

Все мы знаем, что качественный контент и надежная стратегия SEO являются одними из важнейших факторов лидогенерации для компаний-разработчиков программного обеспечения B2B, но это часто требует времени и ресурсов, которых у вас может не быть. И если вы похожи на большинство компаний, вам нужны лиды и продажи вчера!

Основываясь на моем более чем 10-летнем опыте в маркетинге и продажах, я собрал 10 проверенных и верных советов, которые вы можете применить прямо сейчас, чтобы набрать обороты и сразу же начать привлекать больше потенциальных клиентов.

Простой совет №1 - используйте сайты вопросов и ответов, такие как Quora

Только в Соединенных Штатах Quora посещают 775 000 человек в месяц, которые хотят получить ответы на свои вопросы. Так как же вы могли получать лиды от Quora? Просто найдите вопросы, относящиеся к проблеме, которую решает ваше программное обеспечение, или к областям вашей компетенции, и начните отвечать на эти вопросы!

В Leadfeeder мы обнаружили, что трафик с Quora конвертируется в пробных пользователей примерно в два раза выше средней скорости по сравнению с другими источниками трафика. У нас даже есть канал чата в Slack, посвященный вопросам Quora, чтобы вся наша команда могла участвовать в голосовании за ответы, которые мы отправили.

И, по крайней мере, Quora также показывает первые 50 символов вашего имени и биографию над каждым ответом, который вы даете, так что это бесплатное продвижение для вас и вашего программного обеспечения, даже если люди не видят ваш полный ответ.

Простой совет № 2 - начните вести блог

Согласно исследованию LinkedIn, 92% покупателей будут взаимодействовать с вами, если вы известный отраслевой идейный лидер. Самый простой способ начать зарекомендовать себя в качестве идейного лидера - это рассказать о собственном опыте в сообщениях в блогах. В идеале вы должны публиковать новую статью еженедельно и следовать правилу 80/20: 80% создаваемого вами контента должны подчеркивать ваши знания и затрагивать темы, которые интересуют вашу аудиторию, в то время как только 20% должны быть рекламными.

Если у вас недостаточно времени для того, чтобы постоянно создавать новый контент, подумайте о том, чтобы найти внештатных писателей, которые будут писать сообщения для вашей компании или выступать в качестве авторов-призраков для топ-менеджеров. Хороший источник - обратиться к блоггерам других компаний в аналогичной отрасли. Многие из них готовы заработать дополнительные деньги, и вы можете быть уверены, что они хорошо разбираются в вашей отрасли. Другие источники для внештатных писателей включают платформы Upwork или Contently .

Простой совет № 3 - Маркетинг влияния

Хорошо, я допускаю, что этот процесс может не сразу привести к множеству потенциальных клиентов, поскольку обычно требуется время, чтобы построить значимые отношения с ведущими влиятельными лицами. Однако следующие предложения помогут ускорить процесс.

Делитесь контентом лидеров мнений и взаимодействуйте с ними в социальных сетях

Если вы видите, что влиятельный человек делится чем-то в своих сетях, постарайтесь прокомментировать это и / или поделиться этим со своей аудиторией. Вам также следует активно находить контент, созданный влиятельными лицами, и делиться им в своих сетях, не забывая также отмечать их. Затем, как только вы установите этот первоначальный контакт, у них будет больше шансов, что они примут ваш запрос на подключение в LinkedIn или последуют за вами в Twitter, поскольку вы уже должны быть с ними знакомы.

Предоставьте влиятельному лицу бесплатное использование вашего продукта

В конечном итоге вы хотите, чтобы влиятельный человек видел ценность в вашем продукте, так почему бы не предложить его ему или ей бесплатно! Просто убедитесь, что процесс адаптации будет как можно более легким и в белых перчатках; если необходимо, назначьте звонок, чтобы убедиться, что они точно знают, как использовать ваше программное обеспечение, чтобы получить наилучшие впечатления.  

Предложите провести специальное интервью, чтобы поделиться с вашей аудиторией.

Если вы представите влиятельного человека в интервью, он, скорее всего, поделится вашим постом и представит ваш бренд своей аудитории. Чтобы повысить интерес влиятельного лица, вы должны выделить аудиторию, которую вы собрали на данный момент (и включить свои личные связи). И если возможно, не повредит именовать других влиятельных лиц, с которыми вы работали!

Простой совет №4 - Поощряйте рефералов от текущих клиентов

Согласно исследованиям Nielsen, люди по рекомендации друга совершают покупку в 4 раза чаще. И когда предоставляется возможность, 83% довольных клиентов готовы рекомендовать компании . В Leadfeeder мы предлагаем платным пользователям возможность поделиться «VIP-кодом», который позволяет их коллегам получить специальную 45-дневную пробную версию. А для пробных пользователей мы предлагаем продления пробной версии, если они используют Leadfeeder и побуждают других подписаться на бесплатную пробную версию.

Простой совет № 5 - Попросите пользователей написать отзыв

94% покупателей B2B проводят онлайн-исследования на каком-то этапе процесса покупки и будут искать честные отзывы, чтобы поддержать свои решения. Лучше всего начать с привлечения клиентов, которые уже оставили вам хорошие отзывы или являются очень активными пользователями. Обзоры можно размещать на вашем собственном веб-сайте, или вы можете попросить своих пользователей оставить отзыв на специализированных сайтах, таких как Platforms . Вы можете попросить пользователей оставить отзыв в рассылке по электронной почте или просто после разговора с пользователем. Есть много простых способов собрать эти отзывы , так что не медлите!

Простой совет №6 - Живой чат

42% клиентов предпочитают чат в режиме реального времени для вопросов службы поддержки, а 73% участников беседы довольны результатом своего чата. В Leadfeeder мы лично используем Intercom и смогли увеличить количество регистраций на 3,5% после того, как стал доступен онлайн-чат. Живой чат звучит как серьезное обязательство, но даже если вы физически не находитесь за своим компьютером, вы можете получать уведомления о чате прямо на свой телефон. У вас также могут быть автоматические ответы, в которых пользователя просят ввести адрес электронной почты, давая им знать, что вы ответите, как только сможете.

Простой совет № 7 - Определите своих анонимных посетителей

Вы, вероятно, упускаете 98% посетителей вашего веб-сайта, если только 2% посетителей заполняют форму или обращаются к вам напрямую. Остальные уходят без следа по разным причинам, от того, что они отвлеклись, до того, чтобы оставить это в своем списке дел на потом, или просто не увидеть форму на вашем сайте.

К счастью, с помощью таких маркетинговых технологий, как Lead Management и Marketing Automation, теперь вы можете идентифицировать этих потенциальных клиентов и видеть важные детали посещения, такие как название компании и местонахождение посетителя, какие страницы просматривал посетитель, как посетитель попал на ваш веб-сайт, и как долго они оставались на вашем сайте. Затем, в зависимости от их поведения, вы можете запустить целевые кампании, чтобы привлечь их, и на этот раз заставить их конвертировать.

Простой совет № 8 - Платная реклама

Оплата рекламы может быть быстрым способом привлечь потенциальных клиентов, но требуется время, чтобы совершенствоваться и эффективно расходовать средства. Я по-прежнему считаю это простым советом, потому что даже если ваш веб-сайт не оптимизирован для целевых страниц или контактных форм, вы можете использовать платную рекламу в сочетании с вашим маркетинговым программным обеспечением, таким как Leadfeeder , чтобы определить, кто нажимает на ваши объявления.

В LinkedIn вы можете ориентироваться на конкретные должности, компании, отрасли, регионы и многое другое. В Google или Bing вы можете создавать кампании с оплатой за клик и настраивать таргетинг на географические регионы и ключевые слова, связанные с вашим программным обеспечением и проблемами, которые оно решает для бизнеса.

Простой совет № 9 - Ретаргетинг

Люди не всегда будут покупать сразу, но ретаргетинг позволяет легко оставаться актуальными и оставаться в центре внимания ваших потенциальных клиентов. Вы можете сегментировать свои списки так, чтобы целевые объявления появлялись на других веб-сайтах, которые они посещают, покинув ваш.

Например, если посетитель просмотрел страницу вашего продукта, покажите ему рекламу нового примера. Или, если посетитель просматривал ваш блог несколько раз, разместите рекламу прямо в вашем блоге с призывом к действию по электронной почте.

Такие инструменты, как Adroll или Perfect Audience, могут помочь вам перенацелить на различные веб-сайты и социальные сети.

Простой совет № 10 - Видео

До того, как 2 года назад Leadfeeder добавила свое первое объясняющее видео, только 2% трафика нашего веб-сайта подписывались на бесплатную пробную версию. Напротив, коэффициент конверсии среди тех, кто смотрит объясняющее видео, составляет 7,5%, и это всего лишь одно видео! Отчеты показывают, что 77% людей говорят, что их убедили купить продукт или услугу, посмотрев видео. Конечно, создание видеороликов может быть дорогостоящим или трудоемким, но окупаемость инвестиций того стоит. Если вам нужны более доступные варианты, попробуйте просмотреть видеосервисы на Fiverr, которые стоят менее 100 долларов за видео.

У вас есть другие советы или вопросы? Я с нетерпением жду возможности просмотреть их в обсуждении ниже!