Управление вашим маркетинговым каналом обходится вам в лиды: вот как это исправить

Правильно ли управляются ваши маркетинговые каналы или вы не замечаете потенциальной катастрофы? Читайте дальше, чтобы увидеть, как вы можете отличить.

Управление маркетинговыми каналами (MCM) очень похоже на жонглирование. Вы должны держать в движении несколько вещей, требуются годы практики, чтобы все сделать правильно, и люди обращают внимание только тогда, когда вы все бросили.

Но на этом сходство заканчивается.

Готовы ли вы к самой большой разнице?

Компании могут проводить успешные или страдающие кампании MCM, но без тщательного мониторинга невозможно определить, как у вас дела и почему.

3 простых шага по ремонту MCM

Как убедиться, что управление маркетинговыми каналами действительно работает? Просто: выполните три основных шага.

1. Убедитесь, что то, что вы измеряете, связано с вашими целями.

Это может показаться довольно простым, но, согласно опросу Gartner за 2018 год , многие компании борются с этим.

Достаточно взглянуть на эту диаграмму, показывающую цели различных многоканальных маркетологов:

Безусловно, самой важной целью для многоканального маркетолога является улучшение качества потенциальных клиентов.

Однако тот же опрос показал, что наиболее распространенным показателем успешной многоканальной маркетинговой кампании является удовлетворенность клиентов: 19,6% респондентов назвали его наиболее важным ключевым показателем эффективности (KPI), что более чем вдвое превышает показатели респондентов, которые первыми поставили качество лида.

Если ваша цель - улучшить качество лидов, но вы измеряете свой успех на основе удовлетворенности клиентов, как вы сможете определить, достигли ли вы этой цели?

Краткий ответ: нет.

 Наша рекомендация:  посмотрите на все многоканальные маркетинговые кампании, которые вы проводили в прошлом, и на то, как вы измеряли их успех. Теперь посмотрите на все цели вашей компании на этот год и посмотрите, какие измерения совпадают с этими целями.

Прекратите измерять все остальное и сосредоточьтесь на измерениях, которые отслеживают успех целей вашей компании. А если вы не измеряете то, что вам нужно для определения успеха ваших целей? Ну ты знаешь, что делать.

2. Сосредоточьтесь на своих клиентах и ​​правильно используйте их данные.

Есть причина, по которой все опрошенные компании используют удовлетворенность клиентов как показатель успеха. Это дает реальные результаты.

В том же опросе Gartner обнаружил, что 26% компаний, ориентированных на своих клиентов, отметили значительное улучшение коэффициента конверсии по каналам, а 27% отметили значительное улучшение средней стоимости каждого заказа в период с 2017 по 2018 год.

Самый простой способ повысить удовлетворенность клиентов - узнать о них как можно больше; т.е. понимание имеющихся у вас данных о клиентах. Но как именно вы со всем этим справляетесь?

Следуя двум простым правилам:

1. Инвестируйте значительные средства в управление данными о клиентах.
2. Сосредоточьтесь на программном обеспечении для управления данными и персонализации .

 Наша рекомендация:  инвестируйте в несколько инструментов как для управления данными, так и для персонализации; 50% ваших конкурентов имеют два или более инструмента для каждой из следующих подкатегорий:

• Управление данными
  • Сбор данных
  • Унификация профиля клиента
  • Сегментация на основе правил
• Персонализация
  • Прогнозирование и принятие решений
  • Активация

Эти вложения сделают ваш многоканальный маркетинг более эффективным, а также улучшат качество обслуживания ваших клиентов за счет оценки их времени и создания более сплоченных и всеобъемлющих усилий по персонализации.

3. Вам не нужно быть вовлеченным во все; сосредоточьтесь на более важных моментах на протяжении всей воронки

Не все маркетинговые моменты одинаковы. Некоторые моменты гораздо важнее, а некоторые каналы имеют больший вес.

Социальные сети отлично подходят для повышения осведомленности, а чат-боты - отличный инструмент, когда потенциальный клиент впервые посещает ваш сайт.

Но как выбрать, на каких каналах и когда сосредоточиться? Каждый стоит денег, и теперь, когда вы знаете, что вам нужно инвестировать в программное обеспечение, как ваш бизнес может позволить себе все?

 Наша рекомендация:  сократите количество используемых маркетинговых каналов. Некоторые из них не заслуживают вашего времени, контента и ресурсов за то влияние, которое они оказывают.

Среднее количество каналов, которые используют компании? Семь. Более того, это уже слишком. Сосредоточьтесь на наиболее эффективных каналах на каждом этапе воронки, чтобы высвободить время и ресурсы для инвестиций в программное обеспечение и более эффективных каналов.

Это также даст возможность сосредоточиться на создании более веских аргументов в пользу взаимодействия в режиме реального времени, что поможет вам выделиться среди конкурентов.

Дополнительные советы по управлению маркетинговыми каналами

Эти первые шаги направят вас на путь улучшения вашей стратегии управления маркетинговыми каналами. Создание успешного MCM требует времени и усилий, но это единственный способ выжить вашему бизнесу.

Но никакого давления! У нас есть еще много ресурсов, которые могут вам помочь:

• Как увеличить доход с помощью автоматизации маркетинга
• Как выбрать правильную платформу клиентских данных для вашей стратегии персонализации
• 5 способов лучше понять своих клиентов
• Что такое контекстные данные и как их собирать
• Зачем нужен аудит данных и как его проводить

Многоканальное маркетинговое исследование Gartner показало, как компании используют подходы, основанные на аналитических данных, для предоставления релевантных, персонализированных бесед, а также как они используют технологии, методы и сроки, чтобы сделать данные о клиентах действенными, атрибутивными и конфиденциальными в контексте более широких бизнес-целей.

Опрос проводился онлайн внешним партнером в период с ноября 2018 г. по январь 2019 г. среди 381 респондента, включая США (n = 218, 58%), Канаду (n = 66, 17%) и Великобританию (n = 97, 26%). %); От респондентов требовалось участие в принятии решений, касающихся стратегии многоканального управления их компании и ее исполнения. От респондентов также требовалось возложить ответственность как минимум на 3 цифровых канала. Семьдесят девять процентов респондентов были из организаций с годовым доходом в 1 миллиард долларов и более. Респонденты представляли самые разные отрасли: финансовые услуги (82 респондента), высокие технологии (88 респондентов), производство (44 респондента), потребительские товары (32 респондента), СМИ (13 респондентов), розничная торговля (61 респондент), поставщики медицинских услуг. (31 респондент) и путешествия и гостеприимство (30 респондентов).

Опрос был разработан совместно группой аналитиков Gartner, которые следят за маркетингом, и был рассмотрен, протестирован и администрирован командой Gartner Research Data Analytics.

Заявление об ограничении ответственности: результаты этого исследования не отражают глобальные результаты или рынок в целом, а представляют собой простое среднее значение результатов для целевых стран, отраслей и сегментов компаний, охваченных в этом исследовании.