Каким бы хорошим менеджером вы ни были, продажи всегда будут утомительной и утомительной работой.

Профессиональный специалист по продажам и обслуживанию автомобилей Крейг Поше сказал мне:

Когда вы работаете в отделе продаж, вам приходится работать в течение долгого времени и неразумных клиентов.

Но это не значит, что у менеджеров по продажам нет возможности делать жизнь своих представителей проще и приятнее.

«Каждый продавец знает, что качество его менеджера по продажам будет иметь огромное влияние на его успех», - пишет Стив Мартин для Harvard Business Review.

Исследование Мартина показывает, что 69% успешных торговых представителей (тех, кто превышает свою годовую квоту) имели менеджера по продажам, которого они оценили как выше среднего.

И существует прямая взаимосвязь между качеством организации продаж и качеством лидерства в продажах. Большинство торговых представителей, которые оценили свою торговую организацию на «отлично», так же оценили своего менеджера по продажам.

Хорошее управление повышает эффективность продаж. С другой стороны, неэффективное управление продажами снизит моральный дух вашей команды и ограничит их продуктивность .

Как менеджеры создают стресс продаж и как его остановить

На прошлой неделе мы говорили о том, насколько дорого обходится текучесть торговых представителей и как празднование небольших побед может поднять моральный дух, предотвратить выгорание и снизить текучесть кадров.

На этой неделе я поговорил с большим количеством торговых представителей об их опыте общения с менеджерами, которые способствовали их стрессу, а не уменьшали его.

Давайте рассмотрим некоторые примеры плохого поведения, в которых вы, как менеджер по продажам, можете быть виноваты. Если вы проявляете бдительность в выявлении и искоренении этих тенденций, стресс ваших представителей снижается, а моральный дух повышается (и вместе с этим могут расти показатели продаж).

1. Вы не слушаете

Коннор Уотсон, который около полутора лет проработал торговым агентом в San Francisco Symphony, сказал мне недавно: «Сейчас я сижу в своем офисе продаж, и стиль моего менеджера меня полностью выгорел. Он совершенно не желает слышать новые идеи ».

Уотсон сказал, что его менеджер так долго находился вне окопов, что не знает, чем его опыт отличается от опыта его сотрудников на местах. В результате его начальник часто дает сотрудникам «необоснованные и бесполезные» советы.

 Что делать вместо

В продажах у всех мало времени. Всегда.

Каждый момент, когда вы тренируете сотрудника отдела продаж, - это время, когда ни один из вас не занимается продажами. Хотя перспектива слушать, как кто-то повторяет один и тот же совет снова и снова, не вызывает особой привлекательности ни при каких обстоятельствах, она может быть особенно неприятной в условиях сильного стресса при продажах.

Доктор Джон А. Клайн, старший исполнительный директор (SES) и академический ректор Air University , пишет, что руководители высшего звена в компаниях любого размера говорят, что плохое слушание - проблема № 1 в их организациях.

«Кроме того, они заявляют, что умение слушать - это самый важный для успеха навык общения», - пишет Клайн.

Подчиненным важно слушать руководителей, но общение идет в обоих направлениях.

Ощущение, что их не слышат, является ненужным источником стресса для многих торговых представителей, а прослушивание их показывает, что вы уважаете их точку зрения и заботитесь о них.

Это может иметь большое значение для построения доброй воли и доверия, и вы даже можете чему-то научиться друг у друга.

2. Вы настраиваете своих представителей на неудачу.

Прежде чем стать писателем-фрилансером, Мэтью Норт на десять лет продавал страховку.

Он рассказал мне о своем эмоциональном выгорании:

 Что делать вместо

Это, вероятно, должно быть само собой разумеющимся, но не настраивайте своих представителей на провал.

Настройте своих представителей на успех, предоставив им лучшие инструменты и технологии . Важно, чтобы у представителей были все необходимые материалы, включая понимание процесса покупки и список распространенных возражений против продаж .

Недавний опрос Университета ДеПола показал, что 38% респондентов в настоящее время не используют какие-либо технологии для ускорения продаж, что, по мнению авторов, «представляет собой важную возможность для поставщиков технологий».

62% торговых организаций, которые повышают эффективность продаж за счет технологий ускорения продаж, сообщили об использовании:

• Подписчики данных и обогащение (40%)
• Связь / телефонная техника (38%)
• Прогнозный интеллект и оценка лидов (21%)
• Управление потоком лидов (19%)
• Геймификация (12%)
• Визуализация данных и опыт приложений (7%)

Если объем и качество ваших потенциальных клиентов побуждают или соблазняют вас переработать потенциальных клиентов, вероятно, более рентабельно инвестировать в технологию ускорения продаж, чем заставлять торговых представителей гоняться за плохими лидами. И это, безусловно, сделает жизнь ваших представителей лучше.

Менеджеры либо увеличивают, либо уменьшают стресс продаж. Чем вы известны?

Если вы обнаружите, что у вас высокая текучесть кадров и демотивированные, не вовлеченные представители, посмотрите внутрь себя.

Есть ли вещи, которые вы делаете, которые усложняют жизнь вашим подчиненным, но не приносят реальной пользы? Ваши сотрудники избегают отзывов о вашем стиле управления? Если да, то пора внести некоторые изменения.

Иногда для предотвращения выгорания важно не только то, что вы делаете, но и то, что вы делаете.

Чтобы не перегружать своих торговых представителей ненужным стрессом, не игнорируйте критические отзывы и не заставляйте их страдать из-за нерелевантных потенциальных клиентов и плохих технологий. Вместо этого убедитесь, что вы активно их слушаете и настраиваете на успех.

Если вам нужно более совершенное программное обеспечение, которое поможет вашим представителям тратить меньше времени на рутинные задачи и больше - на продажи, ознакомьтесь с технологиями ускорения продаж Platforms , автоматизацией продаж , управлением контактами , поддержкой продаж , управлением лидами и каталогами программного обеспечения CRM . Вы можете сравнивать сотни вариантов бок о бок, читать отзывы реальных пользователей и фильтровать результаты по желаемым функциям.