5 шагов, которые помогут вашей CRM преодолеть возражения против продаж

Неважно, что вы продаете, день за днем ​​вы будете сталкиваться с одними и теми же возражениями против продаж.

Клиенты, которые говорят, что ваш продукт слишком дорогой, или что им нужно поговорить с кем-то внутри, прежде чем принять решение, или что они все еще делают покупки.

Специалисты по продажам знают, что индивидуальный охват обычно привлекает больше клиентов, чем общие предложения. Сегментирование потенциальных клиентов - хороший способ бороться с низким коэффициентом конверсии.

Если вы уже сегментируете, отлично! Следующий шаг - посмотреть, как вы это делаете.

Вы сегментируете своих потенциальных клиентов на основе распространенных возражений? Это поможет вам и вашей команде преодолеть распространенные возражения с меньшими усилиями.

Использование CRM для преодоления распространенных возражений против продаж

Слишком часто отдел продаж не уделяет достаточно времени потенциальным клиентам с известными возражениями против продаж. Они знают, что новые клиенты идут по конвейеру, и предпочли бы сосредоточить на них свое время и энергию.

Как владелец малого бизнеса или менеджер отдела продаж, вы можете помочь торговым представителям вызвать больший интерес у потенциальных клиентов с возражениями, отправив этим потенциальным клиентам персонализированные объявления, электронные письма и текстовые сообщения, основанные на их самих возражениях против вашего продукта / услуги.

Более того, ваше программное обеспечение CRM может сделать за вас большую часть работы.

Большинство CRM позволяют легко сегментировать потенциальных клиентов, добавляя теги. Ниже я проведу вас через пять шагов, которые помогут вам использовать эти теги, чтобы преодолеть распространенные возражения против продаж и повысить коэффициент конверсии.

1. Определите наиболее частые возражения против продаж, которые слышит ваша команда, и используйте их для создания тегов CRM.

Четыре самых распространенных возражения

Какие оправдания ваши клиенты оправдывают, почему они не покупают сегодня? Составьте список этих возражений и последовательно регистрируйте каждое возражение, которое вы получите в течение нескольких недель.

Подсчитайте повторяющиеся возражения, и в конце месяца у вас будет четкое представление о наиболее распространенных возражениях, с которыми сталкивается ваша команда.

Затем создайте пользовательские теги в своей CRM, чтобы вы и ваша команда продаж могли начать отмечать потенциальных клиентов на основе этих возражений. Сюда может входить что угодно: от обычных «покупок вокруг» или «слишком дорого» до чего-то особенного, относящегося к уникальному продукту вашей компании.

После того, как вы начали процесс добавления тегов, следующим шагом будет программирование вашей CRM для выполнения действий на основе этих тегов.

2. Запрограммируйте действия CRM на основе ваших пользовательских тегов.

В наши дни большинство CRM позволяют торговым представителям программировать автоматические действия, такие как отправка электронных писем, текстовых сообщений и добавление данных о потенциальных клиентах в рекламные кампании на платформах, включая Facebook и Google, на основе тегов.

По мере создания настраиваемых тегов в CRM создавайте SMS-сообщения и электронные письма, касающиеся каждого отмеченного возражения. Это поможет вам более эффективно нацеливать свой контент и рекламные кампании, поскольку каждый потенциальный клиент получает сообщения, уникальные для своего тега.

Вот образец текстового сообщения, которое вы можете отправить потенциальному клиенту, помеченному как возражение «прикидки»:

Образец текстового сообщения для потенциального клиента, который все еще делает покупки (снимок экрана предоставлен автором)

Помните: когда дело доходит до соответствия требованиям SMS-маркетинга, вам необходимо включить опцию отказа. Большинство программ для SMS-маркетинга делают это автоматически, но перед отправкой сообщений проверьте их дважды.

Вот как я заканчиваю большинство своих автоматических SMS-сообщений: «Ответьте« да », если вы хотите записаться на прием, чтобы начать работу, или ответьте« стоп », если вы больше не хотите получать SMS-уведомления».

Вы можете применить множество тех же идей к электронной почте и SMS-сообщениям в программировании CRM. С Facebook и Google Ads все становится немного сложнее.

Для Facebook вам необходимо синхронизировать своих потенциальных клиентов с индивидуализированной аудиторией. Многие CRM могут автоматически добавлять идентифицирующие данные ваших потенциальных клиентов в опцию настраиваемой аудитории Facebook на основе тега / стадии потенциального клиента.

Что касается Google, вам необходимо предоставить информацию о вашем клиенте аудитории списков электронных адресов AdWords.

3. Создайте индивидуализированные аудитории Facebook и Google.

Вероятно, вы уже используете Facebook и Google Ads для привлечения потенциальных клиентов. Замечательно!

Однако объявления, которые вы показываете новым клиентам, и те, которые вы показываете потенциальным клиентам с конкретными возражениями, должны полностью отличаться.

Вот тут-то и пригодятся индивидуализированные аудитории.

Пользовательские аудитории позволяют показывать разные объявления разным потенциальным клиентам на основе ваших пользовательских тегов / общих возражений.

Я рекомендую создавать новые объявления для каждого возражения, используя формулировки, ориентированные на эту конкретную проблему, с упором на ее преодоление.

Вот краткие инструкции для обеих платформ:

Facebook

Войдите в Facebook, затем перейдите на эту страницу . Оказавшись там, нажмите «Создать аудиторию»> «Индивидуализированная аудитория»> «Файл клиента».

Пользовательские аудитории в Facebook Ads Manager ( Источник )

Google

Войдите в Google AdWords. Оказавшись там, нажмите значок гаечного ключа в правом верхнем углу, затем выберите «Менеджер аудитории»> «Создать список ремаркетинга»> «Список клиентов».

Менеджер аудитории в Google AdWords ( Источник )

4. Подготовьте разные рекламные объявления для разных аудиторий на основе тегов.

Что такое рекламный креатив? « … Объект, содержащий все данные для визуального отображения самого объявления. ”

Вы можете использовать такие сайты, как Canva, для создания рекламы в Facebook; он предлагает бесплатные дизайны / шаблоны, которые соответствуют требованиям к пикселям (сайт также предлагает платные варианты, от двух до трех долларов за объявление). Facebook будет оценивать вашу рекламу на основе релевантности. Если у вас низкий показатель релевантности, вернитесь к своему рекламному объявлению.

Для копирования рекламы Google вы можете нанять консультанта или оптимизировать рекламу самостоятельно.

Не забывайте проводить A / B-тестирование своих объявлений и следить за показателем качества. Постоянное обслуживание необходимо для того, чтобы ваши объявления были оптимизированы и приносили полезные и эффективные результаты. Оптимизация рекламного текста может сэкономить ваши деньги и повысить рейтинг ваших объявлений.

5. Отслеживайте предполагаемое сражение и сплачивайте свои войска.

Коды отслеживания, URL-адреса, плагины и веб-перехватчики могут передавать данные отслеживания в большинство CRM и определять ваших потенциальных клиентов на основе взаимодействия с рекламой / электронной почтой / SMS.

Повторно привлекайте потенциальных клиентов и отслеживайте их участие

Это важный компонент отбора потенциальных клиентов для вашей команды.

Если потенциальный клиент вызвал достаточную вовлеченность (уровень, который каждый малый бизнес должен определить для себя), вы можете автоматизировать вторую задачу, чтобы снова обратиться к нему / продолжить.

Правильная настройка

Вот пример сценария, демонстрирующий, что если вы потратите немного больше, то это может иметь большое значение.

Если посмотреть на общие затраты на привлечение клиентов, есть смысл потратить дополнительные пять процентов, чтобы привлечь на пять процентов больше клиентов. Дополнительные впечатления, основанные на распространенных возражениях, действительно могут укрепить ваш бренд в сознании потенциальных клиентов.

Можно даже возразить, что малые предприятия не могут себе позволить не заниматься этим видом рекламы, поскольку это недорого по сравнению с генерацией новых потенциальных клиентов в целом.

Но: эта тактика требует много времени и усилий, чтобы действовать правильно. Будьте внимательны с самого начала. Используйте доску планирования, чтобы убедиться, что все ваши связи работают, а ваши кампании и списки аудитории правильно согласованы. Если вы решили нанять консультанта, посмотрите на его прошлые проекты в вашей нише.

В конце концов: ваша CRM может сэкономить ваше время и энергию, автоматизируя задачи, которые традиционно требуют большого количества ручных усилий, но только в том случае, если вы потратите время на ее правильную настройку или используете правильную CRM для своего бизнеса.

Если вам нужна новая CRM, загляните в каталог CRM Platforms , где вы можете сравнить варианты бок о бок и отфильтровать по функциям.