Увеличиваются ли ваши продажи? Согласно исследованию HubSpot , вероятно, нет; 40% продавцов не выходят за рамки Excel или Outlook для хранения данных о потенциальных клиентах и клиентах .

Если это все, что вы зашли в создании своего технологического стека продаж, у вас есть проблема.

Поскольку данные становятся ключевым фактором для разработки и реализации успешной стратегии продаж, технологии будут играть ведущую роль в способности компаний собирать и использовать эти данные. Технологии станут конкурентным преимуществом, которое обеспечит максимальную рентабельность инвестиций вашей команды по продажам при минимальных усилиях.

Использование только Excel или Outlook не совсем поможет. Вам нужен стек продаж, который может вывести ваш бизнес на новый уровень.

Команды продаж, использующие технологии для решения каждого этапа стратегического процесса продаж, получат более высокую рентабельность инвестиций в программное обеспечение, чем те, которые используют специальные инструменты без стратегии.

Но что это за этапы и какие технологии могут удовлетворить потребности каждого?

Модель стека технологий продаж CRM

Модель технического стека продаж CRM от Gartner описывает пять стратегических этапов процесса продаж, которые ваша торговая группа должна быть в состоянии выполнить ( полный отчет доступен для клиентов ):

Давайте пройдемся по каждому из этих этапов и рассмотрим инструменты, которые помогут вам выполнить каждый из них. Имейте в виду, что один программный инструмент может удовлетворить потребности более чем одного этапа.

Этап 1: План

Системы, автоматизирующие процессы продаж в бэк-офисе

Прежде чем ваша команда продаж приступит к работе, вашему бизнесу необходимо изложить свои цели и способы их достижения.

Это не столько стратегическая, сколько практическая реализация процессов продаж и распределения ресурсов.

Стадия планирования заключается в том, чтобы быть тщательным и исчерпывающим, чтобы оставить как можно меньше места для ошибки.

Здесь вы хотите:

1. Превратите цели в цели. Снизьте свои цели от высокоуровневой стратегии к конкретным цифрам. Подберите цифры, задав такие вопросы, как:

• Сколько нам нужно продать, чтобы достичь этих целей?
• Когда нам нужно достичь этих целей?
• Достаточно ли у нас объема продукции для достижения наших целей по продажам?

2. Соответственно планируйте ресурсы. Как только вы узнаете, какие цифры вам нужно набрать, у вас будет лучшее представление о том, что возможно с учетом вашего бюджета. Задайте такие вопросы, как:

• Сколько нам нужно торговых представителей?
• Как будут выглядеть их планы компенсации?
• Какие территории они покрывают?

На этом этапе программное обеспечение, которое нужно добавить в ваш торговый стек, включает:

• Программное обеспечение CPQ: программное обеспечение для настройки, определения цены и котировок (CPQ) помогает компаниям оценивать продукты или услуги и генерировать расценки на основе ресурсов и оптимальных ценовых стратегий.

Программное обеспечение SPM: программное обеспечение для управления эффективностью продаж (SPM) позволяет компаниям управлять целями и квотами для торговых представителей, а также осуществлять территориальное планирование и управление компенсациями. Вы также можете использовать его для отслеживания показателей продаж в режиме реального времени, чтобы корректировать приоритеты и соответствующим образом распределять ресурсы.

Этап 2: Внедрение

Системы, которые готовят торговых представителей, предоставляя информацию о том, что продавать и как это продавать.

У вас есть план - теперь пора собрать всех на одну страницу. На этапе реализации ваш план начинает претворяться в жизнь, гарантируя, что у каждого в отделе продаж есть инструменты, необходимые для продажи.

Сюда входят знания о процессах продаж, а также знания о том, что они продают.

Здесь вы хотите:

1. Обучите сотрудников процессам: процесс работает, только если люди следуют ему. Организуйте тренинги для членов команды продаж, чтобы они знали, как добраться из точки А в точку Б, чтобы закрыть сделку. Это должно быть как стратегическим (знание того, когда следует перемещать клиента по конвейеру), так и практическим (этапы рабочего процесса).

Обучите сотрудников работе с продуктами: нет ничего хуже, чем искать ответ на вопрос клиента, связанный с продуктом. Предоставьте отделам продаж материалы, которые дадут им информацию о предлагаемых продуктах или услугах. Материалы должны быть адаптированы к конкретным этапам воронки продаж, а представители должны знать, когда и как их использовать.

На этом этапе программное обеспечение, которое нужно добавить в ваш торговый стек, включает:

• LMS: Системы управления обучением (LMS) предоставляют среду онлайн-обучения для реализации программ обучения. Есть даже несколько вариантов LMS, специально разработанных для продаж.

Программное обеспечение для поддержки продаж: эти инструменты предлагают централизованное хранилище торговых материалов, которые можно использовать в процессе продажи. Они в основном создаются командой маркетологов и являются хорошим способом начать согласование ваших продаж и маркетинговых процессов.

Этап 3: Выполнить

Системы, поддерживающие и осуществляющие повседневные процессы продаж

В казни происходит вся магия. Команда продаж применяет свои знания и навыки на практике, когда представители проходят через процесс продаж, чтобы попытаться найти потенциальных клиентов, продвигать потенциальных клиентов по конвейеру и поддерживать связь с клиентами.

Каждое действие, предпринимаемое торговым представителем для закрытия сделки, является частью этапа ее выполнения. Ключевыми факторами здесь являются лид-менеджмент и автоматизация продаж.

Здесь вы хотите:

1. Управляйте лидами: находите, записывайте и отслеживайте всех потенциальных клиентов и клиентов. Убедитесь, что вы знаете, на каком этапе они находятся в процессе разработки и когда лучше всего с ними связаться.

Автоматизация задач: автоматизация задач может сэкономить торговым представителям массу времени. Записывайте взаимодействия с клиентами и устанавливайте напоминания об охвате и вехах, чтобы помочь продвигать сделки по конвейеру. Такие задачи, как мониторинг запасов или отслеживание заказов, также можно автоматизировать.

На этом этапе программное обеспечение, которое нужно добавить в ваш торговый стек, включает:

• Программное обеспечение для управления потенциальными клиентами : эти инструменты собирают информацию о клиентах, чтобы помочь представителям перемещать потенциальных клиентов по конвейеру. Они также могут использовать эту информацию для прогнозирования будущих продаж.

Программное обеспечение SFA : Программное обеспечение для автоматизации продаж (SFA) делает именно то, что следует из названия: автоматизирует повторяющиеся задачи продаж. Это включает в себя отслеживание общения с клиентами, отправку электронных писем и отправку push-уведомлений торговым представителям для последующих действий. Многие системы SFA также предлагают функции управления лидами и CRM.

Этап 4: Монитор

Системы, которые отслеживают и сравнивают продажи с ключевыми показателями эффективности компании.

Большинство отделов продаж ориентированы на результат. Знание того, как работает команда, важно для оценки того, были ли ваш план продаж, реализация и исполнение успешными.

Это включает в себя наблюдение за тем, как работают отдельные представители, а также за состоянием конвейера, заключенными сделками и общим доходом.

Здесь вы хотите:

1. Следите за работой торговых представителей: регулярно проверяйте, как работают торговые представители, поскольку они стремятся достичь своих целей. Посмотрите, где они проводят время, как продвигаются их конвейеры и каковы их показатели закрытия. Это поможет вам выявить пробелы в общем потоке доходов. Мониторинг и оценка производительности также важны для выявления возможностей для обучения ваших представителей.

Отчет о работе отдела продаж: в отличие от индивидуального мониторинга, в отчетах по продажам отображаются агрегированные данные, чтобы дать общее представление о работе всего отдела продаж. Просматривайте статистику продаж еженедельно и ежемесячно, чтобы отслеживать прогресс сделок, потоки доходов и количество потенциальных клиентов.

На этом этапе программное обеспечение, которое нужно добавить в ваш торговый стек, включает:

• Программное обеспечение для создания отчетов: инструменты для создания отчетов и информационные панели могут входить в состав автономных инструментов анализа данных или быть включены в ваш набор CRM. Они суммируют показатели продаж в режиме реального времени по мере закрытия сделок и дают обзор таких вещей, как средняя стоимость сделки, процент выигрышей и разбивка воронки продаж.

Программное обеспечение CRM: в то время как программное обеспечение SPM помогает вам обучать и оценивать эффективность работы отдельных торговых представителей, большинство CRM имеют встроенные функции, которые позволяют отслеживать звонки, доход и ход сделок всей вашей группы продаж.

Этап 5: Оптимизация

Системы, использующие агрегированные данные о продажах, чтобы получить представление о качестве продаж компании.

Сбор данных о продажах - это здорово, но еще полезнее, если вы умеете их интерпретировать.

Благодаря функциям на базе искусственного интеллекта, которые воплощаются во многих инструментах CRM, становится проще использовать данные для лучшего планирования ресурсов, прогнозирования продаж и даже ценообразования.

Здесь вы хотите:

1. Делайте более точные прогнозы продаж: используйте исторические данные, чтобы делать прогнозы о будущих продажах. При прогнозировании продаж учитываются сезонность , предыдущие периоды продаж и ресурсы, что позволяет более точно прогнозировать ожидаемые показатели продаж.

Интерпретируйте данные для улучшения процессов: ищите закономерности в продажах и результатах. Попытайтесь найти корреляцию между ними, чтобы понять, как процессам помогают или мешают, и что можно улучшить на этапе планирования, чтобы увеличить доход.

На этом этапе программное обеспечение, которое нужно добавить в ваш торговый стек, включает:

• Программное обеспечение для прогнозирования продаж : эти инструменты используют исторические данные и внешние сигналы, такие как колебания рынка и сезонность, чтобы обеспечить лучшее планирование и прогнозирование расходов и доходов. Стоит отметить, что прогнозирование продаж также присутствует во многих CRM-системах .

Программное обеспечение для прогнозной аналитики. Помимо прогнозирования показателей продаж, программное обеспечение для прогнозной аналитики использует большие данные, чтобы помочь компаниям принимать обоснованные решения по всем вопросам, от ценообразования до управления потенциальными клиентами.

Не перегружайте свой стек

Вам нужен надежный стек продаж, но вы не хотите переусердствовать. Одновременное внедрение слишком большого количества инструментов может привести к избыточным функциям и потере денег.

Существует множество инструментов, которые могут обслуживать несколько стратегических категорий в зависимости от их набора функций и функциональности.