Согласование продаж и маркетинга 101: ваша первая встреча

14 октября 2021 в 14:37

Арахисовое масло и желе. Инь и Янь. Джей-Зи и Бейонсе. Продажи и маркетинг?

Если вы не думаете, что последние следует объединять с одними из самых успешных партнерств всех времен , подумайте еще раз.

Несмотря на то, что продажи и маркетинг часто работают разрозненно, исследования показывают, что эти отделы более успешны, когда они работают вместе.

Показательный пример : 73% компаний с несогласованными командами продаж и маркетинга говорят, что их маркетинговые стратегии неэффективны.

Это проблема, особенно когда дело доходит до клиентского опыта (CX), который быстро становится одним из самых больших преимуществ для компаний, стремящихся затмить конкурентов. Согласование продаж и маркетинга играет ключевую роль в реализации успешной стратегии CX.

Команды маркетинга и продаж, которые не согласовывают стратегию и цели, будут изо всех сил пытаться обеспечить хорошее обслуживание клиентов и потеряют постоянных клиентов в пользу компаний с лучшим CX.

Но как заставить эти команды играть хорошо?

Исторически сложилось так, что продажи и маркетинг работают изолированно, и преодоление барьера, удерживающего эти команды на расстоянии вытянутой руки, может быть чревато проблемами, недопониманием и сопротивлением.

Ключ к согласованию продаж и маркетинга? Шаги малыша.

Вы не сможете согласовать все в одночасье, но если начнете с основ, включая роли, цели и процессы, то в долгосрочной перспективе это упростит переход к более тесному согласованию.

Давайте рассмотрим пять наиболее важных пунктов повестки дня, которые следует учитывать при согласовании ваших продаж и маркетинга, а также действия, которые вы должны предпринять, чтобы вывести согласованность на новый уровень.

5 пунктов повестки дня, которые помогут начать согласование продаж и маркетинга

1. Определите роли каждой команды

Согласование продаж и маркетинга не означает, что каждая команда берет на себя роли другой. Речь идет о том, чтобы каждая команда могла определить, как их роли дополняют друг друга.

Теоретически маркетинг и продажи преследуют одно и то же: клиентов. На практике они работают по-другому, чтобы получить их.

В то время как маркетинг является наживкой, работа отдела продаж заключается в том, чтобы привлечь клиентов. Маркетинговые роли варьируются от рекламы до электронной почты и SEO, в то время как продажи могут иметь множество ролей, таких как управление счетами или развитие бизнеса.

Лучшее понимание того, кто входит в какую команду и чем занимается каждый, гарантирует, что обе команды находятся на одной странице при запуске процесса согласования. Это также время и место, чтобы сломать любой жаргон отдела, незнакомый людям за пределами данной практики.

Это может показаться очевидным, но четкое определение этих ролей устанавливает рамки того, насколько хорошо эти команды работают вместе.

Применяем это на практике:

Создайте неофициальный (или формальный) документ, в котором четко определены основные контактные лица для запросов каждой группы на основе функций внутри группы и уровня старшинства членов.

Не стесняйтесь собрать всех в комнате, чтобы обсудить роли и обязанности, и превратить это в документ, к которому у всех будет доступ и на который будет легко ссылаться. Знание того, кого и когда нужно подключить, гарантирует, что команды наиболее эффективно и результативно используют свои совместные усилия.

2. Обозначьте общие цели

Если продажи и маркетинг нацелены на разные цели, кому-то будет сложно забить. Общая цель может быть одинаковой для обеих команд, но шаги, ведущие к ней, могут быть совершенно разными.

Допустим, самая большая цель маркетинга - создание бренда . С другой стороны, у продаж есть цели по получению дохода. Несомненно, и создание бренда, и получение доходов имеют общую цель - создание более широкой клиентской базы. Но для достижения узнаваемости бренда требуются совершенно иные тактики, нежели те, которые требуются для получения дохода.

Если маркетинг продвигает контент, который стимулирует создание бренда, когда продажи ожидают хороших лидов, ни одна из команд не увидит ожидаемых результатов. Обсуждение общих целей и стратегий перед их формализацией и распространением гарантирует, что обе команды будут на одной странице.

Применяем это на практике:

Заставьте продажи и маркетинг работать вместе, создав официальную стратегию поддержки продаж. Обеспечение продаж стимулирует согласованность, когда маркетинг предоставляет правильные материалы и сообщения, позволяющие отделам продаж реализовать свои стратегии продаж.

Начните с собрания, чтобы обсудить, какие материалы нужны отделам продаж и какие материалы может предоставить маркетинг. После того, как маркетинг создает правильный контент, отделы продаж должны пройти обучение тому, как использовать его в наиболее подходящее время. Поскольку расширение продаж является одной из главных тенденций для CRM в 2019 году , раннее принятие стратегии расширения продаж позволит вам обогнать конкурентов.

3. Согласовать процессы

У разных команд разные методы работы. Процессы продаж включают в себя то, как находить потенциальных клиентов, как определять лучшее время для связи и как перемещать потенциальных клиентов по воронке продаж.

Если маркетологи не разбираются в этих процессах, они могут легко подготовить неправильные материалы для этапов лидогенерации, охвата или воронки, исходя из собственных предположений о процессе продаж.

Особенно важно убедиться, что обе команды знают статус лид. Если маркетинг обращается к лиду в нижней части воронки с материалами, предназначенными для новых клиентов, сделка может провалиться. Если отдел продаж не знает, откуда пришел покупатель, сделка может сорваться.

Без понимания этих процессов ваша воронка продаж будет больше похожа на дуршлаг. Обсуждение того, как каждая команда работает и когда они связываются с клиентами, поможет обеим командам выработать более индивидуальный подход, поскольку они плавно перемещают потенциальных клиентов по воронке продаж.

Применяем это на практике:

Разработайте формальное соглашение об уровне обслуживания (SLA), чтобы согласовать ожидания и цели продаж и маркетинга. Согласно отчету HubSpot «State of Inbound 2018» , команды с SLA видят более высокую рентабельность инвестиций от входящего маркетинга, чем те, у которых нет согласованности между командами или нет.

SLA учитывает этапы воронки продаж и маркетинга, а также то, как выглядит потенциальный клиент на каждом этапе воронки, чтобы разработать формальный набор правил и процессов. В них описывается, как и когда направлять потенциальных клиентов по воронке, чтобы обеспечить максимальную рентабельность инвестиций для обеих команд.

4. Согласуйте с целевым клиентом.

Продажи и маркетинг могут думать, что знают своих клиентов, но у них не будет полной картины, если они не будут работать вместе.

Легко предположить, кто такие клиенты, исходя из смутного представления об идеальном покупателе. Однако реальность не всегда отражает этот образ.

Ориентация на разные типы клиентов может привести к тому, что маркетинг отправит бесплодные продажи потенциальных клиентов или к продажам, которые будут обращаться к потенциальным клиентам с неверной информацией. Сравнивая записи, важно выяснить, соответствует ли идеальный клиент каждой команды реальности.

Обе команды должны быть согласованы по следующим вопросам:

Кем они хотят видеть своих клиентов
Кто их настоящие клиенты

На этом этапе вам необходимо согласовать ваш идеальный покупатель или покупатель, чтобы убедиться, что обе команды на самом деле нацелены на одну и ту же группу.

Применяем это на практике:

Делитесь данными между отделами, чтобы получить целостное представление о клиенте. Каждая команда должна подготовить сводку данных о клиентах, полученных из CRM, средств автоматизации маркетинга или анализа данных.

Попросите всех в комнате сравнить заметки о поведении клиентов, демографические данные и любую другую информацию, которая может дать информацию о взглядах каждого отдела на клиента. Ищите сходства и различия между данными и соглашайтесь с целевым потребителем. Данные о клиентах играют большую роль в создании портретов клиентов, что помогает обеим командам согласовывать стратегию и обмен сообщениями.

5. Поговорим о технологиях

Есть причина, по которой технологии маркетинга и продаж часто объединяются. Они служат дополнительным функциям и позволяют упростить процессы и обмен данными.

Тем не менее, многие команды маркетинга и продаж не понимают, какие программные инструменты использует другая команда. Возможно, они используют что-то специфическое для своей должности, но более вероятно, что команды делают что-то вручную.

Обсудите инструменты, которые использует каждая команда, чтобы определить, где может быть совпадение с функциональностью или неудовлетворенными потребностями, которые может решить программное обеспечение.

Применяем это на практике:

Каждая команда должна предоставить список программных инструментов, которые они используют. Отсюда обе команды могут увидеть, где есть возможности для интеграции инструментов или даже объединения инструментов с аналогичной функциональностью в один пакет.

Если никто не намерен использовать конкретную технологию, существует множество инструментов автоматизации маркетинга, которые предлагают функциональность CRM , особенно более устоявшиеся комплекты. У одного и того же бренда могут быть модули для маркетинга и CRM, что означает, что вы можете добавлять то, что необходимо, и обеспечивать беспрепятственный обмен данными.

Проверьте прогресс вашего выравнивания

Некоторые из этих задач по выравниванию могут быть довольно сложными, поэтому не пытайтесь справиться со всеми сразу.

Не торопитесь, чтобы пройти каждый из них и убедиться, что, по крайней мере, вы разработали план того, как согласовать каждую точку, описанную выше.

Вы успешно пройдете через первый этап согласования, если сможете с уверенностью сказать, что выполнили следующие пять задач:

Создал список контактов, в котором указано, кто чем занимается в каждом отделе, и лучшее место для связи по разным вопросам.
Разработал предварительную стратегию расширения продаж, включая материалы, необходимые обеим командам, чтобы сделать усилия полезными.
Составлен проект SLA, в котором указано, кто отвечает за контакт с потенциальными клиентами на разных этапах цикла продаж.
Создал сводку данных о клиентах, чтобы конкретизировать их личности.
Составили список программных опций или, по крайней мере, функций, которые удовлетворяли бы потребности каждого отдела.

Ищете программное обеспечение для автоматизации маркетинга? Ознакомьтесь со списком лучших программных решений для автоматизации маркетинга Platforms .