Отзывы невероятно ценны. Вам нужно больше, вам нужно лучше, и они вам нужны сейчас.

Вечер пятницы. Вы много работали. Вы получили право заказать еду на вынос.

Но куда идти? Ваш поиск сэндвич-магазина дает три результата:

Sub Par оценен выше, чем Punini и Club Sammich, но последний имеет в восемь раз больше отзывов, чем Punini, и в 400 раз больше, чем Sub Par. Что вы выберете?

Это то, что ваши лиды учитывают, когда смотрят обзоры вашего продукта. Они сравнивают вас с конкурентами, и вам нужно выяснить, как выделиться своими собственными отзывами.

Не слишком беспокоитесь о выделении? Вы можете пересмотреть свое мнение, когда узнаете, что 44% предприятий исключают поставщиков из рассмотрения на основании наличия отрицательных отзывов на этапе отбора ( подробнее о нашем опросе «Основные тенденции в технологиях для малого и среднего бизнеса» см. Здесь ).

Вам нужно выяснить, как складываются ваши отзывы, сравнивая их с вашими конкурентами. И если вы обнаружите, что они не выдерживают, вам понадобится план, чтобы это исправить.

Начнем с того, что узнаем, как именно проводить сравнительный анализ.

3 вопроса, которые вы должны задать, чтобы сравнить свои отзывы

Давайте рассмотрим три вопроса, которые следует задать при сравнительном анализе ваших обзоров, которые охватят широту и глубину ваших обзоров и обеспечат четкий контекст того, как вы делаете это с точки зрения общественного восприятия.

По каждому вопросу я дам вам три разных уровня тестирования, на которые вы можете положиться в зависимости от вашего опыта и доступных ресурсов.

Если вы новичок в мире сравнения обзоров, придерживайтесь первого уровня, но если вы опытный профессионал, у которого есть время и деньги, выберите третий уровень. Если вы где-то посередине, второй уровень - это то, что вам нужно.

1. Как сравнить ваши рейтинги?

Это ваша отправная точка и первый вопрос, который вам нужно задать. Помимо общих оценок, где бы ни находились ваши онлайн-обзоры, вам следует как можно больше смотреть на более конкретные оценки (например, простоту использования, функциональность и т. Д.).

Вот как сравнить свои рейтинги с рейтингами конкурентов на каждом уровне:

• Уровень 1. Отметьте, где ваша компания находится в списке рейтингов и какие компании имеют рейтинг выше, чем вы.
• Уровень 2: вместо того, чтобы смотреть на все компании, сосредоточьтесь на своих прямых конкурентах и ​​на том, где они занимают место по сравнению с вашим бизнесом (т. Е. Если у вас небольшой бизнес CRM, крупный бренд - не ваш прямой конкурент, а скорее еще одна небольшая CRM. бизнес).
• Уровень 3: Посмотрите на людей, оставляющих рейтинги. Кто высоко оценивает вас по сравнению с теми, кто высоко оценивает ваших конкурентов? Вы ориентируетесь на ту же демографию, что и ваши прямые конкуренты? Вы так же оцениваете эти демографические данные?

Достаточно покопаться, и вы сможете найти достаточно данных, чтобы заложить прочную основу для сравнительного анализа ваших обзоров.

2. Сколько у вас отзывов по сравнению с конкурентами?

Если 100 человек вам что-то скажут, вы с большей вероятностью поверите им, чем если бы один человек вам что-то сказал.

Чем больше голосов в унисон, тем они громче и надежнее. Вот почему количество отзывов, которые у вас есть, имеет значение. В конце концов, вы бы доверяли рейтингам Club Sammich больше, чем Sub Par, так как Sub Par могут быть просто выбросами.

Важно определить, сколько отзывов у вас есть по сравнению с вашими конкурентами, и, кроме того, почему. Вот как это сделать:

• Уровень 1. Посмотрите на количество отзывов, которые у вас есть, и сравните их с вашими самыми прямыми конкурентами. Просто и эффективно.
• Уровень 2. Сравните количество отзывов, полученных от клиентов определенного типа. Большинство ваших отзывов от корпоративных клиентов? Они из строительного бизнеса или из сферы здравоохранения? Это люди, использующие ваш продукт как инструмент продаж или для CRM ? Все вопросы имеют решающее значение, чтобы лучше понять, где находятся ваши наиболее заинтересованные клиенты.
• Уровень 3: разбейте количество отзывов ваших конкурентов от конкретных персон, на которые вы ориентируетесь. Они получают больше, чем вы? Сравните это с их отчетными данными о продажах и попытайтесь определить причины любой разницы, из-за которой вы отстаете.

Надежность является ключевым решающим фактором для ваших потенциальных клиентов (фактически, 70% говорят, что это может избавить продавца от конкуренции), и чем больше у вас ссылок в форме обзоров, тем более заслуживающим доверия вы выглядите.

3. Как можно сравнить реальное качество ваших обзоров?

Здесь все усложняется.

Проверка качества обзора требует анализа двух вещей: фактического содержания обзора и настроения, стоящего за ним. Например, во фрагменте обзора Пунини упоминаются подгоревшие тосты и предпочтение хрустящего хлеба. Содержание фактическое, а настроение положительное.

Иногда бывает трудно разобрать, что есть что в обзорах. Вот как это сделать на каждом уровне:

• Уровень 1. Пройдите и получите общее представление о том, какие аспекты вашего продукта конкретно упоминаются в обзорах. Определите, насколько увлечены (положительные или отрицательные) эти отзывы по сравнению с отзывами ваших конкурентов.
• Уровень 2: Выкиньте все свои обзоры - и всех своих конкурентов - в документ. Подсчитайте, сколько раз и кем конкретно упоминаются определенные аспекты.
• Уровень 3. Изучите, как ваша компания запрашивает отзывы, и сравните их с методами ваших конкурентов. Есть ли форма для заполнения или конкретные вопросы? Вы просите примеры и поддерживаете разговор в своем призыве к действию, или это больше похоже на методы другого парня?

А пока подумайте, откуда приходят ваши самые запоминающиеся отзывы. Как вы собирали их отзывы и кто они (ежедневные пользователи или ежемесячные, ИТ-специалисты или директора по маркетингу, индустрия здравоохранения или образование)?

Все это может быть определяющим фактором с точки зрения качества обзора. Используйте эту информацию, чтобы определить, куда вы пойдете дальше в поисках наиболее конкретных и наиболее эмоционально убедительных отзывов.

Полезные советы по продвижению вашего бенчмаркинга

Если более сложные методы, описанные выше, кажутся невозможными, есть несколько способов сделать их более управляемыми:

• Нанять внешнего консультанта. Они смогут помочь вам не только выполнить сложную задачу сравнительного анализа ваших отзывов, но также выявить болевые точки, препятствия и способы их преодоления по мере вашего продвижения вперед.
• Купите инструмент, который поможет вам понять ваши отзывы. Gartner предлагает собственную версию аналитических обзоров, которая выполняет большую часть работы за вас, позволяя вам сравнивать ваши собственные отзывы и настроения пользователей с конкретными конкурентами или отраслью в целом. Это может сэкономить ваше время и деньги и дать вам возможность понять, что будет дальше.

Какой бы инструмент вы ни использовали, имейте четкий план того, что вы хотите делать с информацией, которую он генерирует. Это поможет вам во многих ваших исследованиях.

Не знаете, как составить этот план? Прочтите эти статьи, чтобы начать:

• 5 важных советов по сбору отзывов клиентов
• Прислушиваясь к отзывам клиентов: просмотр противоречивых отчетов
• Чем полезны обзоры: анализ и использование данных отзывов клиентов

Информация об исследовании Platforms 's Top Technology Trends for SMBs

Platforms провела это исследование в июне и июле 2018 года среди 715 малых и средних предприятий США с более чем одним сотрудником и годовым доходом менее 100 миллионов долларов. В опрос не были включены некоммерческие организации. Квалифицированные респонденты принимают решения или оказывают значительное влияние на решения, связанные с приобретением технологий для своей организации.