4 шага, чтобы сделать внушающие продажи идеальными и безболезненными

Вы, вероятно, купили что-то в розничном магазине, и в кассе вас спросили, не хотите ли вы купить одну из чечек, удобно расположенных прямо у вас на лице. Или (что еще хуже) вы были торговым представителем, предлагающим человеку, покупающему последний альбом Тейлор Свифт, забрать домой переполненный компакт-диск Metallica, который ваш менеджер приказал вам предложить.  

Независимо от того, где вы участвовали в сделке, продажа суггестии обычно является болезненным процессом, в ходе которого сотрудник по продажам слабо предлагает продукт, который ему было приказано продвигать кем-то, кто никогда не участвовал в продаже. В лучшем случае покупатель вздыхает и говорит: «Нет, спасибо».

Но так быть не должно! Инвентарные продажи могут быть мощным инструментом, используемым для увеличения продаж и (что очень удивительно) удовлетворенности клиентов!

Так как же это сделать? Продолжайте читать, и я расскажу вам о методах, которые вам нужно знать, чтобы добиться идеальных впечатляющих продаж.

1. Постройте отношения со своим клиентом.

Самый первый шаг к любой хорошей продаже - построение отношений с вашим клиентом . Даже при быстрой продаже у вас есть время для установления определенного типа взаимопонимания с клиентом, когда вы доказываете, что глубоко понимаете интересы клиента, и узнаете, для чего он пришел. По мере того, как вы строите отношения, используйте методы активного слушания, чтобы узнать, почему ваш покупатель пришел в магазин - что ему нужно или чего он желает. Узнав, чего хочет ваш клиент, вы можете…

2. Относитесь к ним как к другу и повышайте ценность их жизни.

Самый простой способ суггестивной продажи - это относиться к покупателю так же, как и к другу. Это означает, что предлагать товары можно только в том случае, если вы думаете, что они действительно понравятся человеку. Когда вы предлагаете покупателю предметы для покупки, вы хотите адаптировать свои предложения к предметам, которые прямо сейчас повысят ценность его жизни.

Смысл предполагаемой продажи заключается не только в том, чтобы увеличить сумму вашей транзакции в долларах, но и в том, чтобы найти продукты ваших клиентов, которые помогут им. В конце концов, хорошая привлекательная продажа доказывает вашему покупателю, что вы серьезно относитесь к его интересам и можете доверять ему в принятии правильных решений.

Поэтому вместо того, чтобы предлагать Swiftie компакт-диск Metallica, вы предлагаете им компакт-диск Эда Ширана, потому что каждый Swiftie любит хорошую песню Эда Ширана. Или, может быть, вы продаете зимнее пальто в магазине спортивных товаров покупателю, направляющемуся на Аляску. Это отличный шанс порекомендовать пару перчаток получше для поездки.

3. Помните об их бюджете.

Выбирая товары для предложения, убедитесь, что вы выбираете товары в рамках бюджета вашего клиента. Это не только увеличивает их вероятность покупки, но и еще раз увеличивает их веру в то, что вы поможете им принять правильные решения.

Однако, если у вас есть идеальный товар, но он выходит за рамки их бюджета, все равно подумайте о том, чтобы предложить его. В этом случае дайте понять, что вы знаете, что это вне их ценового диапазона. В случае с продавцом в уличном магазине он мог бы сказать что-то вроде:

«Я просто хочу сообщить вам, что эти перчатки просто необходимы во время путешествия на замерзший север. Они будут держать руки в тепле до -60 градусов. Они поставляются со специальными химикатами, согревающими тепло, чтобы ваши руки никогда не замерзли. Никакие другие перчатки, о которых я знаю, не справляются с этим.

Они стоят 500 долларов, поэтому я знаю, что это немного выходит за рамки вашего ценового диапазона, но вам обязательно стоит подумать о их покупке, прежде чем отправиться на Аляску. И несмотря ни на что, вы должны попробовать их здесь, в магазине. Если вы хотите их надеть, вы можете положить их в нашу морозильную камеру и проверить, насколько они эффективны! »

Такое заявление позволяет им узнать, почему вы считаете, что это полезно для них, что вы знаете, что это выходит за рамки их ценового диапазона, поэтому вы не ожидаете продажи, и что вы открыты для них, чтобы они попробовали это, даже если они нет намерения их покупать.

4. Никогда не навязывайте предполагаемую продажу.

Предполагаемые продажи должны естественным образом вытекать из хорошей продажи. Вы узнаете, что нужно покупателю, и предлагаете только те предметы, которые повышают полезность исходного предмета или удовлетворяют другие потребности покупателя. Вот и все.

Если вы работаете с клиентом, который ясно дал понять, что его интересует только конкретный предмет, за которым он пришел, НЕ предлагайте ему ничего, или самое большее, предлагайте предмет, который он должен посмотреть «в следующий раз, когда они Войдите." Гораздо важнее доказать покупателю, что вы в глубине души его интересы, чем совершать продажу в данный момент. Клиент, который доверяет вам, становится постоянным клиентом, тратя за годы гораздо больше, чем за один раз. Поверьте мне.

Однажды у меня был покупатель, который пришел в наш магазин за единственным свитером и больше ничего не хотел. Она не хотела, чтобы ее продавали. Я эффективно помог ей найти и купить именно этот свитер. Она была так взволнована тем, насколько легко я сделал ее поездку, что превратилась для меня в постоянного клиента, потратившего буквально тысячи на последующие поездки. Я принес только 40 долларов на первом раунде, но в конечном итоге я получил гораздо больше, слушая ее.

Более?

Суггестивная продажа никогда не должна быть болезненной или неловкой. Это никогда не сработает, если его заставят. Вместо этого используйте мои проверенные и верные шаги, чтобы легко убедить вас в продаже. И если вы не можете вспомнить всю приведенную выше информацию, просто помните: относитесь ко всем своим клиентам так, как вы относились бы к хорошему другу , и вы в кратчайшие сроки станете лучшим продавцом в своем магазине.