Как использовать персонализацию для улучшения продаж B2B

Согласно недавнему опросу Совета директоров по маркетингу, персонализация привела к увеличению конверсии у 43% маркетологов .

Команды маркетинга и продаж B2B, как правило, сосредотачиваются на качестве потенциальных клиентов; убедитесь, что каналы, которые они используют для генерации лидов, нацелены на нужную аудиторию по разумной цене. Однако то, как вы обращаетесь к лиду после того, как он приходит, может иметь большое влияние на продажи. Персонализация этого охвата - ключ к повышению вашей скорости закрытия.

Персонализация этого первого охвата может иметь значение между продажей и тупиком.

Персонализация - это новый омниканал для розничных продавцов B2C. Маркетинговое погружение : «По мере того, как омниканальность становится базовым ожиданием для покупателя, маркетологи, которые хотят вывести свои усилия на новый уровень, захотят переориентировать свои усилия на персонализированные коммуникации».

Персонализируя предложение, вы в четыре раза увеличиваете вероятность того, что потребитель ответит, согласно опросу настроений 1200 потребителей, проведенному в 2015 году компанией Autopilot. Другие преимущества персонализации включают более высокий уровень отклика и вовлеченности, лояльность к бренду, постоянных клиентов, расширенный охват и большую актуальность для сегодняшних покупателей.

Самый простой способ персонализировать вашу работу с B2B: включите информацию из формы.

Вы получите уведомление: кто-то заполнил и отправил вашу форму для потенциальных клиентов. Что будет дальше? Присылает ли им ваш торговый представитель индивидуальное электронное письмо или ваше программное обеспечение отправляет им обычное автоматическое электронное письмо?

Ответа быть не должно.

Вместо этого опытные команды продаж настраивают свое программное обеспечение, чтобы отправлять потенциальным клиентам, заполнившим форму, настраиваемое автоматическое электронное письмо.

Электронная почта автоматически настраивается с учетом информации из формы. По крайней мере, вы должны использовать имя, указанное потенциальным клиентом, для персонализации приветствия в электронном письме.

Но есть еще много всего, что нужно персонализировать. Ваш адрес электронной почты может быть настроен на автоматическое извлечение и включение:

• Заполните время
• Направление источника
• Заявленная потребность

Очевидно, что для включения этой информации вы должны собирать ее вместе с вашей формой или из данных вашего веб-сайта. Хотя длинные формы могут снизить коэффициент конверсии, большая часть этой информации собирается автоматически. Такие вещи, как время отправки, IP-адрес, источник перехода, поисковый запрос и т. Д., Можно получить с помощью большинства инструментов автоматизации целевой страницы / маркетинга .  

Велика вероятность, что вы не единственный поставщик, с которым разговаривают ваши потенциальные клиенты.

Это показывает, что вы уважаете их время и заботитесь об их потребностях, если с самого начала персонализируете общение с ними. Это позволит вам выделиться из пакета обычных автоматических электронных писем. Людей учат игнорировать массовые электронные письма. Письмо, которое кажется написанным от руки, привлекает внимание ваших потенциальных клиентов, помогает им чувствовать себя услышанными и заставляет их отвечать тем же.

Включите свою историю.

Еще один элемент персонализации, который вы могли бы добавить, - это упоминание вашей истории с потенциальным клиентом, если таковая имеется. Если они когда-либо покупали у вас, связались со службой поддержки клиентов, заполнили форму или каким-либо образом связались с вашей компанией, упомяните об этом. Это напомнит им о ваших отношениях, заставит их почувствовать себя более знакомыми и непринужденными. Это также помогает им почувствовать, что они для вас не просто число.

Конечно, для этого требуется хорошая CRM или другая система для сбора и доступа к этим историческим данным. Но об этом ниже.

Дайте им что-нибудь полезное бесплатно.

Чтобы персонализировать общение, Autopilot рекомендует маркетологам «предоставить вашим читателям доступ к контенту и данным, которые помогут им быстрее найти то, что им нужно».

Это может быть так же просто, как добавить PS к вашим электронным письмам со ссылкой на полезный контент. Например, вы можете связать их с руководством по покупке, руководством по ценам, официальным документом или предстоящим вебинаром.

Убедитесь, что образ соответствует тону.

Электронные письма выглядят так, как будто они автоматически сгенерированы. Странные шрифты, несоответствующие подписи, встроенные изображения - все это говорит о том, что электронное письмо не написано от руки. Насколько это возможно, настройте свое программное обеспечение на рассылку электронных писем, которые выглядят как обычные электронные письма.

Избегайте неудобных формулировок.

Ищите слова, составленные машиной, и вы найдете неудобные комбинации . Просто спросите владельца малого бизнеса, который потратил 100000 долларов за шесть месяцев на рекламу стриптизерш, но продает флагштоки. Или магазин детской одежды, который непреднамеренно рекламировал «Детские товары для продажи в Интернете».

Следите за ошибками, которые сразу же дадут понять читателям, что вы используете робота, и заставят их почувствовать, что ваша компания не обращает внимания на детали.

Вот пример неудобной формулировки для времени, источника направления и заявленной потребности:

Выделенные слова представляют информацию, которую ваше программное обеспечение может извлечь прямо из формы и передать в вашу электронную почту.  

Дорогой Билл,

Спасибо за вопрос о Platforms 28.09.15 . Я рад, что вы смогли найти нас на www.facebook.com .

Похоже, вы ищете мне нужен недорогой CRM для моего растущего бизнеса .

Я хотел бы вскоре поговорить с вами о ваших потребностях. Когда ты свободен на этой неделе?

Еще раз спасибо,

Кэти

Вот пример написанного лучше электронного письма:

Дорогой Билл,

Спасибо, что спросили о Platforms сегодня . Я рад, что вы смогли найти нас в Adwords .

Вы сказали, что ищете « недорогую CRM для моего растущего бизнеса . ”

Я хотел бы вскоре поговорить с вами о ваших потребностях. Когда ты свободен на этой неделе?

Еще раз спасибо,

Кэти

Различия невелики, но оказывают глубокое влияние.

Сплит-тест, сплит-тест, сплит-тест.

В конце концов, единственный способ узнать, что работает для ваших потенциальных клиентов, - это провести эксперименты и измерить результаты . Вы можете начать со сравнения показателей отклика для настраиваемых автоматических электронных писем, настраиваемых рукописных писем и полностью автоматизированных общих электронных писем.

Убедитесь, что у вас есть технология.

Если у вас нет технической возможности разделить тестовые электронные письма, отправлять автоматические электронные письма или настраивать автоматические электронные письма с информацией из вашей формы для лида, не бойтесь. Platforms имеет программные каталоги , чтобы помочь вам найти то , что вам нужно, будь то электронный маркетинг программного обеспечения , маркетинга программного обеспечения для автоматизации , или программное обеспечение CRM .

Вывод

Продажи B2B во многом зависят от правильного обращения к потенциальным клиентам. И правильный путь все чаще означает персонализированное сообщение. VB Insight сообщает о 5% -ном росте основных показателей для 87% маркетологов, которые в настоящее время используют инструменты персонализации.

Качественные лиды стоят дорого. По данным Mintigo, 74% маркетологов тратят более 50 долларов на лида, а 5% тратят более 1000 долларов.

Не упускайте возможности продаж, оставляя ценность на столе. Ваша стратегия охвата должна основываться на данных. Поскольку так много компаний увеличивают свои продажи с помощью персонализации, это должно быть в вашем списке тактик для проверки.

Надеюсь, эти советы помогут вам настроить персонализацию. Какие еще советы вы бы включили? Дайте нам знать об этом в комментариях!