6 Новые тенденции в продажах SaaS

В начале 2016 года очень плохой день для фондового рынка привел к тому, что некоторые из крупнейших поставщиков SaaS в мире потеряли около 18 миллиардов долларов рыночной капитализации. Естественно, это вызвало беспокойство у многих профессионалов отрасли и специалистов по прогнозам, которые задавались вопросом, было ли это странным явлением, которое время от времени поражает рынок, или признаком регресса отрасли.

На самом деле, хотя однодневное падение имело вполне реальные последствия для индустрии программного обеспечения, оно просто не свидетельствует о каком-либо долгосрочном замедлении роста SaaS. Компании любого размера и из всех отраслей внедряют программные решения с такой скоростью, что за столом все еще есть много места для всех, от стартапов SaaS до технологических гигантов. Организации не могут больше конкурировать без использования инновационных программных решений , но это не означает, что не будет каких-либо изменений в способах, которыми профессионалы по продажам программного обеспечения доставляют свои продукты людям. В настоящее время клиенты руководствуются многими отличительными тенденциями, которые будут определять отрасль SaaS на протяжении оставшейся части 2016 года и в последующий период.

1. У вас больше шансов добиться успеха с тусклым настольным продуктом, чем с тусклым мобильным.

Если есть один принцип, на который следует обратить особое внимание, так это приоритет мобильного взаимодействия. Если ваше программное обеспечение не очень удобно для мобильных устройств и не интуитивно понятно для пользователя, маловероятно, что даже лучший продавец убедит потенциального покупателя узнать больше. Торговые представители SaaS должны быть готовы ответить на любое количество вопросов о том, как их продукт работает на различных мобильных устройствах, потому что каждый покупатель испытывал разочарование из-за того, что боролся с программным обеспечением, которое не было оптимизировано для мобильного использования.

2. Персонализация - это путь к вовлечению.

Клиенты жаждут персонализации в своих приложениях и в процессе покупки, и руководители продаж могут использовать эту информацию, чтобы поддерживать активное участие своих клиентов. Найдите время, чтобы изучить, как ваш конкретный клиент будет в идеале использовать ваше программное обеспечение, и соберите демонстрации с примерами, которые имеют отношение к их уникальным должностным обязанностям. Если вы имеете дело с комитетом лиц, принимающих решения, вы можете создать для каждого из них индивидуальный опыт, который продемонстрирует, как ваш продукт может решить их индивидуальные болевые точки.

3. ИТ-отделы меняют свой облик.

На заре продаж программного обеспечения ИТ-директор обычно полностью контролировал, какие решения приобретаются для различных отделов. По мере распространения платформ SaaS и миграции технической стороны в облако роль ИТ-отдела в процессе покупки программного обеспечения меняется. Все больше решений принимается на уровне бизнес-единиц, и торговые представители программного обеспечения должны научиться говорить с новой аудиторией о своих продуктах.

4. Партнерские отношения все чаще помогают восполнить пробелы.

Стремясь удовлетворить новые потребности клиентов и диверсифицировать свою деятельность без ущерба для банка, многие SaaS-организации обращаются к партнерским отношениям. N3, облачная платформа продаж, базирующаяся в Атланте, использовала партнерские отношения с известными игроками, такими как SAP и OpenText, чтобы дать толчок своему росту. По мере того как софтверные компании продолжают специализироваться, обращение к конкурентам с уникальными партнерскими возможностями станет более обычным явлением. Если во время торговых звонков вы обнаруживаете, что вашему продукту не хватает определенной функции, которую хотят ваши клиенты, но ваша компания не может легко включить ее самостоятельно, возможно, пришло время изучить ваши варианты партнерства с другой организацией.

5. Безопасность данных продолжает становиться все более проблематичной и более необходимой.

По мере того, как сервисы SaaS хранят и передают все больше данных, они становятся еще большей мишенью для преступников. В то же время громкие утечки данных заставили людей, покупающих программное обеспечение, насторожиться в отношении потенциальных рисков безопасности. Клиенты учатся задавать умные вопросы о протоколах безопасности своих данных, и они знают, что не смогут убедить своих коллег согласиться, если они не смогут предоставить ответы по всей организации. Будьте готовы предоставить подробную информацию о спецификациях безопасности вашего продукта, а также о любых партнерских отношениях со службами безопасности данных, которые вы можете использовать.

6. Показатели усыновления вызывают бум финансирования.

Ожидается, что продажи SaaS в целом в 2016 году достигнут 106 миллиардов долларов, и, по оценкам экспертов, к 2018 году 59% всех облачных решений будут основаны на SaaS. Фирмы венчурного капитала и другие инвесторы прямо сейчас проявляют большой интерес к отрасли SaaS и к финансированию возможности множатся вместе с участниками отрасли. Если одно можно сказать наверняка, это год для SaaS большего: больше возможностей, больше конкуренции и больше финансирования.

Более?

Какие тенденции вы видите в мире продаж SaaS? Что бы вы хотели увидеть? Оставляйте свои ответы в комментариях ниже!