20 августа 2021 в 11:57

Что заставляет клиента оставаться на вашем сайте? Зачем потенциальному клиенту открыть электронное письмо от компании, которую он не знает? Что заставляет кого-то нажимать кнопку бесплатной пробной версии? У меня есть для вас ответ, и он довольно простой: персонализация.

Никто не хочет размещать свою личную информацию на веб-сайте без какой-либо связи с продуктом или компанией. Персонализация не только поможет вам привлечь больше клиентов, но и поможет выстроить отношения посредством взаимодействия с потенциальными, текущими или просматривающими клиентами.

Что такое персонализация в маркетинге B2B?

Персонализация - это процесс адаптации контента к характеристикам или предпочтениям отдельных пользователей. Это ключ к увеличению продаж, а также к более глубокому изучению ваших целевых рынков и расширению клиентской базы. Это процесс, который может использоваться широким кругом предприятий, от малых до крупных, и, при правильном использовании, может заложить основу для продажи и повторных клиентов.

Нет лучшего способа увидеть, что лучше всего подойдет, чем проверить свои идеи для персонализации. Тестируйте, тестируйте, тестируйте и используйте контент на основе ваших результатов! Посмотрите, что привлекает людей, и примените это в будущем. Ваши клиенты используют ваш сайт и оставляют заметки, клики и навигацию. Используйте это в своих интересах, чтобы не только ориентироваться на своих клиентов и стимулировать персонализацию, но и узнавать больше об их привычках и о том, как улучшить качество обслуживания клиентов.

Если потенциальный клиент просматривал определенное программное обеспечение, добавил его в свою корзину, но так и не завершил покупку, отправьте ему электронное письмо с напоминанием об этом программном обеспечении. Или, в следующий раз, когда они посетят сайт, заполните страницу подробностями об этом конкретном продукте, чтобы вернуть их и взглянуть еще раз. Эти варианты являются ключевыми для установления контакта с клиентом, и поэтому я сосредотачиваюсь не только на прямом общении, но и на других способах, с помощью которых вы можете начать персонализированные беседы с потенциальными клиентами. 

Персонализация электронной почты

«Персонализация этого первого охвата может иметь значение между продажей и тупиком». Если вы не можете сразу заинтересовать своего клиента, скорее всего, у вас может не быть другого шанса. Электронная почта - это простой способ связаться с вашими клиентами и персонализировать контент. 

Персонализацию электронной почты можно выполнить, используя имя контакта, данные истории учетной записи, предыдущую историю поиска или даже дату рождения или годовщину компании из вашей CRM. Формулировка электронной почты также очень важна при общении с вашими клиентами. Вы хотите напомнить им о своем разговоре или посещении веб-сайта и расширить информацию, чтобы они были заинтригованы.

Для моих визуальных учеников, здесь легко читаемый ломаются диаграммы важности персонализации.

Персонализированный (персонализированный) контент -> Более высокая вовлеченность Более высокая вовлеченность клиентов -> Лучшее качество лидов Лучшее качество лидов -> Более высокие коэффициенты конверсии и более качественные лиды

Ключевым моментом в этом потоке является то, что персонализация не только привлекает больше потенциальных клиентов в целом, но и приводит к более высокому качеству. Как маркетологи, мы всегда стремимся генерировать лучших потенциальных клиентов, и это отличный способ убедиться, что вы получаете не только солидное количество потенциальных клиентов, но и те, которые действительно нужны вашей команде по продажам.

Персонализация веб-сайта

Один из наиболее сложных способов начать персонализацию - через ваш веб-сайт. Вы не всегда сможете персонализировать каждого клиента, если у вас нет необходимой информации или они являются новыми посетителями, но с помощью простых дополнений вы можете создать индивидуальный опыт работы с веб-сайтом почти для каждого посетителя.

70% покупателей указали, что веб-сайт продавца является наиболее влиятельным каналом при принятии решения о покупке. Использование этого показателя и его применение к персонализации означает, что, если вы можете настроить этот веб-сайт в соответствии с этапом цикла покупки пользователя, вы можете положиться на свой веб-сайт при принятии решений о продажах.

Отличный способ начать - разбить свою клиентскую базу на категории, чтобы повысить персонализацию вашего B2B маркетинга. Приведенные ниже примеры сегментированы по отраслям, размеру, доходу и местоположению. Optimizely выбрала этот пример, потому что он широкий и может охватывать большое количество клиентов. После выбора сегментов вы можете определить потребности / интересы каждого сегмента на каждой фазе цикла покупки, создать соответствующий контент для каждого сегмента и даже продать текущим клиентам бесплатного пробного периода больше.

Применение персонализации к вашему веб-сайту поможет вам лучше организовать этот контент и направить ваших потенциальных клиентов к информации, которую они действительно хотят видеть.

Персонализация программы воспитания руководителей

Имя и название компании являются данностью, но если вы сидите на информации, которую они ищут, и будете диктовать свое окончательное решение о покупке, нет причин, по которым вы не должны сразу сообщать ее своим потенциальным клиентам! Воспитание потенциальных клиентов по электронной почте - отличный способ добиться этого, поэтому убедитесь, что вы получаете максимальную отдачу от этой встроенной функции автоматизации маркетинга .

Вы не хотите подавлять своих потенциальных клиентов, но процесс воспитания важен для поддержания отношений, которые вы пытаетесь построить с этим потенциальным клиентом. Тот факт, что они не переходят по всем вашим ссылкам и не покупают ваш продукт при первом посещении вашего сайта, не означает, что они не будут серьезно интересоваться будущим. Никогда не позволяйте им забыть о вашем программном продукте!

При настройке программ воспитания убедитесь, что вы используете полезный контент и электронные письма с обогащенными данными . Не менее важна персонализация этих электронных писем, иначе ваши клиенты могут даже не сообщить вашей электронной почте время суток. Как я уже сказал ранее, если клиент изучает конкретный продукт и покидает сайт, отправьте ему электронное письмо с более подробной информацией о продукте и о том, как именно ваше программное обеспечение может решить проблемы их компании. Благодаря персонализации в вашей стратегии привлечения потенциальных клиентов вы обнаружите, что это простой и эффективный способ поддерживать постоянное взаимодействие потенциальных клиентов с вашим программным обеспечением, пока они не будут готовы к покупке.

Выводы

Есть много способов добавить персонализацию к вашим маркетинговым стратегиям, и добавление этих настраиваемых полей на ваш веб-сайт, электронные письма и треки для воспитания только пойдет на пользу вашему циклу продаж и поможет вам узнать больше о своих перспективах. Просто не забывайте использовать данные, проверять свои идеи и выслушивать клиентов, чтобы понять, что работает, а что можно улучшить.

Как вы использовали персонализацию в маркетинге B2B для своего программного обеспечения? Поделитесь своим опытом в комментариях ниже!

Ищете программное обеспечение для электронного маркетинга? Ознакомьтесь со списком лучших программных решений для электронного маркетинга Platforms .