Карьера в продажах программного обеспечения

Лучший способ начать продажи программного обеспечения (или любого другого направления продаж) - это ... начать! Однако, если у вас нет соответствующего профессионального опыта, мы составили образовательный материал для своих стажеров по продажам, чтобы познакомить их с наиболее важными и эффективными вещами в сфере продаж.

Программное обеспечение - это фантастическая отрасль, в которой можно построить отличную карьеру, потому что это высокий рост и высокая прибыль. А поскольку в сфере продаж есть вакансии начального уровня (в некоторых других сферах бизнеса их меньше), продажи могут стать отличным местом, где вы можете начать работу в крупных компаниях в большой отрасли.

Компании-разработчики программного обеспечения, скорее всего, разделили роли в своих отделах продаж больше, чем во многих других отраслях. Вот типичный разрыв отношений :

• Ведущие генераторы - часто называемые представителями по развитию бизнеса (BDR), представителями по развитию продаж (SDR) или представителями по развитию бизнеса (Biz Dev).
• Охотники / Закрытие / Торговые представители, несущие квоты, часто называемые менеджерами по работе с клиентами (AM) или менеджерами по работе с клиентами (AE)
• Фермеры / представители, отвечающие за то, чтобы существующие клиенты были довольны продуктом - часто называемые Customer Success Associates (CSA).

Рабочие места начального уровня, с которых люди начинают работать в индустрии программного обеспечения, часто являются не ролями, несущими квоты, а ролями лидогенерации - BDR, SDR и Biz Dev. Эти разные названия иногда используются как синонимы, но если у одной компании есть оба названия, они часто будут относиться к:

1. Представители, совершающие исходящие телефонные звонки и электронные письма с целью привлечения потенциальных клиентов.
2. Представители отвечают на входящие телефонные звонки с целью проверки квалифицированных потенциальных клиентов для передачи АЕ.

Ключом к получению любой из этих должностей является демонстрация того, что вы хорошо владеете наборами навыков, необходимыми для выполнения этой роли. Фактически, как часть процесса собеседования на эти должности, многие компании проводят специальные тесты, которые используются для оценки ваших способностей.

Например, если вы подаете заявление на должность внешнего представителя, менеджер по найму может быть обеспокоен тем, насколько усердно вы будете работать, вашей стойкостью, вашим стремлением к успеху и т. Д. Если на собеседовании они спросят: « Как бы вы продолжали выполнять задачу? делать 80 холодных телефонных звонков в день? », И вы отвечаете:« Я бы позаботился о том, чтобы я делал 10 звонков в час за каждый час в течение 8 часов. Если бы я отставал в данный час, я бы посмотрел на то, что произошло в этот час, что я мог бы сделать более эффективным или улучшить », - это хороший ответ. Глядя на них, как на сумасшедших, думать, что вы хотите делать 80 телефонных звонков в день, было бы плохим ответом.

Для входящего представителя действительно важно, чтобы вы могли думать на ногах. Вам нужно понять все вопросы, которые будут возникать у вас, чтобы вы могли ответить на них на ходу. Ключевым моментом является то, что вы - губка для всей информации в организации. Вы должны быть в состоянии ответить на подробные вопросы о продукте, процессе и задать хорошие вопросы, чтобы выяснить, имеет ли человек право говорить с AE. На собеседовании для этой должности начального уровня расскажите о случаях, когда вам удавалось усваивать много информации и быстро набирать обороты.

Поиск места для продажи программного обеспечения зависит исключительно от того, насколько сильно вы этого хотите! Позиции продаж всегда востребованы. Если вы хотите продавать программное обеспечение, начните с взаимодействия с этими позициями продаж начального уровня. Используйте LinkedIn, чтобы узнать, кто из ваших знакомых работает в нанимающей компании. Иногда, даже если в компании нет объявлений о вакансиях, если вы знаете людей в компании и просите провести информационное собеседование с человеком, который нанимает на должности начального уровня продаж (вы также можете узнать, как они называют эту должность в LinkedIn). После того, как вы встретите их, вам часто могут позвонить, когда открывается позиция.

Откровенно говоря, хотя не каждый может проникнуть в индустрию программного обеспечения, уже имея опыт продаж, наличие другого опыта продаж часто является лучшим способом начать работу по продаже программного обеспечения . Это потому, что, несмотря на то, что вы думаете, продажа программного обеспечения ничем не отличается от продажи чего-либо еще .

Приемы и навыки, используемые для продаж в любой отрасли, такие как создание презентаций, демонстрация, создание потенциальных клиентов, построение отношений, преодоление возражений и закрытие, очень актуальны в программном обеспечении. Для людей, не имеющих предыдущего опыта в продажах, или для представителей, которые хотят улучшить свои навыки, я сделал видео, обучающие людей многим из этих навыков, и сделал их доступными бесплатно здесь..

Еще один полезный совет: в небольших компаниях-разработчиках программного обеспечения легче найти работу, чем в более крупных. Также помните, что небольшие компании, которые быстро растут, часто с трудом справляются со своими обязанностями по продажам, поэтому они могут быть более склонны рискнуть кем-то, у кого нет большого опыта, чем более устоявшаяся компания.

Даже если у вас нет опыта продаж, переход к продажам программного обеспечения может быть прекрасным способом начать работу. Важно найти компанию, которая соответствует вашей личности, потому что вы хотите быть в среде, где вы можете учиться лучше всего. Чтобы добиться успеха, необходимо быть готовым к обучению и быть открытым для обратной связи . Учись на своих ошибках. Большинство торговых презентаций и отношений не заканчиваются сделкой. Вы должны быть в состоянии избежать того, чтобы вас выкинули из игры из-за череды отказов.

Продажа программного обеспечения бизнесу означает, что ваше программное обеспечение станет частью их бизнеса. Важно, чтобы вы связали характеристики и преимущества вашего продукта с фактическими показателями рентабельности инвестиций. Если ваш потенциальный клиент увидит реальную ценность вашего продукта для бизнеса и то, что он стоит больше, чем его стоимость, вы легко добьетесь от него действий. В общем, уникальные точки продаж (УТП), такие как точная, поддающаяся количественной оценке рентабельность инвестиций, могут быть очень мощными инструментами убеждения при продаже программного обеспечения. Это типично из-за природы программного обеспечения и количества его основных функций, разработанных специально для экономии времени, наиболее ограниченных ресурсов.

Роли начального уровня в продажах могут быть сложными - есть масса отказов , это может быть повторяющаяся работа, а цели не всегда сверхразумны. При этом навыки продаж являются ключевой частью многих рабочих мест в бизнесе, поэтому приобретение этих навыков в начале карьеры принесет дивиденды на всю оставшуюся карьеру.