BETA
Самая большая проблема с предприятиями заключается в том, что у них обычно очень длинные циклы покупки. Некоторые могут занять месяцы или больше от первоначального контакта до закрытия.
Однако предприятия, как правило, являются крупными покупателями, и вы хотите вложить в свой карман всю сумму продаж, вот что вам может понадобиться.
Понять цикл закупок предприятия, которому вы продаете
Имейте четкое представление о своем покупательском пути. Поймите все шаги, которые они предпринимают для закрытия сделки, заинтересованные стороны и все остальное, что вам нужно для закрытия сделки. Также необходимо использовать такие инструменты, как продвижение в цифровом маркетплейсе для привлечения клиентов.
Распараллеливание процессов: большинство компаний проходят цикл продаж последовательно. Отлично. Но если вам нужна скорость, вы разделите цикл на несколько потоков, которые работают параллельно.
Однако есть подводные камни, которых следует избегать.
Ошибка №1: хорошее соответствие продукта рынку недостаточно.
На сегодняшнем рынке корпоративного программного обеспечения важно определить пользовательский опыт, который в 100 раз лучше, чем статус-кво.
Для этого есть ряд причин, в том числе тот факт, что инерция, занимаемая должность и бюрократия работают против вас.
«Чтобы добиться успеха, не поддавайтесь желанию слишком или слишком быстро расширить свой кругозор, а затем масштабируйте пропорционально»
Ошибка № 2: Вы находитесь в невыгодном конкурентном положении?
Конкуренты бывают самых разных форм и размеров, потому что всегда существует невероятное разнообразие программных продуктов.
Ваш лучший подход:
«Не торопитесь, чтобы собрать важную и информативную информацию о ваших конкурентах».
Ошибка № 3: неподходящее время - не синхронизация, не везение.
В корпоративных продажах выбор времени может создать компанию или разрушить ее. Плохое время в процессе продаж B2B может быть вызвано несколькими факторами:
а. Проблема выбора времени №1: вы отстаете от кривой рыночного спроса с продуктом, который не является экспоненциально лучшим, и проигрываете конкурентам или действующим игрокам.
Если вы не дадите клиентам достаточных причин для внесения изменений, вы столкнетесь со слишком большой инерцией, чтобы закрыть бизнес.
б. Проблема выбора времени №2: вы опережаете кривую рыночного спроса и изо всех сил пытаетесь закрыть продажи.
Корпоративные рынки могут быть неприятными для пионеров, поэтому подумайте о том, чтобы найти способы связать устоявшееся решение с вашим опережающим решением.
c. Проблема выбора времени №3: вы страдаете от долгого цикла продаж и недостаточно быстро закрываете сделки.
В последние годы продукты и бизнес-модели SaaS сократили циклы продаж в некоторых секторах для ряда покупок.
