Ненавижу холод. Это делает все ужасным. Он убивает красивые листья, замораживает мои кости и портит суп. Но особенно ненавижу холодные звонки. Мне снились кошмары о холодных звонках. Никто не любит их размещать и никому не нравится их получать.

К сожалению, холодные звонки - необходимость. Холодный звонок, будь то лично или по телефону, - лучший способ открыть дверь в отношения. Отношения имеют решающее значение для продаж каждого продукта, и их важность только возрастает с увеличением цены на ваш продукт. Ни у кого нет времени на вашу машину за 50 000 долларов, если они не ценят вас и ваш бренд. Без хороших отношений они вместо этого покупают рабочий кусок барахла у соседа по улице.

Хотя личный холодный звонок - это тоже навык, который стоит освоить , мы собрали множество отличных советов по холодному звонку по телефону от наших продавцов здесь, в Platforms . А поскольку холодные звонки - это часть работы, даже, как многие утверждают, самая важная часть работы, что вы можете сделать, чтобы ее упростить? Может даже весело? Продолжайте читать, чтобы узнать о советах, которые помогут разогреть холодные звонки, почти как то, что я собираюсь сделать с этим холодным огуречным супом в микроволновой печи. (Потому что, действительно, люди - весь смысл супа в том, чтобы он был теплым! Холодный суп - это просто соус !)

1. Холодные звонки не являются коммерческими звонками.

Это одна из самых сложных вещей, которую нужно запомнить продавцу, потому что вы продавец. Вы должны что-то продавать. Вы никогда не звоните людям просто для развлечения. (Даже в нерабочее время. Привет? Вот для чего нужны текстовые сообщения.)

Но факт в том, что холодный звонок никогда не будет успешным, если вы делаете коммерческое предложение.

Для этого есть много причин, но главная из них: чтобы сделать хороший коммерческий ход, вам нужно знать, кому вы продаете. Вы должны знать, зачем им нужен ваш продукт. Вы должны знать, как им продавать. Вы не можете сделать это при первом общении. Вам нужно узнать о своих потенциальных клиентах, а им нужно понять, что они могут вам доверять.

Итак, что вы делаете во время холодного звонка, если вы что-то не продаете? Поставьте себе цель получить электронную почту и узнать несколько ключевых моментов о вашем потенциальном клиенте. Что лучше всего в этой цели? Люди любят говорить о себе. Задавая правильные вопросы, вы можете легко открыть свою перспективу. Этого никогда не случится, если вы закружите их информацией о себе .

2. Разогрейте свои звонки с помощью небольшого взаимодействия перед звонком.

Есть много способов связаться с потенциальным клиентом, прежде чем вы возьмете трубку. В наши дни есть электронная почта, LinkedIn, Twitter, обычная почта и множество других вариантов. Вы можете использовать маркетинговую кампанию по электронной почте, чтобы помочь своим потенциальным клиентам познакомиться с вашим брендом, прежде чем вы позвоните. (Лучшие маркетинговые кампании по электронной почте могут даже убедить ваших потенциальных клиентов позвонить вам .) Вы можете отправить электронное письмо самостоятельно или обратиться через LinkedIn. Вы даже можете отправить брошюру или информационный пакет по почте.

Уловка в этих взаимодействиях - выделиться. Почтовые ящики людей переполнены - ваша тема должна привлекать их внимание и побуждать их нажимать. Во многом именно поэтому обычная почта не умерла. В наши дни отправка чего-либо физического происходит гораздо реже. Кроме того, что-то физическое может иметь практически любую форму, в отличие от цифровых взаимодействий, которые более или менее сводятся к словам. Не бойтесь проявить творческий подход к материалам, отправленным по обычной почте.

И не забывайте: разминка предназначена для того, чтобы в конечном итоге дать понять вашему потенциальному клиенту, что вы скоро позвоните. Получите это как-нибудь.

3. Создайте сценарий самостоятельно.

Многим не нравится идея иметь скрипт для холодных звонков. Они говорят, что это заставляет продавцов походить на роботов, и потенциальный покупатель может это сказать.

В некоторой степени это правда. Но вот в чем дело - если это происходит с вами, то это потому, что вы неправильно используете скрипт.

Скрипты не должны казаться роботом. Люди, которые чаще всего используют сценарии и знают, как с ними работать (актеры), воплощают сценарии в жизнь и заставляют звучать так, как будто они вообще не используют сценарий. Вместо того, чтобы рассматривать сценарий как набор слов, которые вы должны сказать, вам следует рассматривать его как тренировочное упражнение для оттачивания своих навыков, как у спортсменов, тренирующихся на поле.

Для спортсменов повторение одних и тех же движений снова и снова помогает им совершенствовать свои навыки, поэтому, когда они выходят на поле, они могут создать идеальную игру. Как продавец, сценарий может помочь вам снова и снова практиковать идеи и формулировки, чтобы вы знали, какие идеи и когда реализовать. Сценарий должен воодушевлять вас, потому что при достаточной практике вы знаете все темы, которые вам нужно затронуть и как.

Скрипты хороши и по другой причине. Команда продаж, которая работает с одним сценарием , может более эффективно улучшить свои методы холодных звонков. Каждый раз, когда член команды импровизирует по телефону и обнаруживает, что то, что он сделал, работает лучше, он может поделиться этим с командой. А поскольку все работают с одним и тем же фреймворком, этот совет легко реализовать.

4. Не давайте легких аутов.

Когда кто-то впервые выбирает на другом конце провода, очень легко сказать что-то, что поможет этому человеку легко выйти из телефонного разговора. Вопрос вроде: «У вас есть несколько минут, чтобы поговорить?» или "Сейчас хорошее время поговорить?" Предложите потенциальному клиенту простой способ просто сказать "нет".

Есть несколько способов преодолеть это. Тот, который мы используем в Platforms , - это спросить: «Я поймал вас в неподходящее время?» Хотя люди всегда будут говорить, что это «не лучшее время» для разговоров, они с гораздо меньшей вероятностью скажут, что это плохое время, если это не так.

Еще один способ решить эту проблему - сразу же проявить интерес к вашему потенциальному клиенту и задать вопросы . Если вы изучили перспективу, сейчас самое время ее показать. Упомяните, что вы слышали о проблеме, с которой сталкивается их бизнес, или о том, что они собираются делать. Тогда подумайте, сможете ли вы задать несколько вопросов по этому поводу. Эта тактика не похожа на рекламный ход, и в качестве бонуса, как я упоминал ранее, люди любят говорить о себе. Это верный способ заставить вашего потенциального клиента открыться достаточно, чтобы хотя бы получить его электронную почту.

5. Используйте силу Да.

После того, как вы справились с первым открытием, не дав вашему потенциальному клиенту облегчения, он все равно может попытаться перестать разговаривать по телефону. Обычная вещь, которую слышат холодные абоненты: «Просто пришлите мне дополнительную информацию, я просмотрю ее и свяжусь с вами».

Мы все знаем, что этот потенциальный клиент не намерен просматривать информацию или когда-либо отвечать вам. Вы вернулись на круги своя.

Если только… вы не знаете, как превратить этот сценарий в дебют.

Вместо того, чтобы пассивно соглашаться с этим, скажите своему потенциальному клиенту «да» и попросите его адрес электронной почты. Затем задайте еще один вопрос: «Просто чтобы я был уверен, что пришлю вам наиболее актуальную информацию, [задайте простой уточняющий вопрос]».

Это сценарий, который, если вы внимательно и внимательно выслушаете, вы можете даже научить вас вести полноценный разговор. Однако на самом деле хитрость заключается в том, чтобы слушать, как если бы вы регулярно с кем-то разговаривали, и быть готовым бросить трубку при любом признаке его раздражения разговором. Относитесь к своему потенциальному клиенту и относитесь к нему как к человеку, с которым вы заинтересованы в установлении отношений, а не как приз, который вы стремитесь выиграть, и вы на правильном пути к созданию отношений, которые вам нужны.

В конце концов, холодные звонки могут напугать, потому что пытаться завязать отношения с кем-то страшно. Если продажу можно сравнить со свиданием , холодный звонок - это то же самое, что первый звонок, который вы делаете, чтобы пригласить кого-то на свидание . Это страшно, потому что они могут вас отвергнуть, но если вы заинтересованы в них и не загромождаете их информацией о себе, вы, вероятно, получите первое свидание.

Какие у вас есть советы по холодным звонкам? Добавляйте их в комментарии ниже!