Вы думаете, что знаете своих крупнейших конкурентов. Конечно, есть компании, которые приходят в голову первыми - та же отрасль, похожая бизнес-модель и т. Д.

Вы можете легко назвать причины, по которым вы считаете их конкурентами, но простое совпадение действительно только делает их вашими соперниками. Таким образом, создание процесса ценовой стратегии исключительно с учетом этих неконкурентоспособных конкурентов может быть жестким для вашего бизнеса.

К счастью, есть простой рабочий процесс, которому вы можете следовать, чтобы выделить реальных конкурентов, рассчитать их влияние на ваши продажи, скорректировать ценовую стратегию и избежать ценовых войн.

Как определить ваших реальных розничных конкурентов

Чтобы узнать, кто влияет на ваши продажи, вы должны рассчитать свой индекс цен .

Индекс цен (PI) - это нормализованная средняя (обычно средневзвешенная) цена относительно данного класса товаров или услуг в данном регионе в течение заданного интервала времени.

Хотя Википедия дает сложные формулы для объяснения идеи PI, мы здесь, чтобы поделиться простым методом, который вы можете применить непосредственно к своему бизнесу с минимальными усилиями.

Самый простой пример использования индекса цен - это когда в конце недели розничный торговец хочет выяснить причины уменьшения своей чистой прибыли. Поскольку индекс цен напрямую связан с продажами, это легко увидеть, используя исторические данные о продажах и ценах.

Ниже мы начнем с разбивки различных уравнений, которые вы будете использовать для построения графиков для визуализации влияния потенциальных конкурентов на ваши продажи. Затем мы покажем вам, как на самом деле применять эти уравнения для создания ваших графиков.

Основные уравнения индекса цен

Понимание того, как рассчитывается индекс цен, невероятно полезно, поскольку помогает понять, почему данные, которые вы используете, так важны. Сейчас мы углубимся в детали, чтобы обсудить их применение дальше.

Чтобы рассчитать индекс цен, сначала перечислите все пары ценовых продуктов - пересечения ваших продуктов и продуктов вашего конкурента - с доступной ценой.

Затем, чтобы рассчитать индекс цен для каждого продукта для каждого потенциального конкурента (помните, мы выясняем, кто ваши настоящие конкуренты посредством этого процесса), разделите цену этого конкурента на вашу.

Чтобы увидеть средний индекс цен на продукт , сложите индексы цен на этот продукт всех ваших конкурентов, а затем разделите их на количество конкурентов.

Последний расчет, который вам нужно сделать, чтобы увидеть влияние конкурента на ваши продажи, - это определить средний индекс цен по конкурентам .

Последний шаг - визуализировать все полученные данные с помощью графика, чтобы обнаружить все отклонения. Здесь мы изображаем цены конкурентов с течением времени в виде сплошных смещающихся линий. Пунктирная линия - это ваша цена с течением времени (здесь не изменилась).

Теперь вы можете видеть все отклонения цен. Если вы добавите свои показатели продаж на тот же график, вы сможете легко определить, кто именно влияет на ваши продажи (в основном это конкурент 2 на графике ниже).

Эта диаграмма показывает, что в течение определенного периода времени ваша корзина продуктов обычно была дешевле, чем у конкурента 1, и дороже, чем у конкурента 2. Вы также можете видеть, что, когда у конкурента 2 резко падает цена, вы видите общее снижение. продажи (как показано в серых столбцах).

Как визуализировать данные индекса цен

Вот простой алгоритм, которым вы можете следовать, чтобы рассчитать индекс цен с использованием приведенных выше формул.

Собирайте свежие и надежные данные о ценах и запасах конкурентов. Чтобы получить надежный результат, вам нужно использовать надежные необработанные данные. Вот почему вам необходимо ежедневно отслеживать цены и запасы конкурентов. Для некоторых отраслей (например, электроники) может быть даже несколько раз в день. Без надежных и свежих данных вы будете «склоняться к ветряным мельницам». Создайте единую таблицу со всеми собранными вами данными. Чтобы управлять всеми данными и манипулировать ими, вам необходимо хранить их в одном месте. Примените формулы из предыдущего раздела. Вы можете легко управлять этим процессом, если уже знакомы с Excel или другим программным обеспечением для работы с электронными таблицами. Постройте диаграмму. В этом пункте нет необходимости, но он очень полезен, чтобы буквально увидеть все отклонения и распознать зависимости между изменениями конкурентов и вашими результатами продаж.

Добавьте все свои данные о продажах. Как мы упоминали ранее, без данных о продажах индекс цен бесполезен. Индекс цен, показанный сам по себе, предоставит вам рыночные данные, но ничего не скажет о влиянии на рынок.

Узнайте, какая именно деятельность повлияла на ваши продажи. Перейдя от обзора с высоты птичьего полета к данным о текущем продукте-конкуренте, вы сможете увидеть, что вызвало изменение рынка и повлияло на ваши продажи.

Следующие шаги для расчета индекса цен

Реализовать этот процесс не так просто, как может показаться.

Первая проблема, с которой обычно сталкиваются розничные торговцы, связана с качеством данных. Некоторые из них получают данные с торговых площадок, а не с сайтов своих конкурентов. Некоторые используют самодельные парсеры, которые часто бывают ошибочными и несовершенными. Некоторые нанимают людей, чтобы они делали это вручную, или покупают дешевые решения, доставляющие некачественные данные. А плохие данные приводят к неправильным решениям о ценообразовании.

Когда проблема качества данных решена, в игру вступает следующий фактор - человеческий фактор. Когда наши клиенты делятся своим опытом, часто возникают проблемы с человеческим фактором. Это проявляется на разных этапах, включая этапы синтаксического анализа, слияния данных, управления данными и изменения цены.

Таким образом, хотя вы можете определить ваших основных конкурентов за 15 минут, процесс подготовки к этому моменту может быть сложным и долгим. То есть, если вы не используете расширенное решение для ценообразования, которое позволяет автоматизировать все процессы по интеллектуальному анализу и слиянию данных, а также по сравнению и изменению цен (ознакомьтесь с конкретным примером реализации такого решения).

С учетом сказанного, если вы правильно определите своих основных конкурентов, вы сможете выбрать лучшие продукты для продвижения, установить конкурентоспособные, но прибыльные цены, прогнозировать спрос и запасы, а также увеличить общий объем продаж за счет увеличения продаж сопутствующих товаров.

Рассчитайте свой индекс цен, узнайте о своем рыночном ландшафте, детализируйте практические идеи и принимайте более разумные бизнес-решения! Чтобы получить дополнительные советы по розничной торговле, посетите блог Platforms о розничной торговле или просмотрите инструменты управления розничной торговлей в каталоге .