1. Статьи
  2. 6 вещей, которые продавцы ненавидят в CRM, и что может изменить их мнение
Для доступа к заказчикам и разработчикам необходимо авторизоваться
18 октября 2021 в 12:15

На рынке программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) нет недостатка в вариантах, из которых можно выбирать. С таким количеством вариантов, конкурирующих в космосе, никто не может сказать, что у него нет альтернатив. Несмотря на различные варианты, все еще остается под вопросом, находят ли большинство компаний подходящую CRM для своего процесса продаж.

crm продаж

Большинство поставщиков CRM сосредотачиваются на удовлетворении потребностей «стереотипной» команды продаж и оставляют покупателю программного обеспечения для включения программного обеспечения в свой процесс продаж. Даже платформы, которые пытаются позиционировать себя как отраслевые, по-прежнему заставляют своих клиентов придерживаться заранее определенной модели продаж. Хотя может показаться желательным попытаться создать индивидуальное решение, адаптированное к вашим потребностям, почти во всех случаях в этом нет необходимости. В этом посте мы попытаемся обрисовать некоторые критические факторы, которые следует учитывать при покупке CRM.

При рассмотрении различных доступных вам вариантов важно помнить о нескольких вещах: какие функции можно настроить в соответствии с вашими потребностями; как вы можете обучить свою команду по продажам эффективно ее использовать; и какие функции отличаются от вашего текущего процесса, но не повлияют на них, если их нельзя настроить. Имея это в виду, мы можем разбить варианты CRM в зависимости от того, насколько они соответствуют вашей существующей модели и как они могут способствовать изменению вашего текущего процесса продаж к лучшему.

Определите свой процесс продаж

Прежде чем вы сможете начать поиск лучшей CRM-системы для своей компании, вам необходимо наладить процесс продаж. Независимо от того, есть ли у вашей команды уже конкретный план или все еще пытается доказать, что лучший способ добраться до ваших клиентов, это момент в процессе покупки, чтобы разработать систему того, как ваши клиенты переходят от поиска вас к покупке у вас. . Заполняя воронку продаж, постарайтесь понять каждый небольшой набор, который помогает продвигать процесс покупки вперед.

Продажи становятся все более сложными, поскольку конкуренция растет, а клиенты становятся более образованными, прежде чем попасть в воронку продаж. Из-за дополнительной сложности уже не всегда имеет смысл подталкивать прямо к закрытию продажи. Вместо этого становится необходимым понимать каждый шаг в процессе покупки.

Маркетологи говорят о микроконверсиях как о младенческих шагах, которые продвигают потенциального клиента к окончательной покупке. Эти микроконверсии могут быть чем угодно - от продажи электронного письма до загрузки тематического исследования. Все более изощренный стек технологий продаж позволяет измерять микроконверсии и в процессе продаж.

Детальное отслеживание процесса продаж дает продавцам возможность сосредоточиться на потенциальных клиентах с наибольшей вероятностью успеха. При правильной настройке для вашей бизнес-модели программное обеспечение CRM является важным аспектом работы с подробной информацией о продажах. Чтобы найти подходящее программное обеспечение для этого, необходимо четко понимать, что это за процесс.

Планируйте удерживать своих клиентов

Компании, которые намереваются расти, должны выходить за рамки привлечения новых клиентов и планировать их удержание после того, как они будут приобретены. Ваша CRM-система является неотъемлемой частью этого процесса, но ее роль в управлении учетными записями часто игнорируется из-за ее роли в первоначальном воронке продаж. Убедитесь, что ваша новая CRM будет соответствовать потребностям значительной части вашего бизнеса. На этом этапе взаимоотношений с клиентами CRM не столько занимается организацией воронки продаж, сколько обеспечивает последовательное отслеживание и помещает всех членов команды на одну страницу, чтобы доставить удовольствие клиенту.

Ваша CRM становится важной в управлении существующими отношениями, помогая организовать постоянное взаимодействие с клиентами как в сфере продаж, так и в сфере обслуживания клиентов. Последнее гарантирует, что они останутся довольными клиентами. Первое - это сосредоточение внимания на развитии отношений с целью получения новых деловых возможностей. Предвидение потребностей клиентов также важно, потому что оно поддерживает отношения по мере развития их потребностей.

Свяжите свой процесс продаж с путешествием покупателя

Для продавцов есть несколько вещей хуже, чем процесс продаж, который не синхронизируется с поездкой ваших клиентов. Предоставление им информации, не соответствующей их потребностям, сбивает с толку процесс покупки. Еще более неприятно, когда процесс продаж не соответствует циклу покупки. Спешка к завершению или боязнь оказать на них давление могут иметь серьезные последствия для вашего процесса продаж.

Согласование вашего процесса может быть сложным, но это может быть и простой процесс в зависимости от вашего бизнеса и отрасли. Хотя проведение анализа выигрышей и проигрышей выходит за рамки данной статьи, существуют  отличные ресурсы  , которые помогут бизнес-лидерам провести анализ данных о продажах, чтобы понять эффективность вашего процесса продаж. Цель состоит в том, чтобы посмотреть, где ваша команда проигрывает, и заполнить эти пробелы с помощью обучения с использованием технологий.

Вместе с процессом продажи компании обучают своих продавцов использованию CRM-системы. Выбранное вами программное обеспечение может иметь отличные технические характеристики и соответствовать потребностям вашей организации на бумаге, но успех зависит от участия со стороны продаж. Внедрение программного обеспечения CRM дает прекрасную возможность пересмотреть процесс продаж со всей командой продаж. Эта возможность не только привлекает их внимание к новому программному обеспечению, но и способствует улучшению процесса продаж во всей компании.

Какие функции вам нужны?

Теперь, когда мы ознакомились с вашей стратегией продаж и управления аккаунтом, мы подошли к моменту, когда имеет смысл начать изучение функций. Какие функции вам понадобятся, зависит от вашего бизнеса и от того, что вы узнали, исследуя свой процесс продаж. При выборе CRM помните, что цель - начать и развивать отношения с клиентами. Все, что предлагает вам ваша CRM, должно служить этой цели. Выберите систему, которая будет по-прежнему нацелена на то, чтобы помочь вашей команде лучше продавать как новый бизнес, так и существующие учетные записи.

Конкретные функции, которые следует выбрать в CRM, вращаются вокруг тем, которые мы обсуждали до сих пор. Ваша CRM должна обеспечивать прозрачность вашей воронки продаж, но при этом быть достаточно настраиваемой, чтобы соответствовать специфике вашего процесса продаж. Хотя наличие правильных функций важно, не менее важно минимизировать беспорядок на вашей платформе. Слишком часто CRM компании становится местом сбора всевозможных функций, которые практически не помогают процессу продаж. Эти системные перегибы являются основной причиной плохого внедрения платформы во многих организациях.

Вот краткий список функций, которые важны для превращения CRM в эффективный инструмент продаж:

Управление контактами  - отношения находятся в центре процесса продаж. Сегодняшние продажи могут включать в себя управление несколькими отношениями в организации. Отслеживание каждого из этих индивидуальных отношений важно для эффективных продаж и увеличивает возможности для перекрестных продаж в организации.

Управление сделками.  В то время как индивидуальные отношения являются основой продаж, их монетизация - это то место, где они действительно становятся добавленной стоимостью для вашего бизнеса. Отслеживание того, над какими сделками работает ваша команда по продажам, является ключом к прогнозированию продаж и обеспечению хорошо налаженной воронки продаж.

Отслеживание взаимодействия  - по мере того, как отношения строятся и сделки приближаются к завершению, происходят десятки индивидуальных взаимодействий, от телефонных разговоров до электронных писем. Их запись - важная часть отчета о продажах. Важной особенностью любой CRM является неограниченная возможность хранить заметки, документы, презентации и записывать ваши электронные письма с клиентами.

Координация команды продаж  - Управление одним конвейером продаж является сложной задачей; управлять всей командой еще сложнее. Убедитесь, что ваша CRM может поддерживать информационные представления на всех уровнях сбытовой организации. Возможность эффективно управлять продажами в рамках всей команды является важным аспектом обеспечения гибкости вашей команды и удовлетворения ваших продавцов.

Интеграция  - CRM-системы должны быть простыми, чтобы обеспечить эффективные продажи, но другим командам в компании по-прежнему требуется доступ к их данным для достижения своих целей. Интеграция вашей CRM с другими инструментами - отличный способ добавить критически важные функции в вашу систему, не отягощая вашу команду продаж ненужными функциями.

Ищите CRM, которая может предложить расширенные функции, которые вам нужны, не мешая обслуживать ваших клиентов. На рынке есть множество отличных вариантов, которые отвечают самым разным требованиям. По мере того, как вы начинаете сортировать варианты, четко осознавайте свой процесс продаж и проблемы, связанные с привлечением и удержанием клиентов. Эта  статья  - отличное место, чтобы начать смотреть, какие системы есть на рынке.

Правильная CRM-система даст вашим отделам продаж преимущество и ускорит воронку продаж. Настройте их на успех, выбрав CRM, которая соответствует потребностям вашего бизнеса.

Ищете программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами? Ознакомьтесь со списком лучших программных решений для управления взаимоотношениями с клиентами Platforms .