Заставьте маркетинг и продажи влюбиться в автоматизацию маркетинга

Напряженность между отделами маркетинга и продаж является обычным явлением, особенно в мире B2B. Маркетолог часто недоволен продажами за то, что они игнорируют потенциальных клиентов, которые они передают, торговых представителей, в свою очередь, раздражает качество потенциальных клиентов, и слишком скоро обе команды зашли в тупик. Если ваши отделы маркетинга и продаж отказываются работать вместе, производительность может резко упасть, и от этого никто не выиграет.

Если эта ситуация кажется вам знакомой, возможно, пришло время поискать решение, которое может устранить противоречия между маркетингом и продажами, например автоматизацию маркетинга. Благодаря системе, позволяющей исключить субъективность при квалификации и назначении лидов (что в первую очередь часто вызывает проблемы у маркетинговых команд), команды маркетинга и продаж могут прийти к общему мнению, когда дело доходит до качества лида и распределения доходов.

Давайте подробнее рассмотрим несколько способов, которыми автоматизация маркетинга может вернуть любовь вашим отделам продаж и маркетинга.

Оптимизированный сбор данных

Для большинства компаний B2B больше закрытых сделок приходится на потенциальных клиентов, чем на маркетинговые. Это часто происходит по двум причинам: 1) торговые представители часто работают с потенциальными клиентами с момента их первоначального интереса к компании и, следовательно, имеют более подробные данные, связанные с ними; и 2) торговые представители, как правило, предпочитают собственных потенциальных клиентов лидам из маркетинговых источников. Система автоматизации маркетинга способна уменьшить эту предвзятость за счет оптимизации сбора данных с помощью форм и целевых страниц, которые доставляют огромное количество информации прямо к кончикам пальцев ваших торговых представителей. С дополнительными данными, прикрепленными к потенциальным клиентам из маркетинговых источников, такими как информация в социальных сетях и поведенческие данные, торговые представители не будут испытывать таких сомнений при поиске потенциальных клиентов, которые они не получили сами.

Повышенная квалификация лида

Системы автоматизации маркетинга поставляются с моделями оценки и оценки, которые могут помочь вашим отделам продаж и маркетинга согласовать определение идеального лида. Оценка показывает, насколько активен был потенциальный клиент и, следовательно, насколько он заинтересован в вашем продукте или услуге, а оценка определяет, насколько хорошо подходят потенциальные клиенты для вашей компании. Затем маркетинг может работать с продажами, чтобы установить пороговую оценку и оценку, которые определят, когда интерес будет передан торговому представителю, гарантируя, что продажи не тратят время на потенциальных клиентов, которые не готовы к продажам или не подходят. Это снижает напряженность по поводу качества лидов, гарантируя, что только высококачественные лиды переходят от маркетинга к продажам для последующей деятельности.

Лучшая атрибуция дохода

Атрибуция доходов часто является серой зоной для компаний B2B. Относится ли закрытая сделка к продажам, потому что они были последующими, или она связана с маркетингом, потому что возникла в результате маркетинговой кампании? Автоматизация маркетинга отвечает на подобные вопросы с помощью отчетов с обратной связью, которые связывают закрытые сделки с кампаниями, из которых они были получены. Это уменьшает путаницу, позволяя маркетологам связывать доход с расходами на маркетинг, видеть, какие кампании были наиболее успешными, и улучшать маркетинговую ответственность.

Эффективное воспитание

Четвертая проблема, которая возникает между маркетингом и продажами, - это готовность к продажам. Должен ли маркетинг передавать потенциальных клиентов, которые не совсем готовы к покупке, но будут в будущем? Или они должны просто забыть о них и рискнуть тем, что потенциальных клиентов перехватит конкурент? С автоматизацией маркетинга маркетологам тоже не нужно этого делать. Вместо этого они могут использовать выращивание потенциальных клиентов, чтобы автоматически «капать» ценный контент на потенциальных клиентов с течением времени, доводя их до готовности к продажам, чтобы их можно было передать торговому представителю. Это предотвращает проскальзывание проводов через трещины, а также предотвращает их преждевременное прохождение.

Используя эти четыре функции автоматизации маркетинга, маркетинг и продажи могут снизить обычно существующую напряженность, одновременно повышая свою продуктивность и эффективность. Не тратя время на мелкие споры, каждая команда может сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего: на ведении бизнеса для своей компании.