Выяснить, какое программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) выбрать для вашего малого бизнеса, нелегко. Возможно, вы приняли решение инвестировать в систему CRM или сменить поставщика, но как узнать, что вы выбрали правильного?

Можно с уверенностью сказать, что недостатка в вариантах нет, и сравнивать их может быть немного сложно. На момент написания этой статьи в каталоге CRM Platforms было 571 поставщик . Но, несмотря на большое количество доступных CRM-систем, большинство компаний демонстрируют только две программные платформы, прежде чем принять решение о правильном решении.

Отсутствие надлежащих исследований может привести к тому, что компании будут тратить деньги впустую и вынуждены менять CRM, как только они поймут, что тот, на котором они остановились, не соответствует их потребностям.

Компании часто меняют программное обеспечение CRM из-за отсутствия нужных функций или стоимости CRM, но так быть не должно. Информация о функциях и стоимости легко доступна, проблема возникает, когда лица, принимающие решения, не могут найти время, чтобы адекватно сравнить программное обеспечение CRM перед инвестированием.

Честно говоря, выбрать подходящую CRM для вашего бизнеса - непростая задача. Как маркетолог, я не завидую ни одному менеджеру по продажам, который должен принять такое решение. Это занимает много времени , и есть тонна факторов , которые следует учитывать.

В этой статье я помогу вам преодолеть шум и найти правильное решение для вашего бизнеса. Вот как вы должны сравнить поставщиков, чтобы найти идеальное программное обеспечение CRM, разбитое на десять более мелких шагов, чтобы сделать весь процесс менее пугающим.

1. Составьте список бизнес-целей для CRM.

Прежде чем приступить к сравнению программного обеспечения CRM, вы должны точно обозначить, что вы хотите, чтобы ваша CRM-система приносила пользу вашему бизнесу. Таким образом, вы можете выбрать CRM, которая будет сильна в той области, в которой ваш бизнес хочет развивать больше всего.

Вот несколько распространенных примеров целей, которые заставят вас задуматься:

• Облегчить сотрудничество
• Повысьте удовлетворенность клиентов
• Позвольте торговым представителям стать более продуктивными
• Обеспечьте лучшую согласованность маркетинга и продаж
• Понять свою воронку продаж

Теперь давайте подробнее рассмотрим каждую из этих целей.

Сотрудничество

Если вам нужна CRM-система, которая позволяет взаимодействовать нескольким представителям по развитию бизнеса и торговым представителям, обратите особое внимание на объем потенциальной прозрачности, которую обеспечивают системы. Убедитесь, что представители прозрачны в сделках своих коллег и в общении с потенциальными клиентами.

Обратите внимание на такие функции, как возможность отмечать или упоминать другого представителя в сделках . Это избавит торговых представителей от перехода на программное обеспечение для обмена мгновенными сообщениями или электронную почту, когда они захотят обсудить сделку. Он также прикрепит это сообщение к конкретному контакту, компании или сделке, чтобы вся информация была в одном месте.

Однако, если сотрудничество важно для вашей команды, имейте в виду, что многие поставщики CRM взимают плату за пользователя в месяц. Итак, если у вас большая команда и вы ищете недорогое решение, подумайте о сравнении только поставщиков бесплатных CRM-систем .

Удовлетворенность клиентов

Если вашей целью является повышение удовлетворенности клиентов, ищите CRM, которая отслеживает каждую точку взаимодействия с клиентами и потенциальными клиентами. Если торговый представитель забывает информацию, которую уже предоставил потенциальный клиент, это может вызвать разочарование. Отслеживание всей информации, предоставляемой потенциальными клиентами, в одном месте , улучшит способность ваших представителей устанавливать взаимопонимание и заключать больше сделок.

Если вы продаете по телефону, ищите хорошее отслеживание звонков. То же самое относится к отслеживанию электронной почты и интеграции с социальными сетями, если вы продаете через эти каналы. .

Продуктивность

Если повышение производительности является одной из основных причин, по которой вы инвестируете в новую CRM, ищите систему, которая интегрируется с вашей электронной почтой, чтобы вы могли видеть детали своих контактов прямо из своего почтового ящика и добавлять новые контакты одним щелчком мыши. кнопка. Вы также должны иметь возможность обновлять CRM из своего почтового ящика.

В отчете HubSpot State of Inbound 2016 показано, что ручной ввод данных является одной из самых больших проблем для продавцов с их существующими CRM, поэтому ищите программное обеспечение CRM, которое извлекает данные из нескольких источников .

Состояние входящего трафика HubSpot в 2016 г.

Другие функции, которые могут повысить продуктивность, - это настраиваемые шаблоны электронной почты и возможность автоматически записывать время в вашем календаре. Даже небольшие группы продаж сообщают об экономии времени до 20 часов в неделю, просто предоставляя ссылку в подписи электронной почты, которая позволяет потенциальным клиентам записывать встречи в своих календарях.

Согласование маркетинга и продаж

Исследования показывают, что помимо продаж ваша маркетинговая команда, скорее всего, будет использовать ваше программное обеспечение CRM. Если согласование маркетинга и продаж является вашим главным приоритетом, выберите CRM, которая хотя бы интегрируется с маркетинговым программным обеспечением .

В идеале выберите поставщика программного обеспечения, который предоставляет инструменты как для продаж, так и для маркетинга . Это будет означать, что вы сможете видеть всю свою деятельность по продажам и маркетингу в одном месте и помочь своим командам по продажам и маркетингу работать вместе.

Поставщики программного обеспечения, которые предлагают программное обеспечение как для продаж, так и для маркетинга, часто называют это решение «стеком роста». Это термин, который вы можете искать при поиске информации о поставщиках программного обеспечения CRM.

Понять свою воронку продаж

Если вы хотите лучше понять и оптимизировать свою воронку продаж, поищите поставщиков CRM, у которых есть надежные функции отчетности . Плюс - это поставщик, который позволяет вам быстро просмотреть всю воронку продаж, а также количество денег, затраченных на каждую часть вашего процесса продаж.

Пример панели продаж HubSpot

2. Составьте список обязательных функций.

Как только вы поймете основные причины, по которым вам нужна новая CRM, вы сможете сосредоточиться на функциях, которые должна иметь ваша CRM, чтобы помочь вам достичь этих бизнес-целей.

Популярные функции, которые включены в большинство программного обеспечения CRM, включают:

• Сделки и задачи
• Контакты и руководство
• Аналитика и отчеты
• Отслеживание электронной почты
• Шаблоны писем
• Запись разговоров

Дополнительные функции, которые могут быть интересны, включают:

• Автоматизация маркетинга
• Премиальная поддержка клиентов
• Управление проектом
• Подсчет очков

Если ваш процесс продаж в большей степени основан на электронной почте, жизненно важны такие инструменты, как отслеживание электронной почты и шаблоны электронной почты. Если это в основном телефонная связь, тогда запись разговоров будет более важной.

Хотя эти функции окажутся важными для торговых представителей, использующих систему CRM на ежедневной основе, отчетность будет важна для руководства, чтобы сразу понять всю воронку продаж и оптимизировать ее для заключения большего числа сделок.

Сравнивая поставщиков CRM, исследуйте, как каждая функция работает между поставщиками. Например, хотя многие CRM-системы предоставляют бесплатное управление контактами и хранение данных, ограничение на сумму, которую вы можете получить бесплатно, варьируется для каждого поставщика программного обеспечения.

У большинства поставщиков CRM есть страницы с определенными функциями, которые позволяют легко увидеть диаграмму того, что входит в каждый пакет. Вот пример от HubSpot.

3. Знайте свой бюджет и разбирайтесь в расценках на CRM.

Узнайте, сколько вы готовы потратить на программное обеспечение CRM, прежде чем начинать сравнивать варианты, которые выходят за рамки вашего ценового диапазона.

Большая часть программного обеспечения CRM продается в зависимости от количества ваших пользователей. Найдите время, чтобы понять цены каждого поставщика и узнать, во сколько это будет стоить вашему бизнесу. Вам нужно будет принять во внимание, сколько торговых представителей будут использовать программное обеспечение не только сейчас, но и через два-три года.

Низкая стоимость или свободная система CRM представляет собой отличный вариант для малого бизнеса с ограниченным бюджетом. Если вы торговый представитель или маркетолог, пытаясь заручиться поддержкой своего руководства для внедрения CRM, бесплатный аспект вам очень поможет. Вот некоторые из самых доступных CRM-систем на рынке:

* Все затраты основаны на ценовом сценарии Platforms , который включает определенное количество пользователей и функций. Вы можете найти наш ценовой сценарий внизу нашего отчета «Самые доступные цены» .

4. Узнайте, что люди говорят на досках обсуждений.

Фактические пользователи предоставляют массу ценной информации о системах CRM, отвечая на вопросы на досках обсуждения. Это отличный способ получить беспристрастный совет по CRM «из первых уст».

Вы можете сами задать конкретный вопрос или найти ответы на вопросы, на которые уже были даны ответы. Некоторые популярные форумы включают Quora и Inbound.org .

Вот несколько примеров вопросов CRM, на которые уже были даны ответы на дискуссионных форумах:

• Какая CRM лучше всего подходит для стартапа / бизнеса? (Quora)
• Какую CRM лучше всего использовать? (Inbound.org)
• Какая бесплатная / дешевая CRM лучшая для стартапа? (Quora)

Спрашивать о CRM на Inbound.org

Помимо просмотра форумов, вы также можете ввести имя поставщика CRM в строку поиска на сайтах социальных сетей, таких как Twitter и LinkedIn, чтобы узнать, что люди говорят о конкретной CRM-системе, которую вы рассматриваете.

5. Читайте отзывы на сторонних веб-сайтах с отзывами.

Еще одно отличное место, чтобы узнать, что люди говорят о программном обеспечении CRM, - это прочитать отзывы на сторонних сайтах с обзорами, таких как Platforms , GetApp или Software Advice.

Platforms , например, просит людей поделиться плюсами и минусами использования их программного обеспечения CRM, а также просит их дать общий комментарий по этому программному обеспечению. Людей просят оценить программное обеспечение с точки зрения простоты использования, возможностей и функциональности, поддержки клиентов и соотношения цены и качества.

Эта обратная связь дает потенциальным пользователям обзор сильных и слабых сторон CRM-систем, которые они сравнивают, и выделяет те из них, которые могут хорошо соответствовать потребностям их бизнеса.

Пример обзора CRM на Platforms

Сайты обзоров часто группируют программное обеспечение CRM по определенным категориям, таким как Mac CRM , Construction CRM и Финансовое программное обеспечение CRM , что может быть полезно, если вы ищете CRM для конкретной операционной системы или отраслевой вертикали.

6. Получите мнение своего отдела продаж.

Хотя важно , что CRM вы выбираете отвечает потребностям вашего бизнеса, это также ключ , который она отвечает потребностям ваших торговых представителей. В конце концов, последнее, что вам нужно, - это инвестировать в CRM-систему, которую ваши продавцы просто не будут использовать.

И это большая проблема, чем вы думаете. Проблема №1 для менеджеров по продажам в CRM заключается в том, что их торговые представители не используют ее .

Лучший способ избежать этой проблемы - привлечь ваших представителей к процессу покупки. Вы не только получите поддержку своей команды, но и получите ценную информацию от людей, которые будут использовать CRM каждый день.

Вот несколько полезных вопросов:

• Какие CRM-системы вы использовали в прошлом? Вы можете поделиться своими мыслями о них?
• Сколько времени вам понадобилось, чтобы научиться пользоваться упомянутым выше программным обеспечением CRM?
• Была ли у вас / вашей команды эффективная поддержка со стороны поставщика CRM, когда у вас возникли проблемы с программным обеспечением?
• Какие результаты вы увидели с помощью этого программного обеспечения?
• Слышали ли вы какие-либо положительные отзывы о других CRM-системах от других продавцов?

Лучший способ получить эту обратную связь может варьироваться в зависимости от размера вашей команды. Вы можете просто отправить электронное письмо своим торговым представителям или использовать Google Forms, чтобы хранить отзывы в виде электронной таблицы.

Затем расширьте то, что вы узнали от своего отдела продаж, узнав мнение других, уже использующих программное обеспечение CRM. Узнайте, какие CRM-системы сравнивали участники вашей сети, когда выбирали CRM-систему. Спросите их, почему они в итоге выбрали CRM, которую они сейчас используют, и спросите, чего они ожидали. Вы можете спросить лично или опубликовать собственный статус в Facebook, Twitter или LinkedIn.

7. Сузьте список

После того, как ваши бизнес-цели установлены и вы провели некоторое первоначальное исследование, вам нужно сузить список программного обеспечения CRM для дальнейшего сравнения.

Хотя на начальном этапе важно изучить многие системы CRM, невозможно глубоко погрузиться во всех 500+ поставщиков CRM. Выберите пять или шесть, которые вам больше всего понравились, когда вы изучали поставщиков в Интернете, и которые возникли во время разговора с вашим отделом продаж.

Сайты обзоров, такие как Platforms , позволяют сузить список поставщиков CRM в зависимости от количества звездочек, которые они имеют, количества пользователей в вашей компании, от того, является ли CRM веб-версией или ее необходимо установить, и на основе особенности CRM-системы.

8. Посмотрите на веб-страницы сравнения CRM.

После того, как вы сузили список до пяти или шести вариантов, пора начать сравнивать эти варианты и еще больше сузить их. После посещения веб-сайтов многочисленных поставщиков программного обеспечения CRM информация может превратиться в размытую. На странице сравнения CRM обычно сравниваются несколько поставщиков по ключевым факторам, которые имеют решающее значение для выбора правильных систем CRM.

Поставщики программного обеспечения CRM, такие как HubSpot, публикуют сравнительные руководства, в которых сравнивают лучшие CRM для малого бизнеса и стартапов. Эти сравнения обычно включают диаграммы, которые упрощают сравнение различных программ CRM.

Таблица сравнения CRM от HubSpot

9. Узнайте, какие CRM совместимы с существующим программным обеспечением.

К сожалению, некоторые торговые представители и маркетологи могут обнаружить, что их CRM не интегрируется с другими инструментами, которые они используют, когда уже слишком поздно. Многие менеджеры по продажам сообщают, что отсутствие интеграции - одна из самых больших проблем их CRM.

Интеграция гарантирует, что все инструменты, которые использует ваш бизнес, «общаются» друг с другом, и это часто дает более точные данные. Это также избавляет ваших сотрудников от ручного ввода данных, который является худшим кошмаром для торгового представителя (кроме потери продажи конкуренту).

Интеграция всех ваших инструментов также предоставит вам более качественную аналитику и повысит производительность всей вашей организации.

Поставщики CRM обычно публикуют на своих веб-сайтах список инструментов, с которыми они интегрируются. Если вы не видите интеграции с инструментом, который важен для развития вашего бизнеса, обратитесь к поставщику, чтобы проверить его еще раз. Например, вы можете увидеть набор приложений, с которыми интегрируется инструмент управления документами PandaDoc :

Интеграция PandaDoc

Некоторые поставщики программного обеспечения включают в себя другие инструменты, которые вы можете использовать для развития своего бизнеса, такие как продажи, CRM и маркетинг, встроенные прямо в него. В зависимости от ваших уникальных бизнес-потребностей вы можете даже сэкономить деньги в долгосрочной перспективе, к тому же сотрудникам нужно только научиться как пользоваться одной системой. Проведите небольшое исследование, чтобы выяснить, какие инструменты вы могли бы использовать в новом программном обеспечении CRM, и какие инструменты вам нравятся, и с которыми вам нужна новая CRM для интеграции.

10. Подпишитесь на демоверсию или бесплатную пробную версию.

Вы бы не купили машину без тестового вождения, и вы не должны относиться к своей CRM иначе. Исследования Platforms показывают, что функциональность и простота использования - это то, что продавцы называют наиболее важными аспектами программного обеспечения CRM. Нет лучшего способа узнать, насколько полезна CRM, чем попробовать ее на себе.

Большинство поставщиков CRM предлагают бесплатную пробную версию или даже полностью бесплатную, но урезанную (также называемую «freemium») версию своих CRM-систем. В таких случаях ничто не мешает вам пройти тест-драйв, чтобы увидеть, насколько он удобен в использовании. Пригласите своих торговых представителей тоже попробовать.

Удачного сравнения!

Понимание потребностей вашего бизнеса и правильное сравнение различных поставщиков CRM обязательно настроят вас на успех в долгосрочной перспективе. Как только вы найдете подходящую CRM, вы сможете улучшить общение с потенциальными клиентами и улучшить отчетность, что позволит вам развивать свой бизнес быстрее, чем когда-либо прежде.

Если у вас есть какие-либо вопросы о сравнении программного обеспечения CRM, дайте нам знать в комментариях ниже. Мы постараемся ответить на как можно больше вопросов.

Кроме того, вот несколько дополнительных ресурсов, которые помогут вам в ваших поисках:

• Руководство по оценке программного обеспечения CRM
• Обзор программного обеспечения CRM
• CRM Software Research