5 модных словечек в сфере юридического маркетинга, которые следует знать (и 5 слов, которых следует избегать)

Теоретически Интернет сделал маркетинг вашей юридической фирмы проще, чем когда-либо.

Сегодня каждый может создать учетную запись Google Adwords утром и к полудню обращаться к миллионам людей через свои экраны. Сравните эту простоту с созданием и показом рекламы на телевидении или радио.   

Конкуренция высока, а это означает, что многие юристы не получают положительной рентабельности инвестиций (ROI).

Розничный торговец Джон Ванамакер выразил свое сетование по маркетингу более 100 лет назад, и, тем не менее, он звучит правдоподобно и сегодня: «Половина моей рекламы тратится впустую, я просто не знаю, какая половина».

Что ж, чем больше вы знаете, тем лучше вы сможете эффективно использовать свои маркетинговые деньги. Итак, вот пять модных словечек для легального маркетинга, что они означают, как их использовать, а затем пять, которых следует избегать.

1. CPA

Что это

Это не сертифицированный бухгалтер. Хотя вы, вероятно, должны знать один из них. В маркетинге CPA означает стоимость привлечения.

Мой хороший приятель Эндрю недавно объяснил, что это означает, в одном из своих блогов Platforms .

Он называет это «Стоимость привлечения клиента», но значение то же самое. Сколько вам стоит подписать нового клиента?

Проблема с клиентами (одна проблема - существует множество проблем) в том, что они редко ищут вашу фирму или индивидуальную практику, потому что им нравится идея работать с вами.

Вместо этого вы должны платить деньги, чтобы они знали, что вы существуете. Затем вам нужно доставить их в свой офис. А затем вы должны убедить их поставить свою подпись на пунктирной линии.

Чтобы выяснить, сколько денег вам стоит привлечь среднего покупателя, сложите все свои маркетинговые и вспомогательные расходы и разделите их на общее количество клиентов.

«Итак, если вы потратили 500 долларов на маркетинг , 200 долларов на подготовку материалов, 50 долларов на поездки и 150 долларов на еду, вы потратили 900 долларов на привлечение клиентов», - пишет Эндрю. «Если у вас появилось 20 новых клиентов, ваш CAC составит 45 долларов (900 долларов из 20)».

Если средний клиент принесет вам 1000 долларов за время ваших отношений, вы впереди.

Но если средний клиент зарабатывает вам 10 долларов на протяжении ваших отношений, вы отстаете. Да, вы приносите больше дохода. Но в целом вы теряете деньги, приобретая новых клиентов.

Как это использовать

Чтобы решить эту проблему, необходимо либо сделать ваших клиентов более прибыльными для вас, либо повысить эффективность вашего маркетинга, либо и то, и другое. Вы можете сделать своих клиентов более прибыльными, взимая более высокую плату за свои услуги или сосредоточившись на более прибыльных делах. Вы можете сделать свой маркетинг более эффективным, внимательно следя за тем, какие каналы имеют самую низкую цену за конверсию, и переместив туда свои маркетинговые расходы.

2. SEO

Это не что-то, исполнительный директор.

В маркетинге SEO означает «поисковая оптимизация». В 2013 году 96% людей, обратившихся за юридической консультацией, использовали поисковую систему . Я уверен, что сейчас это 99,9%. Опрос FindLaw и Thomson Reuters показал, что больше людей заявили, что они воспользуются Интернетом, чтобы помочь им найти адвоката, чем заявили, что обратятся к другу или родственнику.

Если вас нет в результатах поиска, вы не получаете этих клиентов.

Итак, как вы туда попали? SEO - это все, что вы делаете, чтобы помочь своим потенциальным клиентам найти вас, когда они ищут юридические услуги в Интернете.

Как это использовать

Во-первых, вам нужно выбрать ключевую фразу. Это поисковый запрос, который люди чаще всего используют, чтобы найти вашу фирму. Это будет то, где вы находитесь, плюс то, что вы есть. Например: «Бирмингем, адвокат по уголовным делам из Алабамы».

После того, как вы выбрали ключевую фразу, вам нужно использовать ее на своем сайте. Вы также хотите создать свой сайт адаптивно , щелкните ссылку, чтобы узнать больше о том, как и почему. Вы захотите убедиться, что ваш Google Local Listing правильный.

Вы также хотите разместить себя на сайте обзора юристов Avvo и сайте обзора бизнеса Yelp .

Опрос 3465 человек, проведенный в 2014 году, показал, что 58% тех, кто ищет адвоката, начали поиск с Yelp.

Еще одна вещь, которую следует учитывать, - это начать блог . Помимо этих основных изменений, SEO является синонимом контент-маркетинга . Другими словами, Google оценивает только лучший контент. Итак, чтобы занять место в результатах Google, вы должны создавать лучший контент .

У легального блога есть множество преимуществ помимо SEO, в том числе завоевание доверия, создание условий для интеллектуального лидерства и помощь в профессиональном налаживании связей.

3. Преобразование

Это не то, что твоя тетя Джуди после того, как прошла этот личностный тест .

В маркетинге конверсия в широком смысле связана со всем, что вы хотите от своего потенциального клиента. У каждой рекламы или страницы есть цель . Чтобы можно было щелкнуть ссылку, заполнить форму, позвонить вам и поставить подпись на пунктирной линии.

Ваш коэффициент конверсии - это количество людей, которые могли бы предпринять желаемое действие, деленное на их количество. Так, например, если 100 человек увидели вашу форму «свяжитесь с нами» и пять заполнили ее, ваш коэффициент конверсии составляет 5%.

Как это использовать

Сделайте каждую страницу вашего сайта целевой страницей . Это такой простой и мощный ход, которым пользуются очень немногие фирмы. Согласно исследованию Hinge , 77% профессиональных фирм привлекают новых клиентов в Интернете. Другой опрос, проведенный Alyn-Weiss, показал, что 70% юридических фирм заявили, что их веб-сайт создает новые проблемы.

Измеряйте, сколько посетителей вы получаете на каждую страницу своего веб-сайта, и настраивайте контент, чтобы повысить коэффициент конверсии.

4. Торговая марка

Все, что вам нужно знать о брендинге вашей юридической фирмы, сводится к одному вопросу:

Почему ваша целевая аудитория должна выбирать вашу фирму, а не какую-то другую?

Тридцать второй ответ на этот вопрос: ваш бренд.

Ваш бренд - это не «Потому что мы выигрываем» или «Потому что мы делаем свою работу». Если все юридические фирмы выдвигают одни и те же претензии, это данность, а не бренд.

Как это использовать

Бренд вашей юридической фирмы - это то, что делает вашу фирму особенно подходящей для вашей целевой аудитории. Возможно, вашим идеальным клиентам нужно постоянно держать руку на пульсе, поэтому вы быстро откликаетесь. Или может случиться так, что вашим клиентам не хватает времени, поэтому вы - та фирма, которая справляется быстро.

Вы хотите быстро сообщить, что у вас лучше получается предлагать то, что ваша целевая аудитория больше всего ценит. Вы, конечно, не можете этого сказать. Но вы можете указать на свои сильные стороны.

Однако не говорите, что вы быстрые. Скажем, ваше среднее время разрешения дела [пусто]. Не просто говорите, что вы отзывчивы, скажите, что вы отвечаете клиентам в среднем [пусто].

5. CTA

CTA означает «призыв к действию».

Какой отличный способ заставить кого-то что-то сделать? Спросите их! Хорошее практическое правило заключается в том, что никого не должно смущать то, что им делать дальше на вашем веб-сайте или в рекламе.

У каждой страницы или рекламы есть цель, чего вы хотите, чтобы посетитель / потенциальный клиент сделал. Часть страницы или объявления, где вы просите людей сделать то, что вы от них хотите, - это CTA.

Как это использовать

Во-первых, убедитесь, что вы знаете, каковы цели каждой страницы или каждой рекламы. Сделайте это чем-то одним. Не давайте людям варианты, чтобы избежать аналитического паралича . Тогда что бы это ни было, сделайте так, чтобы это было трудно пропустить.

Пять модных словечек о легальном маркетинге, которых следует избегать

Хорошо, это те самые модные словечки, которые вам нужно знать. Вот пять рекомендаций, которых следует избегать в рекламе:

• Агрессивный
• Опытный
• Сострадательный
• Сфокусированный
• Преданный

«Если юристу приходится рекламировать, что у него есть эти качества, ему, вероятно, нечего предложить», - пишет Бен Гласс, травмы Вирджинии, врачебная халатность и адвокат по длительной инвалидности. «Каждый юрист должен воплощать эти принципы, особенно целеустремленность и преданность делу. Вы выбрали юриспруденцию своей профессией; конечно, вы должны быть преданы своей работе! »

Не тратьте зря время людей, утверждая, что вы являетесь тем, кем вы уже являетесь. О, агрессивный адвокат, звоните в газеты! Вместо этого сосредоточьтесь на том, что отличает вас от других.

Вывод

Получите максимальную отдачу от своих маркетинговых долларов, придя с хорошим пониманием того, как работает маркетинг. Эти условия помогут вам начать работу. Какие термины я пропустил? Дай мне знать в комментариях.

А чтобы узнать больше, подпишитесь на юридический блог Platforms .