Тебе нравится Jeopardy? Я делаю. Я люблю отвечать на эти пустяковые вопросы. Фактически, у меня прямо сейчас для вас есть вопрос об опасности!
Эта маркетинговая тактика приводит к увеличению рыночной выручки на 171% и увеличению открываемости электронных писем на 111%, помимо других потрясающих преимуществ .
Правильный ответ: что такое покупатель ?
Личность покупателя имеет решающее значение для любого бизнеса. Не зная, кто ваш покупатель и почему они будут заинтересованы в вашем продукте, вы не сможете точно продавать свои продукты. Вы не можете вносить улучшения в продукты. Вы даже не можете продавать свою продукцию.
Личность покупателя - это, по сути, совокупность всей необходимой информации о вашем покупателе для эффективного обращения к ним. Вы можете написать это как профиль или создать вымышленного персонажа на основе информации - формат, в котором вы представляете информацию, может быть творческим; важны фактические факты (если вас не устраивает формат, Hubspot предлагает фантастический шаблон персонального образа покупателя ). Убедитесь, что вы оформили персональный образ покупателя в какой-либо форме, к которой можно легко получить доступ и распространить среди сотрудников вашей компании.
Обычно в компании не бывает одного человека. Все клиенты разные, и вы, вероятно, обнаружите, что можете разделить их на несколько разных профилей. Например, компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения для автоматизации маркетинга, может обслуживать владельцев малого бизнеса и директоров по маркетингу из среднего бизнеса и обнаруживать, что эти два типа покупателей также имеют совершенно разный набор болевых точек . Для компаний B2B вы должны придумать «образ» идеальной компании, которой вы продаете, а также отдельных людей, которые там работают и будут участвовать в принятии решения о покупке.
Кроме того, вы можете даже захотеть создать отрицательный образ покупателя , состоящий из черт, которые вы никогда не хотели бы иметь в покупателе (подумайте: нет бюджета или тип компании, который никогда не сможет использовать ваш тип программного обеспечения). Станкостроение программное обеспечение , которое служит коммерческим строительным фирмам может потребоваться сделать отрицательный покупателя персону , составленную из признаков эксклюзивных в жилой строительной компании программного обеспечения.
Маркетологи используют образы покупателя для принятия маркетинговых решений. Чем больше информации вы знаете о своих клиентах, тем лучше вы сможете нацелить их на свою рекламу и тем лучше вы сможете адаптировать для них свой контент и маркетинговые кампании по электронной почте.
Например, компания-разработчик программного обеспечения CRM могла бы использовать свой образ покупателя, чтобы четко определить, что их идеальный покупатель продает жилую недвижимость на 2 миллиона долларов в год, и главная проблема - это потеря информации о клиенте в электронной таблице после охвата 75 активных клиентов. После того, как они четко сформулировали личность своего целевого покупателя с таким уровнем детализации, они могут создавать контент специально для этого клиента, например, сообщение о том, как использовать CRM специально для недвижимости, или шаблон электронной таблицы для отслеживания ваших первых 75 запросов. активные клиенты.
Процесс может несколько отличаться в зависимости от вашего бизнеса, но общий план шагов должен выглядеть следующим образом:
1. Решите, что вам нужно знать о своих клиентах и на какие вопросы вам нужно ответить. Очень вероятно, что, исследуя эти вопросы, вы обнаружите новые вопросы или фрагменты информации, в которых вы не знали, что вам нужно, поэтому будьте открыты. Всегда лучше знать о своих клиентах слишком много, чем слишком мало.
Какие вопросы мне задать?
Вопросы будут сильно различаться в зависимости от отрасли, бизнес-модели, возможностей продукта и т. Д., Но вот несколько примеров для компаний-разработчиков программного обеспечения B2B, которые помогут вам начать работу:
Вот несколько вопросов, которые может задать компания, занимающаяся розничной продажей программного обеспечения , в дополнение к вышеизложенному, в качестве примера того, как вопросы могут стать более конкретными:
2. Выясните, как получить ответы на свои вопросы. Скорее всего, есть много способов узнать о своих клиентах. Несколько примеров:
Я рекомендую использовать несколько методов, потому что каждый покажет вам что-то свое. Например, опрос клиентов и общение с отдельными клиентами - отличная тактика для сочетания, потому что опросы расскажут вам, что делают ваши клиенты, а общение с отдельными людьми расскажет вам, почему они делают то, что делают. И то, и другое даст вам более четкое представление о том, как выглядит ваш идеальный покупатель.
Имейте в виду, что опросы в какой-то степени могут дать вам понять, почему. Когда дело доходит до выяснения причины, геодезия - это просто более ограниченный инструмент. Если вы задаете вопросы с множественным выбором, это автоматически ограничивает получаемые вами ответы, не учитывает контекст и, возможно, помещает ответы в уста людей. Кроме того, большинство людей ненавидят отвечать в анкетах в свободной форме, поэтому их чаще игнорируют.
Кроме того, использование нескольких методов поможет значительно расширить вашу сеть. Поиск клиентов для собеседования может быть похож на вырывание зубов: вам повезло найти 3-5 человек, которые готовы поговорить с вами. Поэтому соберите как можно больше «качественных» историй, чтобы заполнить «количественную» информацию, которую вам даст опрос.
Поиск интервью может быть похоже на вырывание зубов, но это не обязательно . Вот несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы люди захотели с вами поговорить.
А теперь самое интересное! Написание! После того, как у вас есть вся информация, все, что вам нужно сделать, это собрать ее в формате, которым можно будет легко поделиться и получить к ней доступ в вашей компании. Многие компании предпочитают составлять описание персонажа (вместе с именем), но вы можете поместить соответствующую информацию в виде маркера в Google Doc. Все, что вам подходит.
Вот что такое образ покупателя, почему он важен и как его создать. Я что-нибудь пропустил?
Ищете программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами? Ознакомьтесь со списком лучших программных решений для управления взаимоотношениями с клиентами Platforms .