Как генерировать тысячи лидов B2B с помощью контента

С 2013 года Wishpond привлекла более 100 000 потенциальных клиентов с помощью контент-маркетинга. И это число продолжает расти месяц за месяцем, поскольку мы продолжаем оптимизировать наши процессы и воронки лидогенерации. Кажется, мы овладели способностью генерировать лиды B2B с помощью контент-маркетинга!

Но лидогенерация для нас не всегда была легкой задачей. Когда мы только начали создавать контент, мы допустили ряд ошибок, которые в конечном итоге стоили нам большого количества времени.

В этом посте я расскажу о некоторых из самых больших ошибок, которые мы допустили, когда начинали заниматься контент-маркетингом, и о точных стратегиях, которые мы используем сегодня для постоянного привлечения тысяч новых потенциальных клиентов месяц за месяцем.

Ошибки раннего лидогенерации

1. Неоптимизированные предложения

Как и большинство стартапов, полных страсти и энергии, когда мы впервые услышали о контент-маркетинге, мы были полны энтузиазма как можно быстрее. В результате мы начали создавать тонны отличного контента, не тратя столько же времени на создание соответствующих призывов к действию.

Так что это значит?

Короче говоря, много упущенных возможностей конвертации, которые прятались у всех на виду.

Как правило, вы всегда должны стремиться иметь хотя бы один CTA для каждого контента, который вы публикуете. Это может включать такие вещи, как обновление контента, дополнительные рабочие листы, курсы и т. Д.

Когда мы впервые начали создавать контент, мы, как правило, сосредотачивались на общем призыве к действию в нижней части сообщения, рекламируя электронную книгу или другой тип загрузки. Проблема с этим типом неоптимизированного (и общего) CTA заключается в том, что он имеет тенденцию конвертировать только где-то между 0,5% - 1,5% .

Сравните это с некоторыми из наших всплывающих окон, которые теперь конвертируются примерно на 54% , и вы начнете видеть, как далеко мы ушли от наших исходных сообщений (подробнее об этом позже в статье).

2. Сегментация

Мой контент-редактор однажды сказал мне, что «сегментация лида была проклятием его существования». И хотя я в этом сильно сомневаюсь, есть еще кое-что, что можно сказать о попытках ретроактивно сегментировать потенциальных клиентов постфактум.

Если бы мы знали то, что знаем сейчас, мы бы просто пропустили скрытое поле в каждой из наших кампаний по генерации лидов, отмечая каждый интерес с определенным интересом. Например, если пользователь совершил конверсию в электронной книге по маркетингу в Instagram, он будет отмечен как «ведущий специалист по маркетингу в социальных сетях».

Или, если они конвертируются на «веб-семинаре по целевым страницам», они будут отмечены как потенциальный клиент, заинтересованный в целевых страницах.

Правильная сегментация ваших лидов и знание того, какие лиды интересуются в каких тематических областях, - это лучший способ увеличить вовлеченность по электронной почте, количество переходов по ссылкам и бесплатные пробные конверсии.

Текущие стратегии лидогенерации

1. Обновления контента

За последний год обновление контента привлекло много внимания в мире маркетинга, и не зря. Обновление контента оказалось сегодня одной из самых эффективных стратегий лидогенерации в Интернете, а реализовать их стало еще проще.

Обновление контента - это просто загружаемый фрагмент контента, специально подготовленный для отдельной статьи. Обычно он используется либо для предоставления пользователям ресурса, к которому они могут получить доступ позже, либо для расширения одной из идей, упомянутых в сообщении. Наиболее частое использование обновлений контента - это загружаемый PDF-файл статьи.

Вот пример обновления контента, предлагающего бесплатную загрузку статьи в формате PDF в блоге Wishpond:

Используя эту стратегию в избранном количестве наших новых статей, Wishpond смогла привлечь 2302 новых лида за 10 месяцев.

2. Всплывающие окна

Вы бы удивились, узнав, что Wishpond по-прежнему привлекает много новых клиентов с помощью всплывающих окон?

Что ж, есть, но, возможно, это не так, как вы думаете.

Когда люди думают о всплывающих окнах, они склонны предполагать, что мы имеем в виду всплывающие окна при входе, которые появляются, как только пользователь посещает ваш сайт. Эти типы всплывающих окон обычно считаются раздражающими, не говоря уже о том, что Google решил наказать веб-сайты, которые отображают всплывающие окна при входе для мобильных пользователей.

Тем не менее, я говорю о всплывающих окнах, которые запускаются на основе взаимодействия, и о тех, которые предоставляют пользователям актуальную информацию в нужное время. И один показатель вовлеченности, который мы используем, чтобы определить, когда пользователь должен увидеть всплывающее окно, основан на прокрутке.

Причина, по которой мы выбираем запуск всплывающих окон на основе прокрутки, заключается в том, что мы можем предположить, что кто-то, прокручивающий определенный момент в вашем контенте, является активно вовлеченным посетителем и, следовательно, гораздо более восприимчивым к конкретному предложению, связанному с контентом, который они читают.

Вот пример всплывающего окна с прокруткой, которое мы настроили для срабатывания при отметке 30% статьи о маркетинге для риэлторов:

Используя целевое предложение и вызывая всплывающее окно в зависимости от поведения пользователя при прокрутке, мы можем видеть беспрецедентные результаты из всплывающих окон.

Вот скриншот этой всплывающей аналитики кампании, где мы видим, что она конвертировала более 156 уникальных лидов с коэффициентом конверсии 55,8%.

Я не уверен насчет вас, но коэффициент конверсии статьи 50% - это чертовски хорошо!

3. Контекстные предложения

Последнее, что я коснусь, - это то, что мы называем контекстными предложениями. Это можно рассматривать в некоторой степени аналогично обновлению контента, с той разницей, что контекстные предложения не нужно создавать специально для статьи.

Контекстными предложениями могут быть курсы, электронные книги, отраслевые отчеты или любой другой ресурс, который вы, возможно, создали в прошлом. Они работают так: вы по возможности добавляете ссылку с призывом к действию на этот ресурс из другого контента вашего блога.

Вот пример контекстного предложения, которое мы используем в одной из наших статей о взломах роста, когда упоминаем проведение розыгрышей в социальных сетях:

Обратите внимание, как после упоминания подсказки о проведении розыгрыша ниже отображается призыв к действию, предлагающий пользователям подписаться на бесплатный курс, обучающий их успешному проведению розыгрышей.

Самое замечательное в контекстных предложениях заключается в том, что они могут быть переработаны и использованы в различных статьях. Например, мы часто ссылаемся на нашу электронную книгу по рекламе в Facebook из разных разделов разных статей.

Проведите инвентаризацию различных ресурсов, которые вы создали с течением времени, и стратегически добавьте их в новые и старые сообщения в блоге. Дополнительная настройка - добавление их в определенные части вашего сообщения - это верный способ повысить вовлеченность и обеспечить удобство для пользователей.

Резюме

Я знаю, о чем вы, возможно, думаете, как создать тысячи потенциальных клиентов так просто, верно? Ну, система, которую мы создали, не является ракетной наукой, но она требует постоянных усилий, публикаций и действий.

Поделитесь в комментариях ниже, как вы генерируете B2B-лиды с помощью контента! Кто еще набрал 100 000 лидов?