РЕСО-Гарантия — ML-рекомендательная система кросс-продаж для агентской сети
Описание проекта
«РЕСО-Гарантия» разработала рекомендательную систему на базе машинного обучения, которая персонализирует рекомендации страховым агентам: каким именно клиентам из базы ОСАГО стоит предложить полис добровольного страхования (КАСКО, страхование имущества). Уникальность подхода — модель учитывает не только характеристики клиента, но и профиль конкретного агента (возраст, опыт, история продаж), чтобы агент получал тех клиентов, которых он мог «пропустить».
Система работает в 200 филиалах, ею пользуются около 3 500 агентов. Обучена на данных ~5 млн клиентов. Рекомендации передаются агентам через CRM-модуль. Первоначально охватывала страхование имущества, затем расширена на КАСКО.
Задача
Агентская сеть из 3 500+ человек ежедневно контактирует с миллионами клиентов ОСАГО. Значительная доля потенциальных покупателей добровольного страхования уходила без предложения или получала формальный «нерелевантный» контакт. Опытные агенты воспринимали рекомендации со скепсисом — нужно было их убедить, что ИИ не конкурент, а помощник.
Цели внедрения
-
Выявлять клиентов с высоким спросом на добровольное страхование среди владельцев ОСАГО
-
Персонализировать рекомендации под профиль конкретного агента
-
Повысить эффективность кросс-продаж в агентской сети
-
Увеличить долю добровольного страхования в портфеле
Результаты
-
Финансы
-
~18% дополнительных сборов по охваченным продуктам получено благодаря модели (прогноз на 2020 год, система продолжает масштабироваться) Время
-
Значительно сокращены трудозатраты агентов на поиск «правильных» клиентов Качество и эффективность
-
Эффективность кросс-продаж выросла в 10 раз за первые месяцы применения системы
-
Декабрь–январь показали существенный рост продаж добровольного страхования Нагрузка и масштаб
-
200 филиалов в 70 регионах России
-
~3 500 страховых агентов — пользователи системы
-
Обучена на данных ~5 млн клиентов Надёжность
-
Постоянный мониторинг метрик модели позволяет выявлять агентов, испытывающих трудности, и организовывать дообучение Импортозамещение и compliance
-
Полностью собственная разработка; данные в Oracle (российский ЦОД) Качественный эффект: «РЕСО-Гарантия» — редкий пример детально описанного российского кейса ML-рекомендательной системы для агентских продаж. Ключевой инсайт: уникальность не в алгоритме, а в интеграции ИИ в культуру работы агентской сети.