Это ключевой вопрос для любого менеджера по продажам или владельца бизнеса, рассматривающего возможность найма нового продавца. В QCommission мы часто сталкиваемся с этим вопросом, особенно для компаний, планирующих изменения в планах. Ответ сложен и будет варьироваться в зависимости от уникальных обстоятельств вовлеченной компании и общей практики этой компании в отрасли.

В этой статье представлены соображения, которые обычно входят в определение структуры комиссии и плана выплат. Каждый менеджер по продажам может разработать план вознаграждения на основе этих соображений, но неизменно менеджер по продажам конкурирует за услуги продавца с другими компаниями в той же отрасли. Таким образом, понимание того, каковы планы комиссионных других компаний, в конечном итоге поможет в принятии решения о надлежащей структуре комиссионных и оплате. Обращение к другим компаниям из той же отрасли и проведение исследования - важный шаг в принятии окончательного решения.

Это должно быть зарплата или комиссионные?

Одно из основных решений, которые необходимо принять в отношении плана компенсации, - это определить базовую структуру плана компенсации и будет ли это план заработной платы или комиссионного вознаграждения. Торговых представителей можно нанять с прямым планом заработной платы, оклада плюс комиссионные или прямым планом комиссионных. У каждого подхода есть свои плюсы и минусы.

Прямая заработная плата, как правило, приводит к фиксированным и предсказуемым затратам на продажу, но, как правило, препятствует индивидуальной инициативе и приводит к снижению показателей продаж. С другой стороны, прямой план комиссионных будет напрямую связывать показатели продаж с их вознаграждением, но, как правило, фокусирует их на краткосрочных возможностях продаж и игнорирует стратегические цели компании, такие как удовлетворение потребностей клиентов. Заработная плата плюс комиссионные позволят лучше согласовать продавца с целями компании, а также мотивируют продавца на более высокие показатели продаж.

Большинство продавцов будут стремиться к некоторой безопасности в виде заработной платы, но слишком высокие требования к безопасности могут указывать на плохие показатели продаж. Продавцы также ожидают, что у них будут планы, аналогичные планам других компаний в той же отрасли.

Сколько я должен заплатить?

Возможно, это самый сложный вопрос при разработке плана компенсации. Рынок, другими словами, компании, составляющие ваших конкурентов, являются лучшими факторами, определяющими соответствующую компенсацию, которая должна быть выплачена продавцу. Если возможно получить эту информацию, это должно быть сравнение для плана компенсации, который вы разрабатываете. Отрасли, как правило, имеют аналогичные планы, но отдельные фирмы могут разработать свои собственные планы компенсации.

Простая формула для определения комиссии может состоять из следующих шагов:

• Один из первых вопросов, который нужно задать при принятии решения об уровне компенсации, - это определить, какой дополнительный доход должен принести разумно работающий продавец. Эту ожидаемую сумму можно назвать производительностью (P) . Это может быть ожидание менеджера по продажам или того, чего достигают аналогичные продавцы.
• Следующий ответ, который нам нужно знать, - это то, сколько разумно работающий продавец должен получать зарплату в год. Это может быть среднее вознаграждение в регионе и / или типичная отраслевая практика. Это можно назвать целевой компенсацией (T).
• Доля целевой компенсации, которая будет рассматриваться как базовый оклад, может быть выражена в процентах (S%). Это может быть ноль, если нет компонента заработной платы.
• Комиссионная ставка (C%), которая будет использоваться в плане компенсации, может быть рассчитана следующим образом:
  • Целевая сумма комиссии = T x (1-S%)
  • Ставка комиссии = (Целевая сумма комиссии / результативность) x 100

В квоту или не в квоту

Квоты (или цели) могут быть указаны для ожидаемой производительности продавца. Они могут быть просто заявлены как ожидания или поощрены путем изменения компенсации в зависимости от достижения квоты.

Во втором случае самый простой способ стимулировать достижение Квоты - заплатить другую комиссию за любое достижение выше Квоты. Рекомендуется выплачивать значительно увеличенную комиссию за работу сверх квоты, чтобы превышение квоты было значимым.

Неуспевающие продавцы могут быть побуждены к более высокой производительности, отрицая их работу на более низком уровне.

Когда вводить в эксплуатацию?

Частота выплаты комиссионных типична для разных отраслей. Частота выплаты комиссионных соответствует одному из этих стандартных интервалов: еженедельно, раз в две недели, два раза в месяц, ежемесячно и даже ежеквартально.

В дополнение к отраслевым практикам, рекомендации по определению частоты платежей следующие:

• чем ближе комиссионные выплаты к реальным продажам, тем лучше связь между производительностью и вознаграждением
• чем длиннее цикл продаж, тем длиннее может быть интервал частот

Дополнительным критерием для инициирования комиссионных выплат будет событие выручки. Типичными доходными событиями являются бронирования, выставление счетов и сборы. Другие события также могут использоваться для запуска платежей.

Комиссионные, основанные на бронировании, сосредотачивают внимание торгового представителя на привлечении бизнеса, но, возможно, за счет долгосрочных отношений с клиентами. Комиссионные, основанные на сборах, имеют то преимущество, что продавец до некоторой степени управляет отношениями с клиентами, но, с другой стороны, продавцы могут тратить драгоценное время на выполнение обязанностей по сбору платежей. Биллингс стремится найти баланс между этими двумя подходами.

Что поручить?

Некоторые общие соображения комиссии были представлены в предыдущих разделах. Но очень часто компании заинтересованы в том, чтобы акцентировать внимание на показателях продаж в определенных сферах бизнеса. Разные компании хотят, чтобы упор был сделан на новый бизнес, прибыльность, определенные продуктовые линейки или определенные сегменты клиентов. Это возможно при грамотно составленном комиссионном плане.

• Новый бизнес против повторяющегося бизнеса: компании хотят убедиться, что их продавцы сосредоточены на привлечении нового бизнеса, а не на работе с одним и тем же набором клиентов для дополнительного бизнеса.
• Выручка или прибыльность. Некоторые компании, у которых затраты вызывают серьезную озабоченность или у продавцов есть много возможностей изменить цену, могут быть больше озабочены прибыльностью сделки, чем чистой выручкой. При использовании рентабельности следует учитывать то, что определение рентабельности в определенных сферах деятельности будет затруднено; прибыльность непрозрачна для торговых представителей и, следовательно, может привести к некоторому разочарованию торговых представителей.
• Клиенты: из-за различных условий ведения бизнеса может потребоваться особое внимание к клиентам или их сегментам для достижения оптимальных показателей продаж.
• Продукты: компании довольно часто заказывают продукты или группы продуктов по-разному. Эти различающиеся ставки могут быть вызваны сложностью продажи продуктов, возрастом продуктовых линеек или прибыльностью определенных продуктовых линеек.

Рисовать!

Ничья полностью определяется как «ничья против будущих доходов». Это когда продавец получает аванс в счет ожидаемых будущих доходов. Обычно это используется для поддержки нового продавца, пока он изучает основы вашего бизнеса. Обычно устанавливается в размере, достаточном для покрытия основных расходов этого человека, но не в размере ожидаемой комиссии. Обычно он длится недолго, от трех до шести месяцев и редко дольше. В течение этого периода, если продавец получает комиссионные меньше, чем сумма розыгрыша, тогда разница выдается как аванс, и баланс сохраняется. Когда продавец начинает работать достаточно хорошо, когда он начинает превышать розыгрыш, тогда баланс может быть урегулирован с использованием избыточной прибыли сверх розыгрыша. Это также называется «извлекаемым розыгрышем».

Draw обычно используется для сотрудников отдела продаж, у которых нет базового оклада. Вариант заключается в том, что продавцу гарантируется минимальная сумма компенсации в течение установленного периода времени. Это уместно называется «Гарантия». Иногда это называется «Невосстановимая розыгрыш».

Cap That Well!

Некоторые ограничения на комиссию ограничивают общую сумму компенсации, которую может выплатить продавец. Это не соответствует философии ввода в эксплуатацию продаж. Чем больше продаж приносит продавец, тем лучше перспективы компании, поэтому компания должна стимулировать дополнительные продажи, а не наказывать их.

Но могут быть ситуации, когда продавцы получают непредвиденные доходы из-за того, что не прилагают особых усилий. В этих случаях может быть разумным ограничить комиссионные, связанные с отдельной сделкой, довольно высоким пределом, чтобы истинные усилия по-прежнему вознаграждались.

Что теперь?

После разработки эффективного плана комиссии после должного рассмотрения, следующим шагом будет администрирование планов и своевременное и точное сообщение результатов комиссии. Это нетривиально. Многие клиенты начинают с электронных таблиц и вскоре попадают в кошмар ошибок расчетов и расстраивают продавцов. Поэтому настоятельно рекомендуется поискать гибкое и хорошо поддерживаемое программное обеспечение поставщика для расчета комиссионных с продаж.