Оценка потенциальных клиентов в последнее время стала горячей темой для маркетологов. Причина проста: понимание профиля потенциального клиента - это только половина дела. Вторая половина - это выяснение их уровня интереса, и здесь вам может легко помочь оценка потенциальных клиентов. Итак, теперь возникает вопрос: «Как я могу набрать очки и как я могу забить перспективу?»

Для начала вам понадобится несколько вещей: какое-то программное обеспечение, которое поможет вам оценивать потенциальных клиентов (чаще всего это программное обеспечение для автоматизации маркетинга, которое включает в себя возможности оценки потенциальных клиентов), и «поведение», которое вы хотите оценить. Поведением могут быть просмотры страниц, загрузки, действия по электронной почте или любая цифровая точка соприкосновения.

Итак, приступим!

Шаг 1. Составьте список.

Создайте документ Excel (или простой список) всех типов поведения, за которые вы хотите получить оценки. Это поможет вам не отставать от своих оценок и значительно упростит процесс аудита в дальнейшем.

Шаг 2. Посмотрите на каждый актив и используйте следующую формулу:

Процент готовности к продажам: здесь вам понадобится ваша команда по продажам. Попросите своего торгового представителя подумать о сценарии, в котором его потенциальный клиент делает только одно (взаимодействует с этим активом). Если бы это было так, насколько были бы готовы к продажам эта перспектива? Я обычно спрашиваю торгового представителя: «Если бы ваш потенциальный клиент был в вакууме и предпочел прочитать только этот фрагмент контента, насколько он был бы готов поговорить с вами?»

Пример: Если они думают, что, читая этот технический документ, кто-то готов к продаже только на 35%, тогда у вас есть свой ответ: 35% x (Оценка готовности к продажам) = балл!

Оценка готовности к продажам: это оценка, которую вы используете, чтобы определить, когда кто-то готов к продажам. Я предлагаю просто использовать 100 для этого числа. Это может измениться в зависимости от вашей модели оценки потенциальных клиентов, если она у вас уже есть.

Пример: когда кто-то набирает 100 баллов, мы передаем его в отдел продаж. Итак, для создания вашей оценки 35% x 100 = оценка в 35 очков за действие.

Шаг 3. Попробуйте.

Как только вы наберете очки для каждого актива, примените его! Помните, что это будет живой счет, и он БУДЕТ меняться со временем. Хотя ваш первый результат будет наилучшим предположением, со временем он станет очень точным измерением.

Надеюсь, это поможет, и дайте мне знать, если у вас возникнут вопросы.