На первый взгляд, продавать больше, отдавая, не имеет большого смысла. Вы хотите расширить свой охват, зарабатывать больше денег и расти, расти, а не раздавать свои ресурсы.

Но если копнуть немного глубже, отдача станет мощной бизнес-стратегией. Вот пять способов продать больше, отдавая деньги.

Придайте значение

Прежде всего, предоставление ценности - это включение философии благотворительности в способ ведения бизнеса.

Вместо того, чтобы сосредотачиваться на себе, на том, насколько велика ваша компания или что делают ваши продукты и услуги, сосредоточьтесь на обеспечении ценности для ваших потенциальных клиентов и клиентов. Постарайтесь понять, с какими проблемами сталкиваются ваши потенциальные клиенты, и предоставьте информацию, ресурсы и беседы, которые помогут им справиться с этими проблемами.

Поговорите с потенциальными клиентами о том, какие ситуации заставили их искать ваши услуги, узнайте, что их мотивирует и какие потребности вы можете удовлетворить. Пишите сообщения в блогах, технические документы и другие ресурсы, в которых рассматриваются решения общих проблем, с которыми сталкиваются ваши клиенты.

Выйдите за рамки стандартного - сделайте все возможное, чтобы помочь потенциальным клиентам, даже способами, которые могут выходить за рамки ваших возможностей:

• Связывайте потенциальных клиентов с другими услугами и людьми, которые могут сделать свою жизнь немного лучше, даже если это не ваш продукт или услуга.

• Свяжитесь со своими клиентами, даже если они в чем-то не нуждаются, просто чтобы прикоснуться к ним и укрепить отношения.

Существует множество инструментов, которые помогут вам повысить эффективность вашей игры. Здесь только несколько:

• Moz просматривает релевантные сайты и дает вам представление о наиболее эффективных статьях ваших конкурентов, помогая вам создавать контент по актуальным темам в вашей области.

• BuzzSumo поможет вам найти наиболее распространенный контент в вашей отрасли. Следите за тем, чего хотят ваши клиенты, и присоединяйтесь к вечеринке по обмену информацией.

• TextUs - это приложение для обмена текстовыми сообщениями, которое позволяет вам доставлять ценность со своего рабочего стола наиболее удобным способом - прямо на смартфоны в карманах ваших клиентов.

Уделите ваше внимание

Мир все больше отвлекается. Фактически, недавние исследования показывают, что средняя продолжительность концентрации внимания сократилась с 12 секунд в 2000 году до 8,5 секунд в 2015 году . Чтобы дать вам некоторое представление, средняя продолжительность концентрации внимания золотой рыбки составляет 9 секунд.

Не будь средним (и будь лучше золотой рыбки!). Уделив своим потенциальным клиентам и потенциальным клиентам безраздельное внимание, вы можете быть уверены, что ваши показатели закрытия также будут выше среднего:

• Подайте пример внимательному слушанию - ваши потенциальные клиенты с большей вероятностью последуют их примеру.

• Сделайте так, чтобы ваши клиенты и лиды чувствовали себя увиденными и услышанными. Показав своим клиентам свою заботу, вы повысите их лояльность к своим услугам.

• Получите важную информацию от потенциальных клиентов и клиентов. Следя за индивидуальными потребностями и общими тенденциями клиентов, вы всегда будете впереди всех.

• Создайте чувство доверия. Заметив, что конкретно нужно вашим клиентам, и предоставив это, вы получите взамен их внимание.

Дай свое время

Более отвлеченный мир также означает, что меньше людей тратят время на отношения со своими клиентами. Как и любые другие отношения, торговое партнерство требует времени для развития.

Посвятите время и силы предпродажной подготовке. Сосредоточьтесь на придании ценности и внимания лидам, которые еще не являются клиентами. Компании, которые тратят время на предпродажную подготовку, стабильно достигают показателей выигрыша выше среднего:

• 40–50% в новом бизнесе

• 80–90% в бизнесе обновления

Оперативно реагируйте. Гибко распоряжаясь своим временем и быстро отвечая на запросы потенциальных клиентов, вы повысите коэффициент конверсии :

• Компании, которые реагируют на потенциальных клиентов в Интернете в течение 1 часа после контакта, в семь раз чаще квалифицируют потенциальных клиентов, чем те, которые ждали даже 2 часа.

• У быстрых компаний в 60 раз больше шансов получить квалификацию, чем у тех, кто ждал 24 часа или дольше .

И продолжайте следить! Большинство продавцов сдаются после пары звонков. Но для продажи требуется около семи касаний . Уделяя время своим последующим действиям - часто отслеживая и давая своим лидам то, что они ценят, - вы повысите коэффициент конверсии.

Встречайтесь лично или запланируйте чаты в Skype . Сделав все возможное, чтобы встретиться лицом к лицу, вы можете своими действиями показать клиентам, что они важны для вас. Планирование приложений может упростить настройку этих встреч.

Окажите свою поддержку

Обратите внимание на то, что вы можете сделать, чтобы улучшить жизнь своих лидов и клиентов. Полезно мыслить вне рамок традиционных торговых отношений - переходить от чисто транзакционных к взаимовыгодным. Создавая партнерские отношения со своими лидами и клиентами, вы получите базу преданных поклонников, которые станут надежной реферальной базой для вашей компании.

Постоянно обдумывайте способы, которыми вы можете помочь своим клиентам. Вот лишь несколько примеров того, как сделать все возможное:

• Свяжите своих потенциальных клиентов и клиентов с другими компаниями, которые могут помочь им решить свои проблемы.

• Сеть для ваших клиентов. Познакомьте их друг с другом и с другими ценными контактами.

• Отвечайте на жалобы клиентов и трудности быстро и щедро, а не защищаясь.
  • Относитесь к отрицательным отзывам положительно и работайте над решением проблем клиентов.

• Сделайте все возможное, чтобы превратить общие препятствия в возможности для улучшения отношений.
• Используйте такие инструменты, как SocialMention и Hootsuite, чтобы отслеживать свои упоминания в Интернете и немедленно отвечать на недовольных клиентов или вопросы ваших клиентов.

Дарить подарки

За 15 лет работы в представительстве Chevy в Мичигане Джо Жирар продал 13 001 легковой и грузовой автомобиль, что по сей день остается мировым рекордом. Только за один год он перевез 1425 единиц жилья.

Как Джо Жирар, бедняк из Детройта, вырос и стал самым успешным продавцом в мире? Он отправлял людям поздравительные открытки.

Каждый праздник, от Дня ветеранов до дней рождения, от Хэллоуина до годовщин клиентов, Жирар рассылал своим клиентам и будущим клиентам рукописные открытки с простым сообщением: вы мне нравитесь .

Это сообщение, которое вы отправляете всякий раз, когда отправляете подарок потенциальному клиенту или покупателю. Вы даете им понять, что сделаете все возможное, чтобы сделать их счастливыми. Вы даете им понять, что думаете о них. И в следующий раз, когда у них появится задача, которую вы сможете решить, они будут думать о вас раньше, чем о ваших конкурентах.

Попробуйте в своей компании любую из следующих идей:

• Отправляйте скидки в дни годовщины клиентов или предлагайте специальный доступ к профессиональным функциям в дни рождения клиентов. CRM с автоматизированными функциями электронной почты может помочь вам убедиться , что вы никогда не забудете , чтобы отправить эти сообщения электронной почты , давая своевременно.

• Пригласите своих клиентов выпить кофе - виртуально; отправьте им небольшую подарочную карту в Starbucks.

• Пожертвуйте на благотворительность от имени вашего клиента.

• Устроить вечеринку.

• Распространяйте полезный хабар с логотипом вашей компании.

• Делитесь знаниями, рассылая копии содержательной книги - книги, которая изменила ваше отношение к бизнесу или вдохновила вас стать лучшим лидером.

Такой простой инструмент, как karmaCRM, может помочь вам справиться со всеми этими пожертвованиями . Хорошая CRM-система может помочь вам включить стратегию благотворительности в повседневную работу, от предоставления ценности через запланированные рабочие процессы до помощи вам в выделении времени с помощью последующих напоминаний.

Итак, вот и все - пять способов продать больше, отдав. Мы что-нибудь пропустили? Поделитесь своими идеями о создании культуры благотворительности в комментариях ниже.