In today’s digital landscape, no matter what you’re buying, you can almost guarantee dozens of competitors will try to sell you on the same product or service. With so many products to choose from, how do you differentiate one from the next? It’s important for any software company to talk about their features, pricing, and latest updates, but why should a potential buyer believe what you’re saying?

Здесь в игру вступает сила сильных отзывов клиентов. Ваши клиенты - ваши самые сильные и самые надежные защитники как вашего продукта, так и вашего бренда. Если вы пытаетесь привлечь как можно больше новых потенциальных клиентов, эти защитники предложат лучший контент, чтобы продать вашим потенциальным клиентам ценность вашего программного обеспечения. По словам Пардо , 89% маркетологов B2B считают отзывы клиентов одной из самых эффективных тактик контент-маркетинга. Все больше компаний обнаруживают, что отзывы лучше привлекают новых пользователей по сравнению с другими маркетинговыми тактиками.

Отзывы - не единственная причина, по которой потенциальный клиент покупает ваше программное обеспечение, но они могут помочь подтолкнуть потенциального клиента подписаться на вашу бесплатную демонстрацию или пробную версию. Сегодня компании используют отзывы клиентов по-разному, и они могут дать большему количеству зрителей представление о вашем программном обеспечении, а также продемонстрировать, как ваш продукт может помочь в решении их бизнес-проблем.

Но не думайте об отзывах как о сложной задаче! Начните с простого и подумайте о клиентах, с которыми вам нравится работать, или о тех, кто хвалит вашу компанию. Оттуда спросите, не возражают ли они, чтобы они высказали свое мнение о продвижении вашего контента. Всегда будьте полностью честны со своими клиентами в отношении того, где именно вы планируете использовать их расценки.

Идеальный отзыв клиента включает в себя все следующее, поэтому помните об этих ключевых особенностях, когда вы разговариваете со своими клиентами:

1. Используйте полное имя вашего клиента. Если вы используете общее имя, у потенциального покупателя возникает больше вопросов о том, является ли это законным свидетельством или нет. Некоторым клиентам неудобно указывать свое полное имя, поэтому в этом случае можно согласиться на имя и последний инициал, но тогда вы должны указать # 2.
2. Включите название компании (и название должности, чтобы сделать его более конкретным и помочь уточнить их заявление). Без названия компании или даже отрасли это почти бесполезно, поскольку читатели не знают, каким компаниям нравится использовать ваш продукт и будет ли он лучше для них.
3. Отзывы должны быть краткими и лаконичными. Никто не хочет читать роман клиента, рассказывающий о вашем программном обеспечении, без каких-либо реальных идей. Сразу переходите к делу, чтобы потенциальный клиент мог продолжить и конвертировать на странице.
4. Используйте отзывы с конкретными номерами. Например, «ABC Software увеличила продажи на 20%!» намного эффективнее и выгоднее, чем «ABC Software помогло нам увеличить продажи!»
5. Выбирайте компании, которые потенциальные клиенты могут узнать , но если это невозможно, по крайней мере, включите компании, с которыми они могут иметь отношение в зависимости от размера, отрасли и т. Д.
6. Включите фотографию вашего клиента рядом с его характеристикой . Визуальные элементы вашего отзыва могут иметь большое значение для укрепления доверия у потенциальных клиентов. Добавление фотографии покупателя делает отзыв более достоверным и позволяет пользователям добавить лицо к имени или компании. Если вы не можете сфотографировать клиента, используйте логотип его компании. (Не используйте стоковые фотографии! Это означает, что весь отзыв - подделка.)

Важно запечатлеть некоторые ключевые компоненты отзыва, но также важно подумать о том, в каком формате вы хотели бы иметь свой отзыв. Их можно легко разместить на веб-сайте или целевой странице, разместить рядом с формой для потенциальных клиентов или преобразован в видео или тематическое исследование. Позвольте мне немного рассказать о каждом из них и о том, как лучше всего включить отзывы, чтобы максимально увеличить количество потенциальных клиентов.

Веб-сайт и целевая страница

Добавляя отзывы на свой сайт, лучше всего рассыпать их по всему пользовательскому опыту покупателя с вашим сайтом. Проверяя ваши цены или функции, они также могут просматривать отрывки от текущих клиентов о том, почему им нравится ваш продукт. Например, Salesmate включает истории клиентов внизу каждой страницы своего веб-сайта. Когда пользователь просматривает свои страницы функций, цен и контактов, он всегда видит отзывы.

Рекомендации на отдельной целевой странице - необходимое дополнение, независимо от того, находятся ли они в верхней части страницы или рядом с вашими кнопками CTA. Включение как минимум 2-3 отзывов на вашу целевую страницу - отличный способ быстро изобразить точку зрения ваших клиентов, не занимая слишком много места, а также увеличить продажи. Фактически, WikiJob обнаружил в тематическом исследовании, что, когда они добавили три отзыва на свою целевую страницу, они увидели рост продаж на 34%. Insight Spa & Salon не только имеет отзыв рядом с формой целевой страницы, но также включает еще два отзыва внизу, если потенциальный клиент хочет узнать больше.

Формы

Если у вас есть форма на отдельной странице, у вас определенно есть место для добавления одного или двух отзывов рядом с формой. Позвольте вашим нынешним клиентам помочь продать ваш продукт, продемонстрировав им отличный опыт работы с вашим продуктом. Убедитесь, что они не слишком длинные, и в этом случае обычно достаточно одного или двух предложений. Делайте это кратко и лаконично, также могут быть полезны жирные ключевые фразы. Thought Industries размещает свои отзывы прямо слева от формы на своей целевой странице, чтобы потенциальные покупатели могли прочитать их и вскоре после этого совершить конверсию.

Видео отзывы

Отзывы в виде коротких видеороликов стали популярнее за последние пару лет. Согласно Animoto , в 4 раза больше потребителей предпочли бы посмотреть видео о продукте, чем прочитать о нем. Видео также имеют более достоверную точку зрения, показывая покупателя, поскольку пользователь может сделать вид, что он лично рассказывает о вашем продукте. Видео-отзывы сложнее подделать, и их часто считают более правдоподобными, чем письменные. Фактически, размещение видеорекламы на целевой странице положительно влияет на коэффициент конверсии. WebDam обнаружил, что видео на целевых страницах увеличивают конверсию на 86%!

Asana включает видео-отзывы в разделе «Клиенты» на своем веб-сайте. Большинство видеороликов длятся 1-2 минуты и демонстрируют, как определенный человек использует асану, чтобы помочь ему в повседневной жизни. Их видеоотзывы переключаются между интервьюируемым, офисом и их программным обеспечением, чтобы дополнительно объяснить, как это работает. Независимо от того, используете ли вы Skype , Google Hangouts или профессиональное агентство для записи видео, существует множество способов создать свою библиотеку видео-отзывов.

Примеры из практики

Отзывы могут легко работать вместе с тематическими исследованиями. Вы можете взять отрывок из тематического исследования, чтобы использовать его в качестве убедительного отзыва в своих маркетинговых материалах. Или вы можете использовать то, что начиналось, как отзыв и вернуться к своему клиенту, чтобы построить более глубокое и действенное тематическое исследование.

Получение быстрых отзывов от защитников вашего бренда - самый простой первый шаг, но когда вы готовы к более глубокому изучению конкретного случая, здорово иметь группу людей, из которых вы можете выбирать, с кем вы разговаривали раньше. Brigade Society проделывает потрясающую работу на своем веб-сайте, включая краткие отзывы некоторых своих клиентов. Затем пользователи могут нажать на ссылку «Подробнее», чтобы перейти к тематическому исследованию, ориентированному на этого клиента.

Твоя очередь

Отзывы повышают ценность вашей целевой страницы, веб-сайта или формы, укрепляя доверие между вами и вашим потенциальным покупателем. Включение клиента, который активно поддерживает ваш продукт, повышает доверие к нему и в конечном итоге помогает повысить интерес, что, в свою очередь, помогает превратить больше пользователей в потенциальных клиентов. Как отзывы клиентов повлияли на ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов?