Маркетинг B2B постоянно развивается, чтобы идти в ногу с тенденциями, технологиями и предпочтениями потребителей. Поскольку большинство покупателей начинают свой путь в Интернете, самая большая проблема современного маркетолога - сократить огромные объемы цифрового контента, чтобы привлечь потенциальных клиентов.

Лучший способ быть услышанным - это понимать свою аудиторию и создавать сообщения, которые находят отклик у них. К сожалению, это легче сказать, чем сделать. Фактически, 60-70% маркетологов B2B говорят, что они не совсем понимают своих покупателей.

Эта статистика указывает на огромную проблему; подумайте об этом так: если вы не понимаете свою аудиторию, как вы будете создавать эффективный контент, влиять на их решения о покупке или формировать с ними отношения?

Введите портреты покупателя.

Что такое покупатель?

На базовом уровне персонажи покупателя - это профили ваших лучших клиентов. Эти профили основаны на обширных исследованиях, наблюдениях и анализе существующих данных о клиентах. Подумайте, кто ваши лучшие клиенты и какие у них общие черты. Например, имеют ли они определенную должность, работают в определенной отрасли или работают в компаниях определенного размера?

Очень простой образ покупателя может выглядеть примерно так: мужчина 40-50 лет, работающий в сфере финансовых услуг в компании с численностью сотрудников не более 100 человек, у которого в названии должности есть «менеджер».

Важно отметить, что личность покупателя - это гораздо больше, чем просто список общих характеристик - вам необходимо иметь полное представление о покупательских привычках каждого человека. Сюда входят общие проблемы, общие точки зрения и факторы, влияющие на их решения о покупке.

Составить портреты покупателя - непростая задача - это требует времени, усилий и исследований. В этом процессе нет ярлыков.

Почему важны личности покупателя?

В обмен на время и усилия, затраченные на создание образа покупателя, вы получите большую прибыль. Рассмотрим следующую статистику ( источник ):

• Компании, которые превышают цели по лидам и доходам, в 4 раза чаще используют персонажей для создания спроса по сравнению с теми, кто не достигает целей по лидам и доходам.
• 93% компаний, которые превышают цели по количеству потенциальных клиентов и доходов, сообщают о сегментации своей базы данных по персонам.
• 56% компаний создали потенциальных клиентов более высокого качества, используя персональные данные покупателей.
• 36% компаний создали более короткие циклы продаж, используя персонажей.
• 24% компаний получили больше потенциальных клиентов, используя персональные данные покупателей.
• Более эффективно нацеливать холодных лидов с помощью контента на основе личности, чем нацеливать на теплые лиды без использования персонального контента (58% против 45%).

Очевидно, что образ покупателя может иметь огромное влияние на вашу маркетинговую стратегию B2B - от контент-маркетинга до брендинга и стимулирования продаж. Не уверен, где начать? Продолжайте читать, чтобы получить пошаговое руководство по созданию образа покупателя для вашей организации B2B.

Как построить образ покупателя

Есть много способов собрать данные и обобщить наблюдения, необходимые для создания образа покупателя. Но то, что работает для одной компании, может не работать для другой. По этой причине вам, возможно, придется пересмотреть и протестировать несколько вариантов, прежде чем вы добьетесь удачного сочетания характеристик.

Сказав это, есть несколько проверенных и надежных способов создать образ покупателя, который работает в разных типах компаний и отраслей.

• Проанализируйте существующие данные. Экспортируйте свои контактные данные и данные о клиентах таким образом, чтобы их можно было легко анализировать. Если у вас нет времени или ресурсов, вы также можете поработать с сторонней организацией, которая сделает это за вас. Главное - распознать важные закономерности в ваших данных. Например, если у вас огромное количество клиентов определенного пола, возрастной группы, отрасли или должности - это стоит отметить. Помните, что у вас, скорее всего, будет несколько персонажей. Так что не паникуйте, если у вас будет несколько моделей или тенденций.
• Проведите собеседование с сотрудниками каждого отдела вашей компании. Продажи, маркетинг, финансы, кадры, подбор персонала - каждый отдел взаимодействует с вашими клиентами по-разному и имеет разные точки зрения на то, что делает клиента успешным. Потратьте время на собеседование с каждым отделом, чтобы выяснить, какие обобщения они могут сделать о ваших лучших клиентах. Сосредоточьте большую часть своей энергии на команде продаж, поскольку ваши представители проводят больше всего времени, взаимодействуя с вашими потенциальными и покупателями.
• Возьмите интервью у своих лучших покупателей. Определите от десяти до двадцати ваших лучших клиентов и проведите с ними интервью. Спросите об их болевых точках, мотивах к покупке, о том, что побудило их купить ваш продукт, почему они выбрали вашу компанию и т. Д.
• Оптимизируйте методы сбора данных. Подумайте, как вы собираете информацию о потенциальных и покупателях. В эпоху Интернета большая часть данных о потенциальных клиентах и ​​клиентах собирается через веб-формы. Используйте это в своих интересах. Включите поля формы, которые помогут вам определить вероятность того, что потенциальный клиент купит у вас. Например, ваши лучшие покупатели из определенной отрасли? Запросите эту информацию в своих формах.

После того, как вы соберете свои данные, пришло время собрать важные тенденции и сегментировать полученные данные по различным типам покупателей.

Как использовать образы покупателя для улучшения вашего маркетинга

Вы когда-нибудь чувствовали, что потеряли контроль над своей контент-стратегией? Как будто вы больше не понимаете, к кому обращаетесь, или это вообще имеет значение? Ты не одинок. К счастью, ваш новый покупатель будет иметь структуру, которой вам не хватало.

Вот несколько способов использовать образ покупателя:

• Говорите на их языке. Подумайте, является ли ваш контент повседневным или формальным. Затем постарайтесь адаптировать его к языку, который на самом деле используют ваши потенциальные клиенты. Это касается социальных сетей, сообщений в блогах, официальных документов и веб-материалов.
• Сегментируйте кампании. Разделите рассылку писем по персонам. Это позволит вам отправлять более целевые, персонализированные предложения. Для получения дополнительной информации о сегментировании списков рассылки ознакомьтесь со следующей записью в блоге: 3 способа оптимизации ваших почтовых кампаний .
• Оптимизируйте время. Вы когда-нибудь получали электронное письмо, купон или любое другое деловое сообщение от компании в нужное время? Теперь ваша компания может это сделать. Подумайте, когда ваши персонажи находятся в сети, когда они проверяют свою электронную почту, свой распорядок дня или обычные события в личной жизни, например, летние каникулы, каникулы и т. Д.
• Выберите свои каналы. Выясните, где тусуются ваши персонажи - в LinkedIn в течение дня, слушают ли они радио по дороге на работу или регулярно проверяют ваш блог? Выберите каналы, на которых следует сосредоточиться, исходя из поведения ваших лучших покупателей.
• Персонализируйте свои предложения. Присылайте предложения, которые соответствуют их конкретным потребностям. Чем более адресным будет предложение, тем больше вероятность того, что они совершат покупку. У вас есть продукт, который особенно хорошо подходит для одной персоны? Или сезон занятости конкретного персонажа совпадает с запуском продукта?
• Формируйте партнерские отношения. Маркетинг влияния покорил мир B2B. Используйте свой образ покупателя, чтобы сотрудничать с компаниями и людьми, которые уже обращаются к вашей целевой аудитории. Более подробно о маркетинге влияния читайте в следующей статье: B2B Influencer Marketing 101 .
• Исправьте свой процесс продаж. Успешный процесс продаж отражает предпочтительный путь покупки потенциальным клиентом. Работайте со своим отделом продаж, чтобы согласовать их процессы с предпочтениями вашей персоны.

Ключевые выводы

Личность покупателя может определять каждый аспект вашей организации - от разработки продукта до создания контента и обслуживания клиентов. В результате вы привлечете больше своих лучших покупателей и внесете больший доход в чистую прибыль вашей компании.