Это был 2000 год, когда венчурная компания впервые сказала мне «Нет».

Мне было 26, и я думал, что все сделал правильно. У меня была идея, которая могла бы изменить способ ведения бизнеса в мире (хорошо, виноват в небольшом преувеличении). Я уволился с работы и начал собирать отличную команду (без преувеличений). Я вложил большую часть своих денег (и немного денег от друзей и семьи) в компанию. Мы сделали то, что, по нашему мнению, было убедительной презентацией.

И они сказали «Нет».

Я не имею в виду «Нет» в буквальном смысле. К сожалению, по крайней мере тогда, венчурные капиталисты не сказали «нет». Они утверждали, что «обдумают это и вернутся ко мне». Никто никогда не делал. Это расстраивало и отвлекало.

Оглядываясь назад, я не могу их винить: я никогда раньше не основывал компанию, продукт не пользовался успехом, а интернет-пузырь лопался. Но я никогда не думал о закрытии магазина. Индустрия венчурного капитала на самом деле даже не существовала до 1970-х годов , так почему же это должно быть требованием для построения успешного бизнеса? На протяжении большей части истории человечества бутстреппинг был лучшим способом. Вот что мы сделали .

Расцвет венчурного капитала

За последние пятнадцать лет, учитывая природу Platforms , онлайн-рынка программного обеспечения B2B, я имел возможность проводить почти каждый рабочий день по телефону или встречаться с компаниями-разработчиками программного обеспечения, часто с основателями. И на протяжении этих разговоров я заметил некоторую дихотомию между теми, кто загрузился, и теми, кто поднял VC. Первые часто играют слишком осторожно и не вкладывают достаточную часть прибыли в развитие бизнеса. У последних есть прямо противоположная проблема. Они настолько агрессивно сосредоточены на росте доходов, что никогда не узнают, как вести прибыльный бизнес. И хотя рост доходов велик - и это единственный показатель, который, похоже, волнует венчурных капиталистов, - ведение бизнеса в условиях ограничения получения прибыли может привести к большей креативности, сосредоточенности и принятию более обоснованных бизнес-решений.

Три реальности заставляют меня думать, что венчурный капитал стал плохой зависимостью для большинства компаний, производящих программное обеспечение для бизнеса, и его общий эффект может быть негативным для отрасли. (И это не просто кислый виноград; у нас была возможность привлечь венчурный капитал позже, и мы сказали, что нет, спасибо).

Повышенный риск

Первый - это точка данных. По данным Бюро статистики труда , около половины всех новых компаний не доживают до своего пятилетнего юбилея, а около двух третей никогда не отмечают десятилетний юбилей в бизнесе. Однако еще более высокий процент - примерно 75% - компаний, поддерживаемых венчурным капиталом, терпят неудачу, и они обычно терпят неудачу быстро, как в течение нескольких лет. Это означает, что привлечение венчурного капитала, увеличивая ваши шансы на успех, также существенно увеличивает ваши шансы на неудачу. Не то чтобы долголетие - единственный критерий успеха, но он кажется довольно объективным. Сколько руководителей программного обеспечения осознают, что привлечение венчурного капитала фактически снижает их шансы остаться в бизнесе?

Снижение эффективности

Во-вторых, хотя очевидно, что многообещающие стартапы B2B могут потребовать значительных инвестиций на раннем этапе, чтобы позволить звездным разработчикам, маркетологам и продавцам выйти на рынок с отличным продуктом, я также думаю, что вполне разумно и то, что капиталоемкие кроме исключений, к тому времени, когда их рост начнет замедляться, вероятно, где-то в диапазоне доходов от 50 до 100 миллионов долларов, им, вероятно, больше не придется так полагаться на внешнее финансирование. Но недавние IPO некоторых из крупнейших компаний-разработчиков программного обеспечения для B2B показывают иное. Возьмем три примера.

HubSpot исполнилось десять лет, и он стал одним из явных лидеров рынка программного обеспечения для автоматизации маркетинга. Теперь их годовой доход составляет 160 миллионов долларов, и они растут на 50% в год. Тем не менее, они продолжают терять почти миллион долларов в неделю - в основном из-за того, что компания требует для работы более 900 сотрудников. Это всего 175 000 долларов годового дохода на одного сотрудника. В прошлом году их операционный убыток составил 42% при выручке в 116 миллионов долларов.

Box , еще одна компания-разработчик программного обеспечения с десятилетней историей, конкурирует с Dropbox, Microsoft и Google за управление контентом и файлами для предприятий и в настоящее время ежегодно растет со скоростью 45%. Они работали с убытком в 77% при годовом доходе в размере 216 миллионов долларов. Их текущая ставка составляет около 270 миллионов долларов, а их доход на одного сотрудника составляет около 220 000 долларов.

Третий пример - Cornerstone OnDemand , 16-летний лидер рынка программного обеспечения для управления талантами. В прошлом году выручка компании составила 264 миллиона долларов, при этом операционный убыток составил 19%. Их текущая ставка составляет 300 миллионов долларов с темпом роста около 30%. Доход на одного сотрудника составляет около 210 000 долларов.

Все три высокопоставленные компании-разработчики программного обеспечения для B2B (они действительно звезды в отрасли) достигли рубежа выручки в 100 миллионов долларов, при этом рост замедлился до диапазона 30-50%. Это остается устойчивым, здоровым ростом, но он далек от трехзначных темпов роста, которые они испытывали в первые дни, когда имело смысл продолжать крупные инвестиции. Таким образом, теоретически, при более скромных темпах роста, которые они испытывают, они должны быть в той точке, где они научились работать более эффективно и становиться прибыльными. Тем не менее, их операционная маржа остается глубоко отрицательной, а доход на одного сотрудника для всех трех компаний составляет менее четверти миллиона долларов - все это удивительно низкие показатели для индустрии программного обеспечения. Как будто те первые годы венчурного капитала сделали их мягкими; они борются за переход к прибыльным предприятиям.

Искаженная реальность

HubSpot, Box и Cornerstone (и многие другие, которые недавно стали публичными) считают, что прибыль еще впереди - может быть, когда она достигнет 500 миллионов долларов или, конечно, миллиарда доходов. И рынок явно верит им, оценивая их в 7-10 раз больше, чем у них сейчас. Войдите в третью реальность: Salesforce.com, пионер Saas и компания-разработчик программного обеспечения, которую Hubspot и другие пытаются подражать , еще не достигли прибыльности.. Конечно, при годовом доходе выше 5 миллиардов долларов и замедлении роста до 25% они должны приносить прибыль, верно? К сожалению, в каждый из последних трех лет они фиксировали операционные убытки в размере 3-7% от выручки, в то время как годовая выручка превышала 3, 4 и 5 миллиардов долларов, соответственно, в каждый из этих лет. К счастью, наконец-то выяснилось, что они вышли на путь рентабельности в этом году после того, как они превысили колоссальный годовой доход в 6 миллиардов долларов.

Как это могло произойти? Microsoft, Oracle и, казалось бы, любая другая крупная компания-разработчик программного обеспечения конца 20-го века имела невероятную прибыль - 25%, 30%, 35%. Индустрия программного обеспечения заработала себе репутацию: создайте отличный продукт вместе с механизмом продаж и маркетинга, выведите его на рынок и пожинайте плоды низкой стоимости на единицу продукции. Так что случилось? Венчурный капитал случился. И фондовый рынок поддержал это, по крайней мере, пока .

Планирование VC в модерации

Это не значит, что венчурный капитал обязательно плох. Я убежден, что многие ведущие технологические компании сегодняшнего дня, основанные людьми, часто еще учившимися в колледже, с небольшой деловой хваткой или опытом, не имели бы реальных шансов на успех, если бы не обратились к венчурным капиталистам. Их деньги, отношения и руководство могут иметь решающее значение для успеха. Я говорю о том, что хорошее может превратиться в плохое - и стать зависимостью - когда не соблюдается умеренность. Я боюсь, что дело обстоит именно так, и единственное решение, которое я могу придумать, - это постоянно напоминать предпринимателям, занимающимся программным обеспечением, что привлечение кучей венчурного капитала - не единственный жизнеспособный путь к процветающему бизнесу.

Вот возможная цель для стартапов в области программного обеспечения для бизнеса: если / когда вы выйдете из своего стремительного роста и вернетесь на Землю в стране с двузначными темпами роста (ниже 100%), начните думать о том, как вы будете действовать в рамках ограничений рентабельность. Сделайте своей целью, чтобы к тому времени, когда вы замедлились до 50% роста , вы, по крайней мере, выйдете на уровень безубыточности. Затем, когда ваш рост продолжит замедляться до 25%, поставьте своей следующей целью увеличение маржи до 25%. Для большинства компаний-разработчиков программного обеспечения это потребует серьезного сокращения заработной платы продаж и маркетинга в процентах от выручки. Будьте изобретательны и найдите способ воплотить это в жизнь, оставаясь при этом новаторским.
Прибыль - это еще не все, но в долгосрочной перспективе она остается лучшим показателем способности компании предоставлять отличный продукт, радовать клиентов, удовлетворять интересы акционеров и помогать миру стать лучше. Имея это в виду, прибыль не должна быть тем плохим словом, которым она, похоже, стала.