Почти каждый по-настоящему плохой опыт продаж, который у меня когда-либо был, связан с какой-либо формой поддельной проверки. Зайдите в местный мегабанк и сядьте с «консультантом», если вы хотите воссоздать один из них в удобное для вас время. Вкратце разговор выглядит так.

Банковский парень: «Итак, я вижу, вам нужен новый банковский счет».

Hapless Sucker: «Никому не нужен новый банковский счет, но я не могу больше держать все эти сладкие деньги под подушкой».

БГ: Отлично. Итак, у вас есть машина / собака / драгоценная коллекция произведений искусства / вам нужна страховая премия / вы хотите получать больше ежемесячных счетов? »

ГШ: «Нет? Кто-нибудь?"

БГ: Отлично. Возможно, вы захотите открыть учетную запись Plold. Это наша новая смесь платины и золота ».

ГШ: «Я надеюсь, что белка укусит тебя на стоянке».

Все теоретически сомнительные вопросы превращаются в утверждения со странной формулировкой. Продавец просто кричит в темноту, не обращая внимания на ваш ответ. У вас такой же «разговор», как у шестилетнего ребенка с этим парнем.

Это плохой опыт, потому что он свидетельствует о том, что процесс продаж не заботится о вас и компании, которая заинтересована не в решении проблем, а в том, чтобы вытащить как можно больше денег из вашего кошелька за короткое время.

Слушать и давать реальные возможности

В  статье, опубликованной в Университете Алабамы , исследователи проанализировали, насколько продавцы влияют на формирование доверия и насколько доверие влияет на решения о покупке. В этом документе «доверие» определяется как состоящее из двух компонентов - безопасности и познания.

Безопасность довольно проста. Могу ли я чувствовать себя в безопасности в решениях и рекомендациях, которые дает человек? Это может быть достигнуто, если вы будете в целом хороши, прийти в качестве рекомендации из другого надежного источника или с помощью других действий, которые заставят вас почувствовать себя хорошо в процессе. Безопасность во многом эмоциональна.

Познание не так важно, и это то место, где действительно проявляет себя хороший продавец. Познание - это чувство интеллекта и способностей, которое передает продавец. Иногда вам действительно нравится тот парень, который продает вам новую машину, но ясно, что они никогда не заглядывали под капот машины.

Приятные люди могут быть ужасными на продажах. В другой статье Бэйлора познание рассматривается как «консультативное поведение». «Ключевым аспектом консультативных продаж является способность продавца анализировать, решать и представлять жизнеспособные решения проблем клиентов».

Лучшие продавцы обладают необходимыми навыками, чтобы понимать своих клиентов и давать индивидуальные рекомендации. В нашем примере с банком напротив вас может сидеть симпатичный человек, но очевидно, что его не волнует решение проблемы, которую вы им представляете.

Значение «Нет»

Поэтому, если мы создаем индивидуальные решения для наших клиентов, мы действительно говорим «Нет» в общем смысле. Клиенту предлагается 100 вариантов, мы говорим им, что 99 не для него, и что оставшийся вариант является лучшим.

Вот как сказать «Нет» в широком смысле слова. Это укрепляет доверие, демонстрируя, что продавец слушает и понимает все проблемы, которые ему представляются. Это показывает, что ваш опыт может сузить широкий спектр решений до одного победителя.

В результате того, что вы скажете «Нет», вы обнаружите, что лучшие продавцы не всегда переходят к самому дорогому решению - они переходят к правильному.

Что делать, если ни одно из решений не подходит?

Здесь мы переходим к настоящему, честному «Нет». Это не отсеивание вариантов или представление лучшего из большого набора, это говорит: «Вы не подходите ни для одной из вещей, которые мы продаем». Позвольте мне сделать паузу и кратко рассказать о нашем бизнесе здесь, в Platforms .

Мы работаем с поставщиками для продвижения их программных продуктов. Это масштабная операция, но есть два ключевых аспекта. Во-первых, мы предоставляем им форум для сбора честных и проверенных отзывов клиентов. Это помогает им завоевать доверие и означает, что покупатели получают шанс увидеть хорошее рядом с плохим.

Во-вторых, мы даем им возможность продвигать себя в каталогах, в которых они живут. Как и в случае с кампанией Google AdWords, поставщики могут платить за размещение в каталоге. Вот и дело, вот оно что. Мы стараемся построить наилучшие отношения с поставщиками программного обеспечения, сохраняя при этом честность предоставляемой покупателям информации.

Иногда это означает, что мы не работаем с поставщиками. Мы говорим им «Нет», потому что это правильно для нашего коллективного бизнеса. Дело в том, что чаще всего это начало невероятно прочных отношений с этими поставщиками.

Говоря: «Мне очень жаль, но ваш продукт плохо представлен, неправильно продается или не масштабируется, мы даем поставщикам честные отзывы об их хлебе с маслом».

Представьте себе банкира, говорящего вам, что вы не подходите для банка. Не потому, что с вами что-то не так, а потому, что банк предназначен для клиентов с X долларами на сбережениях и Y на инвестиционном счете.

Если у вас нет этих активов, вы ничего не получите от отношений. Но когда вы смотрите вниз через два года и замечаете, что переступили порог, как вы думаете, кому звонят первым? Мистер Плольд Счет или женщина, которая сказала: «Извините, но я не думаю, что мы хорошо подходим к вашему финансовому положению».

Это должно быть честное «нет»

Как и в случае со всеми данными о продажах или техниками, здесь не нужно отмечать набор случайных флажков, чтобы получить ответ «Да». Вы не  изводите своих клиентов, пытаясь украсть их кошельки. Сказать «Нет» следует из реального признания того, что отношения с этим клиентом не принесут пользу обеим сторонам.

Заметьте, я не сказал «одна из сторон» - я сказал обе. Отношения и долгосрочное доверие строятся на двустороннем общении и росте. Если вы говорите «нет» только тогда, когда клиент не собирается превращаться в дойную корову для вашего бизнеса, вы делаете это неправильно.

Мы говорим людям, чтобы они перезванивали Platforms , например, когда они исправили целевую страницу или переработали свои маркетинговые материалы. Это общие недостатки и ситуации, когда мы могли бы легко подписать клиента, взять у него 300 долларов в месяц, а затем он бы отказался.

Они отменили бы, потому что их целевая страница не конвертирует потенциальных клиентов или их терминология не зависит от покупателя. Мы не хотим забирать ваши 300 долларов. Нам нужны клиенты - а их больше, чем я мог себе представить, - которые звонят нам через пять месяцев и хотят удвоить свои расходы, потому что они увидели, как их 150 долларов превратились в десять высококачественных продаж.

Сказать «Нет» плохим отношениям дает вам возможность помочь клиентам и развить собственный бизнес.

Последние мысли

Если вы не купили ничего из этого, давайте подумаем об этом еще одним, немного эгоистичным, способом. Посмотрите на свое клиентское портфолио прямо сейчас. У вас есть 30 клиентов, с которыми вы не разговаривали годами, на вербовку которых вы потратили сотни долларов и которые, вероятно, даже не знают, кто вы.

Лучше было бы просто сказать им, что это плохо в первый день. Что, если бы вы могли построить бизнес с десятой частью плохих клиентов, которые у вас есть сейчас? Бизнес, который не принимал участие в неявках, плохих исполнителях или клиентах, которые явно должны быть на стороне ваших конкурентов.

Сказать нескольким людям «нет», когда это действительно важно, можно сократить расходы, повысить общую производительность портфеля и создать менее стрессовую среду для ваших продавцов. Нет причин не придирчиво относиться к клиентам, с которыми вы работаете.

Попробуй завтра. Скажите кому-то, кто явно не подходит, что он не подходит. Приходите позже, мы будем рады поработать с вами, как только вы поймете, что вам действительно нужно.

«Нет» - обычное слово в вашем словаре продаж? Напишите в комментариях и дайте мне знать, как это работает для вашей команды продаж.