Почему электронный маркетинг является важной частью процесса продаж

На недавней конференции Ассоциации электронного маркетинга был извлечен урок: крупнейшие мировые бренды борются с теми же проблемами, что и малый бизнес.

Каждый, большой и маленький, изо всех сил пытается делать основы, например, поддерживать в актуальном состоянии список потенциальных клиентов и клиентов, получать актуальные сообщения перед нужными людьми в нужное время, а также оценивать результаты и собирать полезные сведения.

Из этого простого наблюдения мы можем сделать несколько важных фактов ...

1. Дело не в технологиях - крупные бренды имеют доступ ко всем возможностям. Они все еще борются. Выбрать, реализовать и исполнить.
2. Это непросто - если бы это было так, мы бы все делали правильно?
3. Успех измерить сложно - кажется, все знают, что это важно и ценно, но это похоже на прыжок веры.

Электронный маркетинг выполняется человеком в коридоре

Маркетинг, реклама, электронная почта… это для маркетологов. Затем они становятся потенциальными клиентами и становятся собственностью продавцов. Конечно, не зря. Продавцы делают то, что делают, делают это хорошо, и мы любим их за это. Но к ней относятся как к черной дыре маркетинга. Последнее, что вы хотите сделать как маркетолог, - это, например, наступить на пятки продавцам с неправильным сообщением электронной почты.

Но каждый процесс продаж принципиально неэффективен ...

Ваш процесс продаж выглядит так….

1. Сеть
2. Последующий звонок
3. Квалифицировать
4. Демо / презентация / встреча
5. Предложение
6. Закрывать

Какой процент проходит через эту воронку? 20%? Для большинства предприятий коэффициент закрытия 30% был бы невероятным!

Кардинальный грех продавцов заключается в том, что они оставляют на обочине дороги умиротворяющие 70 или 80% «потенциальных клиентов». Большинство компаний даже плохо справляются с сбором этих «мертвых потенциальных клиентов» в каком-либо программном обеспечении CRM. Честно говоря, это не их вина. Им платят за заключение сделок. Они сосредоточены на сделках, которые могут заключить.

Таким образом, стратегия электронного маркетинга, которая адаптирует сообщения к потенциальным клиентам по мере их продвижения по воронке, удерживает их в воронке. Даже те, кто, по общему мнению, полностью покинули воронку, могут быть возвращены обратно в воронку, когда они будут готовы.

Цифры в подавляющем большинстве убедительны. Вот пример:

• 100 лидов в месяц х 26 недель = 2600 лидов за 6 месяцев х 70% = 1820  «незакрытых лидов» за 6 месяцев.
• Приличная маркетинговая кампания по электронной почте может возвращать 1% потенциальных клиентов в воронку каждый месяц. Итак, это 18 «подогретых» потенциальных клиентов каждый месяц, и если вы закроете 30% из них, это будет 5 дополнительных продаж каждый месяц. Это рост продаж на 17%!

Ог Мандино, один из крестных отцов мудрости продаж, сказал:

«Я подобен пшеничному зерну, которому грозит одно из трех вариантов будущего. Пшеница может быть  помещена в мешок  и брошена в стойло до тех пор, пока ее не скармливают свиньям. Или его можно перемолоть в  муку и превратить в хлеб. Или его можно поместить в землю и позволить ему расти, пока  его золотая головка не разделится и не произведет тысячу зерен из одной ».

Что вы выбираете сегодня? Если у вас нет системы, которая быстро помещает потенциальных клиентов в «бункер» для их выращивания, как только они «останавливаются» в процессе продаж, то вы просто измельчаете потенциальных клиентов для получения корма. Вы выбрасываете те, которые останавливаются.

Почему бы не посадить их в плодородную почву, чтобы вырасти еще больше?

Чаще всего люди говорят: «У меня нет времени», или «Технология слишком подавляющая», или «Я не знаю, как создавать эти электронные письма».

Хорошие новости! - если вы понимаете, как определять «боль» ваших клиентов, вы можете сосредоточить время продаж на наиболее квалифицированных потенциальных клиентах и ​​разработать электронные письма, которые помогут остальным.

Это сделает ваши продажи суперэффективными и начнется выращивание свинцового сада!

Идея состоит в том, чтобы создавать фрагменты контента, статьи, технические документы, видео, сообщения в блогах и т. Д., В которых рассказывается о решениях проблем, от которых страдают ваши клиенты, и которые решаются вашим продуктом.