Что такое подсчет лидов и как он может помочь вам с вашим Goooooooaaaaallllll !?

На выходных я ходил на матч «ДК Юнайтед», и футбол сейчас в голове, отсюда и глупый титул. Но оценка лидов - это не шутка, и она действительно может делать именно то, о чем говорится в названии… помочь вашему бизнесу в достижении цели увеличения продаж и, конечно же, большего количества денег. Но что такое ведущий счет? И как именно это может вам помочь?

Что такое оценка лидов?

Посмотрев несколько определений в Интернете, я думаю, что это от популярной фирмы по автоматизации маркетинга, Eloqua , резюмирует лучше всего: оценка потенциальных клиентов - это практика использования алгоритма для присвоения рейтинга потенциальным покупателям на основе понимания интересов потенциального клиента и покупателя. намерения. Это способ прочитать цифровой язык тела людей и решить, насколько они заинтересованы в вашем продукте. Чем выше оценка, тем ближе вы к «цели»… что, конечно же, является продажей.

Если вы изучали маркетинг, вы, вероятно, слышали о подобной концепции, называемой оценкой BANT (бюджет, полномочия, потребность и сроки покупки). Традиционно это были факторы, которые помогали определить, был ли интерес «готов к продаже». Благодаря технологиям мы теперь можем отслеживать онлайн-исследования людей и оценивать их еще до того, как они получат оценку BANT. (Как у вас может быть потребность или бюджет, если вы даже не знаете, что это такое?) ума, и они решили сделать быстрый поиск в Google). В этом прелесть новой системы подсчета очков; вы можете определить, где они находятся в цикле покупки, и поставить перед ними свой продукт или услугу на более раннем этапе, чтобы они с большей вероятностью выберут вас, когда придет время.

Обычно оценка лида состоит из двух частей: соответствия и активности. Разные поставщики средств автоматизации маркетинга могут иметь разные названия этих двух частей (демографическая и поведенческая, личная и интересная, явная и неявная), но все сводится к одному и тому же ...

Под соответствием понимается то, что вы знаете о человеке , включая его отрасль, компанию, в которой он работает, или его конкретную роль в компании. Все это помогает определить, относятся ли они к тому типу людей, которым вы обычно продаете.

Оценка активности связана с тем, насколько они увлечены вашим продуктом , что помогает определить, на каком этапе цикла продаж они находятся. Это включает в себя, взаимодействовали ли они с вашими маркетинговыми электронными письмами, посещали ли веб-семинары или просматривали определенные страницы на вашем веб-сайте.

Совокупная оценка соответствия и активности определяет следующую корреспонденцию, которую они получат от вас - например, получат ли они еще одно электронное письмо или звонок от одного из ваших торговых представителей?

Каждая компания индивидуальна, поэтому оценка потенциальных клиентов также уникальна для каждой компании; Большинство поставщиков средств автоматизации маркетинга помогут вам пройти начальный процесс ... который вы продолжите настраивать по мере того, как будете больше узнавать о поведении покупателей.

Ведущий пример подсчета очков - Бластеры Бекхэма

Поскольку мы начали с темы футбола, я буду использовать пример Beckham's Blasters, выдуманной профессиональной команды, которая хочет продавать больше абонементов предприятиям. В этом примере мы скажем, что SRL (лидер по продажам) имеет оценку активности 100 или выше и оценку соответствия «A» или «B». Мы рассмотрим двух потенциальных клиентов… Миа и Криштиану.

Наши критерии соответствия корпоративным продажам футбольной команды включают должность потенциального клиента, размер компании, почтовый индекс и наличие у него предыдущего абонемента. Взвесив каждый из этих факторов в системе автоматизации маркетинга, программное обеспечение присвоит им соответствующий уровень AF.

Действия, которые мы отслеживаем, - это посещения веб-сайта команды, взаимодействие с маркетинговыми электронными письмами, покупки в интернет-магазине и некоторые другие действия, указанные в таблице ниже. Здесь вы можете увидеть, как Миа и Криштиану будут оценены в системе автоматизации маркетинга:

Результаты корпоративных продаж Beckham's Blasters

Соответствовать:

Миа

Криштиану

КЛАСС: А

КЛАСС: B

Деятельность:

ОЦЕНКА: 80

ОЦЕНКА: 110

Судя по их оценкам, Криштиану является SRL и готов к телефонному звонку от одного из торговых представителей Beckham's Blasters. Миа, с другой стороны, нуждается в большей заботе. Может быть, она ответит на электронное письмо, предлагающее скидку в интернет-магазине, или, может быть, она будет чаще посещать веб-сайт по мере приближения сезона. В любом случае очевидно, что сейчас не время связываться с Миа. Поскольку Криштиану готов к продажам, инструмент автоматизации маркетинга запрограммирован на отправку уведомления отделу продаж. Это похоже на маркетинг, передающий мяч продажам, чтобы они могли попасть в цель.