Стремительный рост внутренних продаж

Вы заметили заметную эволюцию внутренних продаж? У Жозиан Фейгон есть. В своей книге « Умный менеджер по продажам» она утверждает:

Внутренние продажи прорвались сквозь стены кабин с, казалось бы, непреодолимой скоростью. Фактически, к 2015 году он наверняка превзойдет и даже заменит продажи на местах.

Модель внутренних продаж неуклонно набирает популярность благодаря достижениям в области технологий и более низким затратам. Недавнее  исследование  показало, что даже компании с «внешними» отделами продаж обычно проводят 40% разговоров с клиентами по телефону. Согласно другому  исследованию, проведенному Дэвидом Митчеллом, Gartner Research Group , «Внутренние продажи были тем типом команды продаж, который с наибольшей вероятностью достигнет своей квоты продаж или перевыполнит эти цели. Их циклы продаж были короче, и у них был лучший выигрыш: процент потерь, чем у других коллег по продажам »в полевых продажах или в продажах партнеров.

По мере того, как роль внутренних продаж расширяется, расширяются возможности для менеджеров и руководителей внутренних продаж. В интервью в начале этого года с Джимом Обермайером на  SLMA Radio мы с Джимом обсудили несколько ключевых моментов растущей роли внутренних продаж:

• Команда внутренних продаж - одно из наиболее эффективных средств обеспечения роста продаж.
• Внутренние продажи позволяют сократить расходы: многочисленные исследования указывают на более низкую стоимость привлечения потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, а также на более низкую стоимость обработки заказов через Интернет или через внутренние продажи по сравнению с традиционными внешними каналами продаж.
• Помимо экономии средств, внутренние продажи позволяют повысить продуктивность и эффективность:
  • Меньше времени требуется на поездки и личные встречи с клиентами.
  • Видеоконференции, чат и другие инструменты социальных сетей делают внутренних торговых представителей доступными для клиентов и позволяют им быстрее определять потенциальных клиентов и действовать в соответствии с ними.

Как упоминалось выше, возможности для существующих менеджеров по продажам и руководителей растут, как и возможности для звездных торговых представителей. Джозиан Фейгон отмечает в своей книге, что быстрый рост внутренних продаж приводит к более быстрому продвижению большего числа топ-менеджеров по продажам.

Такое быстрое продвижение означает, что внутри менеджеров по продажам появилось много новых, которые могут быть немного не в себе. Они знают продажи, но могут не знать, как управлять продажами. Как руководители продаж, очень важно, чтобы мы проводили обучение новых менеджеров, чтобы помочь им стать хорошими менеджерами.

Однако дело не только в тренировках. Лидеры должны предоставить менеджерам по продажам и представителям инструменты, которые помогут им добиться успеха. Убедитесь, что ваши менеджеры и представители имеют доступ к программному обеспечению для управления потенциальными клиентами, которое оптимизирует работу вашей команды. Система Lead Management позволяет менеджерам по продажам создавать:

• Кампании по исходящим звонкам
• Сценарии звонков
• Рекомендации по маршрутизации отведений
• Коды диспозиции
• Шаблоны писем
• Пользовательские отчеты

Расширенные функции, такие как автоматический набор номера и запись разговоров, также могут повысить эффективность и продуктивность отделов продаж.

Каковы ваши прогнозы относительно вашей команды и роли внутренних продаж?