Когда вы говорите своим начальству об инвестициях в автоматизацию маркетинга, естественно сосредоточиться на всех крутых вещах, которые программное обеспечение сделает для вас и вашей компании. Как маркетолог, вы, вероятно, испытываете головокружение от перспективы получить это программное обеспечение и новые творческие проекты, которые вы сможете реализовать с его помощью. Не так давно я был на твоем месте и слишком хорошо знаю это чувство восторга.

К сожалению, тот, кто держит кошелек в вашем офисе, не заботится об этих потрясающих функциях. Я знаю ... что с ними не так?

Это потому, что менеджеры с кошельками говорят только о рентабельности инвестиций. Их не волнует, что теперь, когда ваше программное обеспечение интегрировано с Hootsuite , вы сможете больше твитнуть . Или что вы можете создавать более крутые шаблоны с помощью редактора WYSIWYG HTML. Они только хотят знать: сколько это будет мне стоить и что я от этого получу?

Если вы уже сделали несколько демонстраций, то, вероятно, знаете ответ на первую часть вопроса. (Если нет, ознакомьтесь с нашей статьей о моделях ценообразования в области автоматизации маркетинга ). Но прежде чем вы отправите своего босса в шок от наклеек, сосредоточьтесь на том, как вы ответите на вторую часть этого вопроса.

Вы можете ответить на вопрос «что будет я выйти из него» вопрос, или другими словами, рентабельность инвестиций, путем расчета двух частей уравнения: экономичные факторы и факторы приносящие доход.

Некоторые маркетологи, такие как Джеп Кастелейн из Leadsloth , считают, что при определении рентабельности инвестиций программ автоматизации маркетинга следует учитывать только факторы, приносящие доход. И хотя факторы, приносящие доход, довольно велики (подробнее о них позже), я утверждаю, что на самом деле есть экономия в результате повышения эффективности.

Факторы экономии средств автоматизации маркетинга

Как упоминает Джеп, основные затраты в маркетинге обычно связаны с людьми. И хотя программное обеспечение для автоматизации маркетинга может никого не уволить из- за повышения эффективности, оно, безусловно, освобождает время маркетологов для работы над другими, более эффективными инициативами. Это означает, что их общий результат на человека будет выше с автоматизацией маркетинга. Итак, если вашему специалисту по емейл-маркетингу потребовалось 4 часа, чтобы настроить кампанию, а теперь ему требуется 1, вы просто получили 3 дополнительных часа, чтобы они могли начать другую кампанию. Вы не обязательно платите им меньше, но ваши затраты на проект снижаются.

Вот четыре примера того, как можно высвободить ресурсы (не только в вашем отделе маркетинга) с помощью программного обеспечения для автоматизации маркетинга, чтобы сократить расходы, которые вы можете включить в общее уравнение рентабельности инвестиций:

1. Программы автоматизации маркетинга минимизируют время, которое вы в настоящее время тратите на сегментацию и очистку списков рассылки . Многие CRM и базы данных требуют, чтобы вы загружали список контактов, а затем загружали этот список в поставщика услуг электронной почты для каждой рассылки электронной почты (при условии, что эти два инструмента не интегрированы). Кто-то также должен организовать этот файл, проверить соответствие форматирования, удалить мертвые контакты и т. Д. Перед загрузкой списка. Компании часто нанимают стажеров для выполнения этой работы или могут заключить контракт со службами очистки данных. Хотя программное обеспечение для автоматизации маркетинга не очистит все ваши данные за вас, оно устранит этот утомительный процесс импорта и экспорта контактов, поскольку программное обеспечение может автоматически синхронизироваться с вашей CRM. Прощай, обезьяна, работа!
2. Время, необходимое для развертывания хорошо ориентированной кампании с автоматизацией маркетинга, значительно меньше, чем при пакетном развертывании электронной почты . Вы когда-нибудь сидели на собрании, где кто-то говорит, что в электронном письме должно быть написано ABC для группы 1, DEF для группы 2 и GHI для группы 3 ... и вы получите это завтра днем, верно? А в глубине души вы подсчитываете, сколько разных списков вам нужно вытащить, электронных писем, которые вам нужно будет написать, и тестов, которые вам нужно будет провести, просто чтобы придумать три версии одного и того же электронного письма. ? С автоматизацией маркетинга это всего лишь одно. Один список, одно электронное письмо, один тест… и отправьте. Благодаря возможностям динамического контента в большинстве программ автоматизации маркетинга вы можете отображать разные сообщения для одного и того же списка получателей на основе критериев в их контактной записи для автоматизации маркетинга.
3. Вам постоянно приходится приставать к своей технической команде, чтобы она составляла для вас отчет, чтобы вы могли оправдать успех своих кампаний? Уже нет. Автоматизация маркетинга включает встроенные средства отчетности и отслеживания. Это сэкономит вашей технической команде время на создание отчетов, чтобы они могли больше сосредоточиться на создании вашего продукта или улучшении вашего веб-сайта (то есть на вещах, которые приносят доход). Это также дает маркетологам лучший доступ к цифрам, которые им нужны, чтобы принимать более информированные и стратегические решения в будущем.
4. Хорошо, я знаю, что сказал, что никому не будет дела до редактора WYSIWYG. Но есть ли у вас дизайнер, которому ваша компания платит, чтобы он создавал для вас целевые страницы и шаблоны писем ? Вы передаете эту работу на аутсорсинг? Что, если бы вы могли сделать все это сейчас или дать дизайнеру время для работы над более важными вещами? Эффективность, которую создают программы автоматизации маркетинга в отношении проектной работы, может быть огромной, и вам не нужно быть экспертом по HTML, чтобы воспользоваться этими преимуществами экономии.

Факторы, генерирующие доход от автоматизации маркетинга

Однако в большинстве расчетов рентабельности инвестиций в автоматизацию маркетинга основное внимание уделяется не указанным выше факторам экономии, а возможностям получения дохода (например, Jep из LeadSloth). Вероятно, потому, что эти преимущества больше говорят людям, ориентированным на продажи, обычно участвующим в покупке программы автоматизации маркетинга. «Меня не волнует, сколько денег мы сэкономим, сколько денег я заработаю?!? Ча цзин!"

Marketo, поставщик программного обеспечения для автоматизации маркетинга, собрал этот удобный калькулятор, чтобы показать вам, сколько именно дохода вы получите с помощью программного обеспечения для автоматизации маркетинга. Однако если вы работаете в небольшой компании или вам придется искать данные в технических средствах, возможно, вам будет сложно заполнить пробелы в этом калькуляторе. Вот некоторые из факторов, которые входят в уравнение, чтобы вы могли получить приблизительную оценку на основе данных, которые у вас есть сейчас:

1. Программы автоматизации маркетинга отправляют вашим потенциальным клиентам более целенаправленные сообщения. В результате ваши текущие ответы увеличатся . Если ваша открываемость электронной почты в настоящее время составляет 15% при использовании методов пакетной рассылки, то с помощью автоматизации маркетинга он может вырасти до 20 или 25%. Итак, если вашу электронную почту откроет на 10% больше людей, а количество переходов останется прежним - 5%, то общее количество кликов увеличится на полпроцента. Но с автоматизацией маркетинга содержание электронного письма, вероятно, будет более актуальным для ваших получателей, поскольку его легко настроить в соответствии с их предпочтениями, в результате чего количество переходов по ссылкам увеличится с 5% до 20%. Итак, теперь ваши общие клики выросли еще на 15%. Больше кликов = больше лидов. Больше лидов = больше возможностей. Больше возможностей = больше продаж.
2. Благодаря функциям отчетности и отслеживания, о которых мы говорили о преимуществах экономии, вы также сможете лучше понять поведение своих потенциальных клиентов с помощью программного обеспечения для автоматизации маркетинга. В результате вы можете лучше квалифицировать потенциальных клиентов на основе шаблонов и признаков, которые вы видите с течением времени. Более квалифицированные лиды по маркетингу означают, что продажи с большей вероятностью последуют за этими лидами, и, следовательно, количество одобренных к продажам лидов возрастет.
3. Кроме того, поскольку отдел продаж лучше понимает, откуда пришли потенциальные клиенты, и целостное представление о взаимодействии этого потенциального клиента с вашей компанией, они смогут лучше продать этому потенциальному клиенту ваш продукт или услугу. В результате ваш отдел продаж может создать больше возможностей для продаж . Большее количество возможностей означает, что вы увеличите продажи, при условии, что ваш коэффициент закрытия останется постоянным.

Но как собрать все это вместе, чтобы снова добиться рентабельности инвестиций?

Если вам действительно нравится математика, вот как:

{[(Ваша зарплата / 235 рабочих дней в год / 8 часов) x (количество часов, потраченных на сегментирование списков рассылки + количество часов загрузки списков + количество часов тестирования электронных писем) - (стоимость услуги по очистке данных + затраты на аутсорсинг дизайнер)] + [% изменение запросов x (текущий коэффициент конверсии + 20%) * средняя продажная цена] - [Годовая цена Marketing Automation x количество лет ожидаемого использования]} / Начальные инвестиции в автоматизацию маркетинга = ROI

Легко, легко, да? Riiiiggghhhht. Я пытаюсь сказать, что практически невозможно получить идеальную долларовую оценку того, что вы получите от своих инвестиций в автоматизацию маркетинга. Но если вы можете сформулировать свое оправдание в отношении программного обеспечения с точки зрения факторов экономии и получения дохода, у вас будет гораздо больше шансов получить зеленый свет от высшего руководства. И вернись ко всем этим твитам!