Не пора ли начать бороться за высокие цены?

Если потенциальные клиенты и покупатели задыхаются из-за надбавок к цене, они, возможно, следят за своим продавцом. Согласно недавнему исследованию Brooks Group, каждый третий торговый представитель считает свои цены завышенными.

Неужели люди? Если вы не верите в свою цену, кто будет?

Если вы относитесь к неверующим, у вас есть три варианта: вы можете найти себе другую карьеру - возможно, что-нибудь, связанное с пещерой на вершине горы. Вы можете найти более дешевый продукт для продажи - возможно, что-то с более низкими комиссиями. Или вы можете перестать думать, что цена - это проблема.

Я рекомендую последний вариант, потому что он верен: цена никогда не проблема. Проблема может заключаться в следующем:

• бюджеты («Оно того стоит, но у меня нет денег»);
• ценность («У меня есть деньги, но они не стоят того, о чем вы просите»); или
• власть («Оно того стоит, и у меня есть деньги, но я тебе нужен больше, чем ты мне»).

Это все проблемы, за решение которых продавцам платят, но шаркающие ноги и извинения за свою цену не помогают. Это только усугубляет ситуацию.

Вот что происходит, когда вы не верите в свою цену:

Вы теряете доверие.

Потенциальные клиенты должны верить вам и доверять вам. Исследование высококлассных ювелиров, продающих чрезвычайно дорогие ювелирные изделия (ценники с шестью и семью цифрами), показало, что ювелиры, которые придерживаются своего мнения о цене, считаются более надежными. Если вы сообщите, что у вас проблемы с ценой, потенциальные клиенты не скажут вам спасибо. Они подумают: «Этот придурок пытается меня сорвать».

Вы теряете силу.

Умные покупатели заметят ваше неоднозначное отношение к цене и воспользуются этим, чтобы заставить вас защищаться: «Это так много денег!» они будут ныть - и ожидать, что вы начнете извиняться и, в конечном итоге, идти на уступки.

Чтобы обезоружить покупателя, достаточно согласиться: «Да, 30 000 долларов - большие деньги для наручных часов». Затем просто подождите, чтобы увидеть, что будет дальше. Есть причина, по которой покупатель не смотрит на Timex.

Вы оскорбляете своего покупателя.

Если вы думаете, что покупатель, который платит более высокую цену, сумасшедший или глупый, вы ошибаетесь. Заказчик - единственный человек, который может судить, стоит ли что-то того.

Показательный пример: компания закупает запчасти для нового продукта. Насколько больше следует платить за компонент с надежностью 99,99% по сравнению с надежностью 99,9%? Они будут знать лучше вас - эта дополнительная десятичная точка может быть разницей между успехом и неудачей запуска.

Вы усложняете жизнь покупателю.

Новое исследование Harvard Business Review иллюстрирует это. Выяснилось, что большинство покупателей не хотят обыгрывать вас по цене. У них есть более важные дела со своим временем. Конечно, они хотят справедливой цены, но если вы начнете сбрасывать со счетов, вы усложните им жизнь. Теперь они должны уточнить у других участников торгов, что они будут делать, и объяснить своему боссу, почему они почти переплатили.

Вы не можете сделать все возможное.

Высокая цена позволяет вам и вашей компании поступать правильно со своим клиентом. Вам не нужно экономить на обслуживании или на копейках покупателя. Высокая цена - это обещание: она говорит покупателю, что с ним будут обращаться исключительно хорошо. Как только вы дали это обещание, вы, конечно, должны его выполнить. Независимо от того, находитесь ли вы в ситуации продаж B2C или B2B, имейте в виду, что любой, кто платит высокую цену, знает, что он это делает. И в результате у них будет другой набор ожиданий - более высокие ожидания, которые вы ни в коем случае не должны разочаровывать.

Когда вы думаете о том, сколько на самом деле стоит низкая цена для вас и вашего покупателя, нечего стыдиться высокой цены. Это позволяет дать покупателю то, чего он жаждет больше всего: высокую ценность. Так что перестаньте извиняться за ваши цены и начните праздновать это!