Скажите, звучит ли это знакомо. Вы недавно открыли для себя замечательную технологию автоматизации продаж. Лидеры больше не будут оставаться холодными из-за отсутствия последующих действий. Персонал по продажам больше не будет скучно связываться с потенциальными клиентами снова и снова, умно пытаясь сделать так, чтобы электронное письмо, наконец, привлекло их внимание. После небольшого предварительного планирования машина начнет работать на вас. Ваш отдел продаж поднимет вас на свои плечи, в унисон напевая, что вы «замечательный молодец», поскольку они пользуются преимуществами входящих коммерческих звонков, вытекающих из великолепия вашего автоматизированного входящего маркетинга.

Есть только одна проблема. На самом деле вы никогда не «втягивали» двух разных потенциальных клиентов в закрытую продажу с помощью одного и того же процесса. Ни один путь клиента никогда не был похож на предыдущий.  

Есть известная цитата из блокбастера «Парк юрского периода» 1993 года: «Ваши ученые были настолько озабочены тем, смогут ли они, что они не остановились, чтобы подумать, стоит ли им». Во многих отношениях программное обеспечение для автоматизации продаж и маркетинга - как и тематический парк Юрского периода - обещает развлечь всех, но в конечном итоге превращается в хаотический кошмар, от которого вы отчаянно пытаетесь избавиться.

Вы спросите, что могло пойти не так? Что, если продавец сделает теплый звонок (возможно, последующий ответ), не зная, что он или она уже отправили электронное письмо в тот день? В конце концов, это было автоматически. Что, если ваш лучший клиент совершит на вашем веб-сайте действие, похожее на то, что могло бы сделать холодный лид? Внезапно они получают сообщения с рекламными ценами, предназначенными для привлечения новых клиентов и с просьбой об их уважении. Что, если потенциальный клиент говорит продавцу, что он не заинтересован, но продолжает получать электронные письма ежедневно, потому что его предыдущие действия были похожи на горячего потенциального клиента?

Если вы думаете, что готовы к автоматизации, потому что программное обеспечение кажется многообещающим, то вы, вероятно, не готовы автоматизировать свой маркетинг. Когда вы разработали успешную и эффективную стратегию последующих действий, но вас перегружает утомительный процесс ее выполнения, тогда (и только тогда) вы готовы автоматизировать этот процесс.

Вот несколько вещей, которые следует учитывать при принятии решения о том, пора ли автоматически вырастить потенциальных клиентов:

1. Вы уже выращивали потенциальных клиентов вручную?

Есть отличная идея для кампании по привлечению потенциальных клиентов? Сначала запустите его в старомодном режиме копирования и вставки. Найдите группу холодных лидов и каждое утро выполняйте утомительный процесс отправки предполагаемого автоматического сообщения вручную.  

Если вы честны с собой, вы наберете очки, когда не решитесь нажать кнопку «отправить». Почему?  Потому что вы знаете то, что не может сделать ни один компьютер: сообщение не подходит для этого конкретного клиента в данный момент.  Запишите причину, а затем постарайтесь выяснить, можно ли обучить ваше программное обеспечение распознавать это исключение и исключать его.  

Единственное, что хуже отсутствия общения с потенциальными клиентами, - это быстрое и неконтролируемое общение, которое вредит отношениям.

2. Сколько стоит неточное профилирование?

Замечательно сказать, что заброшенные тележки будут преследоваться более агрессивно. Но потребители более коварны, чем вы думаете.  

Мы внедрили ремаркетинг для брошенных тележек для фермерского онлайн-рынка и обнаружили удивительный рост числа клиентов. После дополнительной проверки клиенты начали создавать несколько учетных записей с разными адресами электронной почты. Они обнаружили закономерность: заполнить корзину, не сделать заказ, получить код скидки. На следующей неделе они повторили это снова с новым электронным письмом.  

И что вы можете потерять, если устаревшие предложения начнут получать рекламные цены и поощрительные предложения, чтобы их поддержать? К сожалению, ответ заключается в том, что вы можете потерять уже заработанный доход.  Более 20% котируемых компаний закроют сделку с использованием контактной информации, отличной от указанной.  

Что происходит, если лицо, подписавшее предложение, не совпадает с исходным получателем? Отделы закупок отличаются от лиц, принимающих решения. Руководители часто размещают заказы на предложения, которые собрали их помощники. Но если ваши автоматизированные процессы не могут определить совпадение, тогда клиентам, которые уже совершили покупку, могут быть предложены стимулы и скидки. Будете ли вы соблюдать скидку после заключения сделки или попытаетесь объяснить (с багрово-красным лицом), что они могли бы заключить более выгодную сделку, если бы просто остановились немного дольше?

3. Действительно ли воспитание свинца - ваша проблема?  

Это звучит очень элементарно, но привлекательность новых функций часто перекрывает простую аналитику при принятии решений. Автоматизация маркетинга - это круто, интересно и новаторски, поэтому мы этого и хотим.  

Но если ваш рост продаж не страдает в первую очередь от нехватки кадров для последующего привлечения большого количества потенциальных клиентов , то, возможно, вы взяли не то дерево. И даже если ваша последующая стратегия неэффективна при закрытии сделок, автоматизация может не стать решением. Вы можете пострадать из-за плохой стратегии последующего наблюдения. Период.  

Важно отметить, что автоматизация не является стратегией сама по себе.  Автоматизация - это просто метод реализации стратегии.  Если ваши текущие методы звонков, электронных писем, писем, текстов и ретаргетинга не работают, то более быстрое и автоматизированное выполнение той же стратегии вряд ли улучшит ваши продажи.

В AddressTwo мы рассматриваем автоматизацию как одну из частей CRM-решения (причем небольшую). Чаще всего стейки продают автоматизация. Но настоящим мясом на тарелке остается извечная практика продаж, заключающаяся в отслеживании и построении отношений. Если вы не закрываете столько потенциальных клиентов, сколько хотели бы, сначала обратите внимание на несексуальных, некрутых и непопулярных виновников. Вы просто можете избавить себя от множества головных болей.